Вы увидели красивую девушку на вечеринке. Подходите к ней, и говорите:
"В постели я - чемпион". Это - прямые продажи.
На вечеринке вы подходите к красивой девушке и берете у нее ее номер телефона. На следующий день звоните ей, и говорите: "Я в постели - чемпион". Это – продажи по телефону.
Вы на вечеринке с кучей ваших друзей. Один из ваших приятелей подходит к девушке, и говорит: "Он в постели - чемпион". Это - реклама.
Вы увидели красивую девушку на вечеринке. Она подходит к вам, и говорит: "Я слышала, ты в постели чемпион". Это - узнаваемый бренд.
«Продажи» и «любовь» являются самыми популярными темами среди издателей – тысячи авторов, десятки тысяч книг, сотни тысяч советов, миллионы историй. Но связаны ли эти темы друг с другом и в чем заключается эта «интимная связь» мы рассмотрим в этой статье.
Радислав Гандапас в своей книге «Камасутра для оратора» заметил, что «в ходе выступления оратор вступает с аудиторией в своеобразную интимную связь, в которой он выступает в роли мужчины, а аудитория – в роли женщины, вне зависимости от биологического пола». Если можно привести подобную аналогию к ситуации публичного выступления, то и для ситуации активных продаж, когда инициатива в поиске новых клиентов исходит от продавца, она подходит как нельзя кстати. То есть перефразируя Гандапаса можно сказать: «В ходе активной продажи продавец вступает с покупателем в своеобразную интимную связь, в которой он выступает в роли мужчины, а покупатель – в роли женщины, вне зависимости от биологического пола».
А теперь мы с Вами поговорим о заявленных в заголовке 10 сходствах между продажами и взаимоотношениями полов.
Сходство первое – общий алгоритм действий продавца/ мужчины AIDA.
Алгоритм действия продавца можно обозначить известной аббревиатурой AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), которая обозначает основные стадии работы с клиентом: привлечь внимание, сформировать интерес, вызвать желание, стимулировать к действию (покупке). Такой же алгоритм действий существует при знакомстве и соблазнении женщины. Сначала необходимо привлечь внимание к себе и выделиться, в том числе при помощи какого-нибудь нестандартного действия. Например, один из молодежных пикаперских приемов привлечения внимания при знакомстве с девушкой на улице - подарить ей вантус. Ниже пример диалога, в котором банальное начало (попытка узнать номер телефона без привлечения внимания) приводит к плачевному результату.
- Девушка, какой у вас телефон?
- Моторола.
- Нет, я имею ввиду номер?
- Федеральный.
- Да нет, цифры какие?
- Арабские.
Сходство второе – значение эмоциональности.
Немотивированный продавец вряд ли может «зажечь» покупателя, вызвать у него желание приобрести что-либо. Поэтому в ряде торговых компаний цель утренней пятиминутки – «запалить фитили» продавцов. Так же и без захватывающей партнеров страсти отношения вряд ли перейдут из «букетно-конфетной» стадии к «постельному» режиму.
Сходство третье – существующие поставщики (мужья, любовники, сожители), как причина контактного сопротивления.
Продавец, занимающийся активными продажами, постоянно наталкивается на возражения потенциальных клиентов о наличии у них надежных поставщиков товаров и услуг. С той же проблемой сталкивается мужчина, который, пытаясь познакомиться с девушкой, наталкивается на вопрос: «Ты думаешь, что меня е… некому?».
Сходство четвертое – формирование доверия.
Продажа возможна только в том случае, если мы смогли вызвать доверие клиента к нам, сформировать образ надежного партнера. Одним из инструментов завоевания доверия у клиента (с которым пока нет сотрудничества) в дистрибьюторских компаниях, работающих на рынках FMCG, является так называемая «маршрутизация». Торговый представитель посещает торговые точки каждую неделю в одно и то же время. В результате он становиться частью жизни заказчика, создает регулярными посещениями у товароведа образ надежного поставщика и через некоторое время заключает договор. Так и во взаимоотношениях мужчина-женщина, реализуется известное выражение: «Женщина, как мороженое: сначала – холодна, затем – тает, а потом – липнет».
Сходство пятое – ориентация покупателей на известных поставщиков/ раскрученные бренды.
Покупатели больше доверяют известным поставщикам и раскрученным брендам. При этом они даже готовы переплачивать «за имя». Подобное поведения можно усмотреть в ориентации женщин на мужчин, обладающих символами социального статуса (дорогой автомобиль и одежда, известность). В связи с этим вспоминается фраза из песни группы «Ленинград» «Когда нет денег – нет любви», которая применительно к продажам перефразируется в «Когда нет брэнда – нет продаж».
Сходство шестое – слишком сильная заинтересованность в продаже вызывает у покупателя дополнительное эмоциональное сопротивление.
Почему покупатели в ряде случаев покидают магазин, почти не рассмотрев представленный товар? Почему некоторых торговых представителей охрана выводит из кабинета руководителя? Почему менеджеров по продажам секретари никогда повторно не соединяют с Директором. Ответ: навязчивое поведение продавца, вызывающее сопротивление клиента. В данном случае на память приходит крылатое изречение классика: «Чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей».
Сходство седьмое – ориентация на долгосрочное сотрудничество или разовую сделку.
Понятно, что ориентация на долгосрочное сотрудничество или разовую сделку зависит от того, кто наши клиенты – разовые, периодические, постоянные. Хотя в большинстве бизнесов есть все три категории клиентов. Поэтому продавцу важно изначально выбрать правильную линию поведения – можно «запороть» интересного, долгосрочного клиента, работая с ним как с разовым покупателем, а можно убить массу времени еще с убытками на разового покупателя с грошовой суммой сделки. Такой же вопрос стоит и во взаимоотношениях мужчины и женщины: переспать и разбежаться, либо спать регулярно и строить отношения – вот в чем вопрос.
Сходство восьмое - развитие или разрыв отношений.
Бывает так, что со временем продавец теряет интерес к постоянному покупателю, считая эти продажи «автоматическими». И этот постоянный клиент через некоторый промежуток времени переходит к конкуренту. Женщина, когда мы перестаем обращать на неё внимание и «демонстрировать ей свою любовь», тоже устраивает нам «веселую жизнь».
Сходство девятое – сделка с новым поставщиком, как способ «выкрутить» более выгодные условия у существующего.
Одна из торговых манипуляций покупателя заключается в том, что постоянному поставщику сообщают (иногда показывают документы) о факте закупки товара у его конкурента на более выгодных условиях (ниже цена, длиннее отсрочка, бесплатные дополнительные услуги и т.д.) для «выкручивания» еще более выгодных условий. То же самое иногда проделывают женщины, когда создают видимость отношений с другим партнером для того, чтобы вызвать чувство ревности у мужа или любовника.
Сходство десятое – «клиент - динамо».
И последнее, что подтверждает наличие сходства между продажами и взаимоотношениями полов – это возможность клиента уйти без покупки, несмотря на все усилия продавца (выявление потребностей и особенностей ситуации клиента, формирование коммерческого предложения, оказание знаков внимания - обеды, подарки и т.д.). То что мужчины обычно называют «динамо» - познакомился, накормил, напоил, развлек, а тебя «бортанули», сказав что нужно срочно ехать домой.
Не знаем, задумывался ли Радислав Гандапас об этих сходствах между продажами и взаимоотношениями полов. Похоже, что эта аналогия является универсальной моделью, которая подходит для многих сфер человеческой деятельности.
Литература: Радислав Гандапас «Камасутра для оратора». Олимп-бизнес. 2005.
Источник: "Академия ораторского мастерства".
