Networking (от англ. установление контактов, налаживание связей) - практика непрерывного поиска новых и поддержания старых контактов и знакомств в профессиональной (и шире - деловой) среде - пока только набирает силу в России, хотя на Западе этот тип коммуникации давно вошел в разряд привычных. Тем не менее, многие россияне уже оценили полезность подобной стратегии и собирают плоды своей кропотливой работы по выстраиванию паутины нужных контактов. HEADHUNTER::Magazine предлагает краткий очерк ресурсов и сервисов, а также свод основных советов, способных помочь начинающему "нетворкеру".
ТЫ ЗАПИСАЛСЯ В "НЕТВОРКЕРЫ"?
Странно, что когда-то мне было нелегко привыкнуть к главной идее networking – знакомиться с людьми не из абстрактного интереса к их личности, но потому, что они могут быть полезны в профессиональной деятельности. Сейчас все большее значение в паутине интернет-контактов приобретают для меня те из них, которые основаны на принципах деловой взаимопомощи.
Как же сохранять и эффективно развивать сети вашего общения в Интернете? Возможно, ответить на этот вопрос вам помогут сайты и сервисы, а также базовые советы по networking в онлайне, представленные в этом материале.
Какие бывают сети?
По словам Тимофея Нестика, научного сотрудника Института психологии РАН, тренер-партнера компании «Тренинг-Бутик» и сотрудника Центра социальных и психологических исследований ВШМБ АНХ, каждый из нас использует в профессиональной жизни сети двух типов.
Первая, экономико-предпринимательская сеть, предназначена для получения информации, для обмена идеями, и основная ее задача не в том, чтобы окружить себя надежными, эмоционально расположенными людьми, а в том, чтобы обеспечить вхождение в самые разные сообщества. Чем более разветвлены эти связи, чем разносторонней контакты, тем больше предпринимательский потенциал. Связи в такой сети могут оставаться слабыми, но их может быть очень много, причем в самых разнообразных сферах.
Второй вид – сеть поддержки. Смысл ее в том, чтобы иметь у себя в компании, среди своих коллег по профессии тех, на кого можно положиться, кому вы доверяете. Это не обязательно друг, но вы знаете, что если обратитесь к такому человеку, он вас поймет. Речь идет, скорее, об эмоциональной поддержке, поэтому связи в такой сети должны быть достаточно тесными. Здесь как раз непринципиально, чтобы те люди, которых знаете вы, знали друг друга. В предпринимательской сети это очень важно, потому что чем меньшее количество из них пересекается друг с другом, тем больше ваша ценность как посредника-контакта. В сети поддержки значение имеет не статус, а именно доверие.
Зачем нужны сети интернет-знакомств?
В рамках этой концепции та паутина контактов, которую вы строите в онлайне по принципу networking, работает прежде всего на расширение вашей экономико-предпринимательской сети. Из большого числа ее участников лишь немногие могут потом перекочевать в сеть поддержки, поскольку она развивается медленней и требует включения личностных факторов общения, в первую очередь, доверия, на что, разумеется, нужно время. А вот для быстрого развития сети первого типа Интернет дает поистине огромные возможности.
Приведу забавный пример. Три года назад мне пришло электронное письмо от группы студентов из Колумбийского университета (Columbia University), которые хотели доказать гипотезу, согласно которой сеть знакомств охватывает всех людей на Земле. Они пытались достроить недостающие звенья в их цепочке контактов и просили меня помочь им найти какую-то девушку в Новосибирском Академгородке. Как я узнал позже, аналогичных, но более крупных экспериментов в мире, начиная с 70-х годов прошлого века, было несколько десятков, и основной их целью стало доказательство теории существования социальных сетей (social networks). По словам Тимофея Нестика, уже с начала 90-х годов идеи социальных сетей стали интересны и для деловых кругов, когда пришло понимание того, что сетевая форма тоже эффективна для бизнеса – не везде, но, безусловно, на тех рынках, где основная ценность – информация, знания и талант.
Действительно, отрицать полезность широкой сети контактов в таких профессиях, как журналистика, рекрутинг, пиар или маркетинг, бессмысленно. И это только самые очевидные примеры. Разветвленные паутины профессиональных знакомств необходимы сейчас целым классам специалистов, ведь мы давно живем в информационном обществе, где денежные потоки и человеческие усилия следуют за информацией, образуя водоворот деловой активности, в которой обмен сведениями и знаниями становится одним из важнейших типов деятельности.
Вспомните собственную практику. Вы хотите предложить свои услуги какой-либо организации, но в ответ девушка на другом конце телефонной линии повторяет заученное «Отправьте нам факс, и мы с вами свяжемся, если нам будет интересно», хотя сама же пошлет его в мусорную корзину. Ищете работу и вам нужна информация о вакансиях, не размещенных в открытых источниках, или о неизвестной компании, сделавшей вам предложение. Ищете сотрудников, каких на рынке мало, и причем таких, за кого мог бы поручиться человек, которому вы доверяете. Хотите пообщаться с opinion-leaders или decision-makers, но они не будут вас слушать, если вы придете к ним «с улицы». Хотите найти инсайдерскую информацию о предприятии, которое намереваетесь купить. Едете в другую страну, но у вас нет знакомых, которые могли бы вам помочь по приезде. Что вы делаете в подобных ситуациях? Разумеется, разыскиваете нужных вам знакомых или знакомых знакомых, получаете контакты и пытаетесь уже с их помощью решить свою проблему. То есть активизируете свою экономико-предпринимательскую сеть.
Естественно, что чем шире подобная сеть, чем разнообразней ваша контактная база, тем больше у вас шансов решить свою проблему эффективно и оперативно. И Интернет, способный, как показывает приведенный выше пример с американскими студентами, связать вас цепочкой знакомств с человеком даже на другом конце земного шара, – наиболее эффективный инструмент для выстраивания такой сети. Тем более, что в нем уже существуют сервисы и сайты, созданные специально для этих целей.
Как и где строить сети интернет-знакомств?
Выстраивать в Интернете сети полезных знакомств легко, но это требует известных временных затрат. Если это вас не останавливает, вы можете смело обратиться к ряду сайтов и программ, уже несколько лет помогающих людям в строительстве своих сетей.
В глобальном Интернете среди сайтов, созданных для профессионального общения, самым известным остается LinkedIn, заслуживающий отдельной статьи (которая появится вскоре). Здесь же он будет рассмотрен лишь вкратце и в одном ряду с другими ресурсами.
По словам Вен-Вен Лам (Wen-Wen Lam), специалиста по маркетингу LinkedIn, сайт изначально задумывался для профессионального общения, поэтому в нем даже не предусмотрено размещение своего фото, что присуще ресурсам, предлагающим, прежде всего, возможности формирования личностных или социальных контактов. По собственному опыту могу сказать, что решение личных и деловых вопросов через LinkedIn, безусловно, мотивирует сильнее, чем участие в нем из чистого интереса к людям, как предлагается на «социальных» сайтах. Это особенно важно для тех, кому не хватает времени. Высоко оценивают LinkedIn и те, для кого работа с сетями профессиональных знакомств является необходимой частью бизнеса. Так, по словам Зои Зайцевой, менеджера по развитию QS Limited, а ранее – исполнительного директора MBA Consult, LinkedIn – суперинструмент и для хедхантеров с рекрутерами (26% пользователей), и для соискателей (23%), и для любого, кто работает в тех сферах, где важны контакты. 30% его пользователей активно ищут клиентов или партнеров, 10% заявляют о себе как об экспертах в различных областях.
Помимо LinkedIn нужно упомянуть еще и сервисы, обновляющие вашу контактную информацию в адресных книгах других пользователей каждый раз, когда вы меняете место работы или жительства (например, Plaxo можно «подвесить» на Yahoo или Outlook, что потребует установки небольшой программы на компьютер, а в условиях офиса понадобятся права администратора). 
Кроме того, существуют программы, анализирующие связи электронной почты между различными пользователями. Используя их, компании могут определить наличие и качество связей, иногда опосредованных, между своими сотрудниками и людьми, представляющими какой-либо интерес для всей организации. Причем анализируется не только корпоративная почта. Так, профессор Лесли Болл (Leslie Ball) из Северо-Восточного Университета (Northeastern University) отмечает, что в США обычно все, что сотрудник делает на компьютере компании, принадлежит ей. Поэтому использование подобных программ для анализа даже личной переписки, осуществляемой через бесплатные почтовые серверы, не является со стороны компании нарушением закона.
В российском секторе Интернета подобием сервиса для деловых знакомств является ресурс E-xecutive, запущенный компанией Ward Howell в 2001 году. По информации сайта, это онлайн-сообщество менеджеров-профессионалов объединяет сейчас более 90 тыс. участников.
Как отмечает Алексей Гостев, заместитель главного редактора HEADHUNTER::Magazine, работавший ранее в E-xecutive, в свое время хедхантиговая компания Ward Howell наряду с поиском топ-менеджеров (executive search) решила предоставлять предприятиям услуги по поиску менеджеров среднего звена (management selection). Организованный в рамках этого направления деятельности ресурс должен был играть вспомогательную роль в создании пула кандидатов для management selection и работать как самообновляющаяся база данных. Предполагалось, очевидно, двойное использование E-xecutive. С одной стороны, как дополнительного инструмента для сравнительно дорогого консалтинга при подборе менеджеров среднего звена – то есть как базы данных, к которой могли бы обращаться ресечеры и консультанты Ward Howell при выполнении заказов. С другой – как инструмента прямого онлайн-рекрутмента (тогда это было совершенно новой сферой), более дешевой услуги по непосредственному доступу к базе. Сейчас крупнейшая компания, предоставляющая такую услугу, – это HeadHunter. E-xecutive впоследствии развивался по совершенно иной схеме, и его основные доходы стали поступать от продажи рекламы.
Надо отметить, что пользовательские функции в E-xecutive достаточно ограничены. Вы можете просмотреть «профиль» участников (хотя далеко не все утруждаются его размещением) и оставить свой комментарий в форуме, где и происходит основная часть networking, или написать заинтересовавшему вас участнику напрямую, если он указал свой адрес электронной почты. Что отличает ресурс, так это проверка опубликованных пользователем данных о его работе и контактной информации. Радует также возможность напрямую связаться с администрацией сайта по телефону (в рабочее время): это намного удобнее, чем общение по электронной почте, что обычно предлагают западные сайты. Кроме того, при регистрации администрация присваивает пользователю определенный статус (от «новичка» до «гуру») в зависимости от опыта работы, количества подчиненных и так далее, а другие пользователи, просматривая карточку участника, могут голосовать за то, какой статус получит этот участник. Правда, как мне сообщили представители сайта по телефону, это голосование ничего не определяет.
В российском Интернете уже появились два своеобразных аналога LinkedIn. Это бета-версия сети Мой Круг (МК), собственником которой является американская компания KLM Systems, и альфа-версия Webby, созданная компанией HeadHunter. Хотя я и далек от мысли, что менеджмент обоих сайтов экстренно отреагирует на нижеследующие соображения, но они, может быть, окажутся интересными для читателей, еще не начавших пользоваться МК или Webby. Речь здесь пойдет лишь о тех характеристиках, которые бросаются в глаза при первом знакомстве, а не являются результатом длительного и кропотливого анализа.
Минусы
- Webby и МК не имеют механизма транслитерации. Представьте себе человека, находящегося за пределами русскоязычного пространства и пытающегося с компьютера в университетской библиотеке или интернет-кафе где-нибудь в Хургаде, либо в глухом уголке США воспользоваться данным сервисом. Можно, конечно, сначала набрать текст, транслитерируя его в Яндексе или каким-то иным образом, но это не очень удобно. В LinkedIn также нет поиска на кириллице, но латиница-то есть на любом компьютере в мире. Учитывая то, что механизм транслитерации был создан уже давно, можно предположить, что его было бы нетрудно и недорого воплотить на этих сайтах.
- Вложив много усилий и времени в LinkedIn, мне будет трудно начинать все заново в проектах Webby или МК (хотя в них я и нашел людей, с которыми знаком по LinkedIn), тем более что значительная часть моих друзей и знакомых – это те, кто не владеет русским языком.
- Возможностей сортировки при поиске в МК меньше, чем в LinkedIn, а в Webby – нежели в МК. Обе российские системы не «активируют» такие поля, как место работы, учебы, что сделано в LinkedIn, где, задав поиск по одному параметру (Россия), вы можете кликнуть в полученных результатах (данных пользователей) на другом поле, например месте учебе, и увидите результаты, отсортированные по этому критерию.
- Хотя я и не пользуюсь в данный момент синхронизацией Outlook с LinkedIn и Plaxo, но считаю, что эта функция делает работу более удобной. Сомневаюсь, что МК и Webby в ближайшее время смогут синхронизироваться с Outlook, хотя возможность загружать в них файлы с контактами Outlook и других распространенных программ есть.
- В Webby, в отличие от МК и LinkedIn, нет возможности поместить ваш «профиль» в открытый доступ в Интернете.
Плюсы
- В МК есть возможность добавлять свою фотографию. В LinkedIn, напомню, намеренно не предусмотрена возможность загрузки фотографии, так как «это профессиональная сеть». Однако трудно не согласиться, что наличие фотографии позволяет: а) лучше представить себе нового знакомого, б) лучше его запомнить, если ваши контакты исчисляются сотнями.
- В МК и Webby есть возможность установить опцию «приглашать меня напрямую». То есть, если вы заинтересованы в максимальном расширении сети пассивным образом, отметьте ее. При регистрации в LinkedIn подобная опция не предлагается, поэтому для того, чтобы пользователи 2-го и 3-го круга могли связаться с вами напрямую, надо эту информацию прописывать отдельно (в Contact Settings или в поле своего имени). Аналогично, пока МК и Webby не зарабатывают на прямом контакте деньги, как это делает LinkedIn, этим можно пользоваться для активного расширения своей сети.
- В МК есть удобная возможность просматривать данные о пользователях при наведении курсора на их «портрет» в режиме всплывающей подсказки. Это делает ресурс более удобным в отличие от Webby и LinkedIn, где всякий раз надо кликать на заголовок данных пользователя (header), что занимает значительное время, если нужно просмотреть многих пользователей или если линия доступа к Интернету в данный момент перегружена.
- Русский как рабочий язык Webby и МК, а также все большее количество характеристик блога у последнего позволяют пользователям представить себя живее, многограннее и избежать сухой утилитарности, а также необходимости писать на неродном для себя английском языке.
В целом, если не зацикливаться на мысли, что Webby, МК и LinkedIn – конкуренты для пользователей российского Интернета, можно просто отметить, что у каждого из них есть свои недостатки и свои достоинства. LinkedIn – глобальнее и мощнее. МК – в некоторой степени удобнее для русскоязычного пользователя. Догоняющая его Webby – еще одно дополнение к HeadHunter, наравне с онлайн-журналом, где вы читаете эти строки, и я уверен, что его создатели попытаются добиться синергии для себя, пользователей и клиентов, недоступной для отдельно выстроенного сервиса (в том же LinkedIn значительная часть ресурса отдана под поиск/предложение работы и услуг). Полагаю, профессионалы «сетеводства» будут использовать все три сервиса, рядовые пользователи – самый для себя оптимальный. Webby и МК будут расширять сервисы, добавлять кнопки, копировать и придумывать что-то свое. Вслед за чемпионатами по поиску в Интернете появятся соревнования по сетеводству. Возникнут новые сервисы-конкуренты. И все вместе эти сайты сделают мир каждого из нас глобальнее и теснее одновременно.
Однако это вопрос перспективы. Пока же будьте готовы к тому, что подобные ресурсы, сама их идея, как и все новое, поначалу могут не найти понимания у вашего окружения. Примерно треть из тех друзей и знакомых в России, кому я предложил зарегистрироваться на LinkedIn и кто ранее не был в нем зарегистрирован, этого не сделали, ссылаясь на лень или отсутствие интереса. Более того, с начала регистрации в LinkedIn всем своим электронным адресатам, в том числе и новым, я отправляю призыв контактировать со мной через LinkedIn и Plaxo. Результат нулевой. Причины, полагаю, те же: лень, слабый интерес и нежелание узнавать новые инструменты общения. Часто приходится слышать недоуменный вопрос: «Зачем это делать, если с тобой всегда можно связаться по рабочим координатам?» Это нисколько не должно вас обескураживать: после какого-то времени процесс вашего «сетеводства» активизируется, если вы будете придерживаться нижеследующих правил.
Советы бывалых «сетеводов»
- Выстраивайте свою собственную сеть, не замыкайтесь на ресурсах других. Как показывает практика, использование своей собственной сети всегда оперативнее и эффективнее, чем обращение к сетевым ресурсам других пользователей.
- Доверие. Будьте открыты к новым контактам, но критичны. Не злоупотребляйте чужим доверием сами: избегайте и спама, и попыток элементарно обмануть своих контактеров. Есть модераторы, администрация сайтов, другие пользователи, которые в целях безопасности сообщества способны значительно затруднить вашу активность.
- Для максимального охвата в LinkedIn, E-xecutive и других сетях просто сделайте видимым свой электронный адрес, и люди поймут, что вы активны и открыты к новым контактам.
- Если при обращении к «открытым» пользователям, вы можете просто написать им о своем желании «законнектиться», то для того, чтобы выйти на человека через контакт-посредник, хорошо обоснуйте свой запрос, чтобы посредник убедился в том, что он интересен или полезен конечному получателю. Ведь ваше письмо через посредника становится в некотором роде письмом самого посредника.
- Будьте полезным. Оказав услугу другому участнику сети, вы его «раскрываете» для собственного контакта, делаете более лояльным и мотивируете к хорошей рекомендации и искреннему взаимному желанию помочь, которое, как показывает мой опыт в LinkedIn, встречается в людях довольно часто. И, наоборот, все те, к кому вы обращаетесь с просьбой, вправе рассчитывать на нечто с вашей стороны – новые идеи, возможности, проекты, шансы и, конечно же, внимание к ответным просьбам. Именно поэтому сеть существует и растет. Так что чаще обращайтесь с обоснованными просьбами: это «раскроет» человека, даст ему основание рассчитывать на вас.
- Предоставьте вашему новому контакту что-то, не относящееся напрямую к вашему или его запросу, например идею, информацию из абсолютно другой области. Таким образом, вы прокладываете новый канал коммуникации, расширяете контекст вашего общения, демонстрируете человеку то, что относитесь к нему не только как к нужному эксперту в каком-то узком вопросе, но как к интересному персонажу. Аналогично и вы проявите себя не как сотрудник компании с узкопрофессиональными интересами, но как индивид, имеющий множественные интересы и ценности.
- Составив максимально подробный пользовательский «профиль», вы расширите и круг интересов, которые могут привлечь перспективных знакомых (один из многочисленных примеров – люди, работавшие в одной с вами компании или учившиеся в том же университете, но в другие годы), и повысите степень доверия к вам, а также свой статус. LinkedIn, E-xecutive и другие ресурсы – это сообщества для общения профессионального, а не тусовочного. Ваш «профиль» – это бренд в сети для клиентов, партнеров, поставщиков, конкурентов, поэтому относитесь к нему профессионально. Чем он интереснее, тем больше контактов вы будете получать от пользователей, знающих себе цену. Да, не каждый из нас гениален, но, по крайней мере, другим людям будет интереснее инициировать общение с кем-то близким им по статусу, идеям или опыту, нежели с «серой мышью», невнятно сформулировавшей свои достоинства и интересы. Может существовать пропасть между вами, менеджером по рекламе и, предположим, гендиректором крупной компании, но ему же, выступающему с большим энтузиазмом в роли повара для частного детского сада своей супруги (реальный случай), вы можете быть интересны как надежный поставщик экологически чистых продуктов, которые выращивает ваш родственник.
- Старайтесь отвечать на каждое присоединение к вашей сети или приглашение в чужую сеть персонализированным благодарственным письмом (thank you letter), которое не должно быть пафосным и длинным – всего несколько искренних предложений. Не все отвечают подобными письмами, поэтому, сделав это, вы выгодно выделитесь среди сотен других. Это еще одна возможность улучшить связи и найти взаимные точки соприкосновения (общие интересы или знакомые). Именно здесь количество начинает переходить в качество. Можно пойти еще дальше. По словам Зои Зайцевой, для нее всегда было очень важно поздравлять своих друзей и знакомых с днем рождения. Поскольку есть масса сервисов, которые можно использовать с этой целью, это не так трудно. Важнее другое: Зоя использует не автоматические послания, а каждый раз создает свое, персональное письмо, содержание которого зависит от получателя и его предыдущего общения с Зоей. Каждый раз писать такое поздравление было бы нелегко, если бы не ее предыдущий квновский опыт.
- Желательно, чтобы вы разделяли хотя бы некоторые ценности с людьми, с которыми вступаете в контакт. Чтобы понять их, можно просмотреть «профиль»: иногда пользователи прямо пишут, каковы их ожидания от общения и на что могут (или не могут) рассчитывать те, кто обратится к ним. Даже если вы «законнектились» с очень нужными и «ресурсоемкими» людьми, но у вас нет общих ценностей, то есть вероятность того, что это общение долго не продлится, примеры чему мне приходилось наблюдать.
Пожалуй, теперь вы уже кое-чего узнали для того, чтобы вступить в ряды «нетворкеров», и мне остается только пожелать вам удачи.
