Тренінги продажу та переговорів
З 1994 року Деревицький працює
на фахову підтримку торговців та перемовників: пише книги, доглядає
сайт, проводить відкриті та корпоративні тренінги.
ТРЕНІНГИ  |  замовити тренінг  |  хто такий Деревицький  |  клієнти  |  контакти  |  бібліотека  |  DEREвідео  |  блог по-русски

Олег Процак

Дискусії за круглим столом: деякі зауваги


Джерело: Центр освітньої політики, м. Львів.

Істина народжується у суперечці, вважав Сократ. Упродовж тисячоліть люди придумали багато способів сперечатися, шукаючи істину. Дебати, віче, слухання, перемовини... Завдяки їм інколи вдавалося мирним шляхом розв'язувати серйозні конфлікти, уникаючи кровопролиття.

Радянська ера внесла у нашу з вами буденність нові терміни - збори, наради, засідання. Поступово всі ми звикли, що будь-яке зібрання, на якому присутнє керівництво,- це марне гаяння часу, нудне й неефективне заняття. Сприяли такому підходу як добровільно-примусовий характер участі, так і нецікавий спосіб проведення подібних заходів. Про конструктивний діалог, дискусію чи суперечку, з якої мала б народитися істина, здебільшого взагалі не йшлося.

Не так давно увійшли в суспільне життя в Україні нові терміни: мозковий штурм, круглий стіл, громадські слухання, фокус-група. Однак ще й досі люди, яких запросили до участі у семінарі чи тренінгу, нерідко запитують в організаторів, чи саме тут відбуватимуться збори або нарада... Наше суспільство якось досить легко звикло до нових термінів, навіть з незвичним звучанням, не надто замислюючись над їхнім змістом, вважаючи, що це просто чергова зміна вивіски. Але ж ці терміни не просто символізують прихід моди на все західне. До 90-х років вони не були популярними не тому, що ми не знали англійської мови і не надто часто контактували з представниками "капіталістичного Заходу". Просто їм не було місця для застосування у старій радянській системі стосунків між владою та суспільством. Істину доводили до нашого відома згори, а ініціативи знизу, м'яко кажучи, не толерували.

Однак поступово ми все-таки рухаємося вперед. Сьогодні вже йдеться про перехід від індустріального суспільства до інформаційного, у якому найбільша цінність - знання. Отож, зміни не можуть оминути й систему освіти. Змінюються погляди на систему освіти. Її вже не вважають просто окремою сферою, а визнають, що освіта - це база суспільного розвитку. Нові підходи до парадигми освіти потребують модернізації її змісту, запровадження нових форм, зрештою, реформи в системі управління.

У Національній доктрині розвитку освіти в Україні задекларовано перехід від державної до державно-громадської системи управління освітою. Це означає, що зростає вага у формуванні та реалізації освітньої політики безпосередніх споживачів освітніх послуг - учнів, батьків, працедавців, місцевих громад. Постає нагальна потреба у запровадженні ефективних механізмів громадської участі та організації конструктивного суспільного діалогу.

Механізми та форми такого діалогу залежать від багатьох чинників - мети, завдань, учасників, очікуваних результатів, наявних ресурсів тощо. У цій статті розглянемо досить поширений та, на перший погляд, відомий усім метод - дискусію у формі "круглого столу". Почнемо з визначення:

Круглий стіл - форма публічного обговорення тих чи інших питань, якій притаманні певний порядок і черговість висловлювань його учасників, а також рівні права і позиції всіх присутніх. Учасники такого обговорення здебільшого сидять за столом, що має округлу форму, звідси й назва.

З історії всім нам відомий круглий стіл, за яким збирались лицарі короля Артура. Є й "свіжіші" приклади. Перемовини за круглим столом, які проходили з 6 лютого до 4 квітня 1989 року у Варшаві, змінили шлях розвитку наших західних сусідів - поляків. За стіл переговорів сіли керівники комуністичної Польщі та опозиційної профспілки "Солідарність". Як наслідок, Польща ступила на шлях демократичного розвитку, який привів її нещодавно до членства в Європейському Союзі. Це яскравий приклад ситуації, коли конструктивна суперечка запобігла збройному конфлікту.

Круглий стіл - це простіша і м'якша форма обговорення, ніж дискусія, дебати, мозковий штурм, диспут чи такі складніші форми, як громадські слухання, громадська експертиза, проблемний семінар тощо. Проводити його можна у різних ситуаціях і з різною метою: коли назріває якась проблема, для генерації нових ідей, обговорення існуючих, щоб підбити підсумки, після якогось заходу. Круглі столи ефективні на різних стадіях розв'язання проблеми - як на етапі ідентифікації, так і під час пошуку компромісних рішень. Застосовують таку форму роботи і в низці заходів для ЗМІ, як-от прес-конференція, прес-брифінг, прес-ланч тощо.

Суттєво відрізняється круглий стіл від інших форм суспільного діалогу підбором учасників. У визначенні наголошується, що всі учасники мають рівні права й позиції. За круглим столом немає керівників і підлеглих, лекторів і слухачів. Всіх присутніх вважають експертами з проблеми, яку обговорюють. Запрошених умовно можна поділити на дві групи:

– осіб, які ознайомлені з проблемою;

– осіб, яких ця проблема стосується безпосередньо.

Кого запрошувати на круглі столи з питань освіти? Просто сядьте і складіть список кандидатів у ці дві групи. Безумовно, до нього потраплять учителі, місцева влада, батьки. Залежно від специфіки теми, яку розглядають, до участі можна запросити представників бізнесу, церкви, соціальних служб, правоохоронних органів тощо. Головне, щоб ці люди були компетентні, мали власну чітку позицію і бажання відкрито висловити її.

У жодному разі, обираючи потенційних учасників, не можна замикатися на представниках вузького професійного кола. Тоді дискусія нагадуватиме переливання "з пустого в порожнє", а її результати можна заздалегідь спрогнозувати. Фахівці рекомендують до розгляду специфічних тем, у тому числі в сфері освіти, запрошувати принаймні 30 % людей з-поза професійного середовища. Ці особи мають свіжий погляд на проблему і нерідко можуть запропонувати нестандартні шляхи її розв'язання. Крім цього, не треба забувати, що освіта - це послуга, яка має своїх споживачів. Тож саме споживачі повинні сказати вагоме слово у формуванні освітньої політики на різних рівнях.

Підготовка круглого столу охоплює такі етапи:

Вибір теми

Від вдало обраної теми значною мірою залежить успіх усього заходу. Передусім тема має бути цікава й актуальна. Не можна обирати надто загальних і глобальних тем. Вже на цьому етапі слід визначитися, які цілі стоять перед нами і що ми очікуємо отримати в результаті обговорення.

Ретельний добір питань для обговорення

Щоб скерувати дискусію у правильне русло і не виходити за встановлені межі, слід розбити тему обговорення на кілька конкретних питань. Їх не має бути багато - не більше 4-5. Це спростить організаторам розробку програми круглого столу, полегшить роботу ведучому, зробить дискусію чіткою та структурованою і націлить учасників на досягнення очікуваних результатів.

Розробка сценарію, правил проведення

Коли йдеться про проведення круглого столу, розрізняють два типи сценаріїв - організаційний і тематичний. В організаційному сценарії визначають послідовність подій під час заходу, черговість і тривалість виступів (регламент).

У тематичному сценарії окреслюють варіанти розгортання теми, прогнозують можливі дискусії, зацікавленість, активність або пасивність учасників. Якісна підготовка тематичного сценарію зробить дискусію змістовною і плідною.

Вибір приміщення

Річ банальна, але важлива. Передусім у приміщенні має бути головний атрибут зібрання - круглий стіл. Йдеться не обов'язково про круглу форму стола, просто треба, щоб він мав замкнений контур, а учасники мали змогу бачити один одного під час дискусії.

Приміщення має бути достатньо просторе, площею не менше 45-50 м2, з високою стелею та добрим освітленням.

Встановлення дати і тривалості

Дата проведення заходу залежить від планів організаторів та можливостей потенційних учасників. Тривалість круглого столу не має перевищувати 1,5-2 годин. Краще проводити його до обіду, коли люди ще не втомлені. Звісно, якщо таку можливість дає робочий графік учасників.

Невелика тривалість круглого столу дає організаторам дві суттєві переваги. По-перше, є можливість запросити фахівців, які не завжди можуть виділити багато часу зі свого робочого графіка. По-друге, такий формат значно дешевший. Адже не потрібно коштів на харчування учасників, ночівлю в готелі. Всі витрати - це телефонний зв'язок, пошта, тиражування роздаткових матеріалів, мінеральна вода, кава і щось до кави.

Запрошення учасників

Учасників слід запросити заздалегідь, принаймні за 15-20 днів до проведення круглого столу. Кожному бажано підготувати інформаційний пакет, до якого входитиме програма і регламент заходу, вихідна інформація з проблематики, яку обговорюватимуть, тези виступів основних доповідачів і проект підсумкового документа. У запрошеннях слід чітко вказати мету заходу й очікувані результати. Не забудьте також зазначити, в якій ролі ви хотіли б бачити ту чи іншу особу.

Щоб дискусія була продуктивною і не вийшла за часові рамки, кількість учасників круглого столу слід обмежити до 20-25 осіб. Не забуваймо, що всі вони мають рівні права і варті уваги позиції.

Однак, підбираючи учасників, слід відразу передбачити для них певні ролі. Тут ідеться про ролі в соціальному і певною мірою ігровому плані. У будь-якій дискусії хтось виступає в ролі "провокатора", "опонента", хтось вдає, що не все розуміє. Позиція учасників може відображати зацікавлення тим чи тим питанням, вона може бути конструктивною і деструктивною. Упродовж дискусії цілком можливо змінити свою позицію, оголошуючи про це іншим учасникам або й ні. Саме ці моменти слід враховувати організаторам круглого столу при розробці тематичного сценарію.

Варто виокремити дві специфічні ролі учасників круглого столу - роль ведучого, про якого йтиметься нижче, і роль "експерта". З експертами організатори мають почати працювати раніше, ніж з усіма іншими. Саме експерти мають задати тон дискусії, представивши свої позиції із запропонованих організаторами питань. Це й будуть ті ключові доповіді, тези яких слід розіслати разом із запрошеннями.

Організатори мають подбати, щоб позиції експертів не були однаковими, але й не виключали одна одну. Саме тоді можна сподіватися на досягнення компромісного розв'язку.

Підготовка роздаткових матеріалів

Для всіх учасників треба підготувати такий же набір матеріалів, який було надіслано їм разом із запрошеннями. Не варто шкодувати паперу, адже, як показує досвід, далеко не всі приносять із собою заздалегідь одержані матеріали.

Додатково варто підготувати детальнішу інформацію про проблему, яка розглядатиметься, та різні підходи до її розв'язання. Щоб зекономити кошти на тиражування, частину матеріалів можна оформити у вигляді інформаційного стенду.

Підготовка ведучого

Ведучий відіграє особливу роль. Саме від його майстерності залежить конструктивність дискусії і досягнення очікуваних результатів. Знову ж таки варто пам'ятати, що всі учасники круглого столу рівні між собою. І ведучий також. Щоб окреслити коло обов'язків цієї особи, застосовують термін "модерація". Достатньо навести перелік значень перекладу цього слова, щоб зрозуміти, про що йдеться.

Moderate (англ.) - особа, що дотримується поміркованих поглядів; спокійний; витриманий; такий, що уникає крайнощів; стримувати, пом'якшувати...

Модератор має поводитись виважено. Важливо, щоб ця людина була глибоко ознайомлена з предметом обговорення. Однак треба зважати, щоб модератор не заглибився в обговорення деталей, які виходять за рамки інтересу інших учасників. Будучи в курсі предмета і зібравши за круглим столом прихильників різних, інколи протилежних поглядів, модератор має зберігати нейтральність. Його завдання - стежити за дотриманням регламенту, згладжувати конфлікти, скеровувати хід дискусії у належне русло.

Регламент круглого столу має бути такий, щоб усі присутні мали змогу висловитися. Достатньо часу треба залишити на дискусію і обговорення підсумкового документа. Скільки саме - залежить від кількості питань, винесених на розгляд, і числа учасників. Загальноприйняте правило - для ключових виступів варто виділяти 10-15 хв., для всіх інших - 3-5 хв. В цілому організаційний сценарій круглого столу може мати такий зміст:

– відкриття, представлення організаторів та учасників;

– вступне слово ведучого, який має окреслити мету і завдання заходу, очікувані результати, оголосити регламент і засади дискусії;

– виступи експертів (інформаційні повідомлення);

– обговорення;

– закриття;

– неофіційна частина (кава).

Під час вступного слова ведучий має погодити запропонований регламент зустрічі з учасниками; якщо є інші пропозиції, слід постаратись врахувати їх.

Виступи всіх учасників, у тому числі запитання і відповіді на них, треба протоколювати. Яким способом це робити, залежить від технічних можливостей організаторів. Звісно, найкраще записати дискусію на цифровий диктофон, а потім перевести звуковий файл у текстовий. Але для більшості з нас це все ще майбутнє, сподіваюсь не таке вже й далеке.

У своїй практиці ми перепробували різні способи. Оптимальним, як завжди, вийшов комбінований варіант. Ключові виступи і хід обговорення варто записати на магнітний носій, якщо немає цифрового, а запитання і відповіді нотувати на папері. Завдяки цьому можна буде повністю відновити стенограму круглого столу, не упустивши важливих моментів.

За результатами круглого столу треба підготувати кілька документів. Це стенограма, про яку ми вже згадували. Її корисність не лише у відображенні змісту дискусії, а й структури круглого столу, роботи модератора. Для організаторів - це добрий матеріал для підготовки інших продуктів круглого столу - аналітичного звіту чи публікації. Ці документи потребують серйозної підготовки і певних часових затрат. Однак саме вони є тим продуктом, зміст якого може впливати на формування чи реалізацію політики.

Звісно, підготувати аналітичний звіт під час круглого столу неможливо. За підсумками обговорення можна було б схвалити проект документа, вказавши, що треба змінити чи доробити. Але в такому разі сам проект слід було б розіслати потенційним учасникам для ознайомлення ще разом із запрошеннями. Така ситуація може виникнути, коли круглий стіл проходить на стадії пошуку шляхів розв'язання проблеми.

Якщо ж мета круглого столу - ідентифікація проблеми, то підсумковим документом може стати резолюція, меморандум чи звернення, яке підпишуть всі учасники. Такі документи привертають увагу до проблеми і спонукають зацікавлені сторони до пошуків шляхів ефективного розв'язання.

Круглий стіл дає ще й результати, які не піддаються чіткому вимірюванню, але не менш важливі. Організатори круглого столу ознайомляться зі спектром думок з проблематики, яку вони досліджують, одержать корисний матеріал для публікацій у ЗМІ та подальшої аналітичної і експертної роботи. Учасники, завдяки взаємному обговоренню, мають змогу по-новому поглянути на проблему, в іншому контексті побачити її масштаб. Участь у круглому столі для них є доброю нагодою публічно представити свою позицію і сподіватися на лобіювання власних інтересів.


[Головна]  [Бібліотека]
[На початок сторінки]


ТРЕНІНГИ У ВАШОМУ ОФІСІ

Робота з запереченнями клієнта

Ефективні прийоми продажу

Персоналізація продажу


Деревицький на Google+

Найближчі відкриті тренінги Деревицького

24-25 травня, Рига.
"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями".

27-28 липня, Дніпропетровськ.
"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями".

18-19 жовтня, Новосибірськ
"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями".

5-6 листопада, Перм.
"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"
(інформація організаторів буде пізніше).

13-14 листопада, Катеринбург.
"Персонализация продаж" (інформація організаторів буде пізніше).

15-16 листопада, Катеринбург.
"Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов" (інформація організаторів буде пізніше).

21-22 листопада, Челябінськ.
"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"
(інформація організаторів буде пізніше).

27-28 листопада, Київ.
"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями".

29-30 листопада, Київ.
"Персонализация продаж".

4-5 грудня, Москва.
"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"
(нформація організаторів буде пізніше).

6-7 грудня, Москва.
"Персонализация продаж" (нформація організаторів буде пізніше).



Бесплатно!
Рассылки Subscribe.Ru
Школа продажу Деревицького
Последний тренинг мастерства продаж (рус.)


Рубрики нашої бібліотеки: (укр.)
Повний зміст Тренинги продаж в Киеве Торгова бурса Обучение персонала Полювання на покупця Обучение персонала Війна за лаштунками тренінгу Тренинги продаж и переговоров Уроки Школи продажу Тренинги продаж и переговоров Нотатки тренера
Переговори Тренинги продаж и переговоров Психологія Обучение персонала Маніпуляції Обучение персонала Маркетинг, менеджмент, реклама Тренинги продаж в Киеве Бойові Балакуни Обучение персонала Літературні уроки продажу
"Живий журнал" Deretoria Семинары продаж"Живой журнал" Notar

Контент О. Деревицького - Copyright © 1994-2012 | Умови передруку

[Vox.com.ua] Портал українця