Тренінги продажу та переговорів
З 1994 року Деревицький працює
на фахову підтримку торговців та перемовників: пише книги, доглядає
сайт, проводить відкриті та корпоративні тренінги.
ТРЕНІНГИ  |  замовити тренінг  |  хто такий Деревицький  |  клієнти  |  контакти  |  бібліотека  |  DEREвідео  |  блог по-русски

Світлана Микитенко

"Залізна" Маргарет


Маргарет Тетчер тричі ставала прем'єром Великої Британії - найдовше прем'єрство в цій країні у двадцятому столітті. Її подвиг в тому, що вона була першою жінкою на чолі британської партії і потім, керуючи країною, фундаментально змінила напрям розвитку британського суспільства після Другої світової війни.

Вона завжди зверталася до всього народу - до різних за походженням, інтересами, прагненнями і життєвою метою людей. Вона мала своє бачення Англії і зуміла запросити своїх соратників приєднатися до неї. Хто вагався чи не погоджувався - безжально вилучався із рядів. Тетчер керувалася принципом "виключення" більше, ніж "охоплення"; замість компромісу і зближення віддавала перевагу поділу на дві частини - "своїх" і "чужих". "Це один з нас?" - запитувала вона. В контексті її розуміння це означало, що людина поділяє погляди її оточення. За часи правління Тетчер навіть по всій країні почав намічатися поділ на "своїх" і "чужих". До тих, кому вона симпатизувала, належали особистості, про яких кажуть, що вони самі себе зробили - дрібні підприємці, працівники інженерної та технічної сфер. Вона сприймала вороже бюрократів, членів профспілок, працівників університетів, котрі належали до інтелігенції. Вона вірила, що важко працюючі люди поділяють її індивідуалістську філософію, а інші, які є ледачими, переймаються ідеями колективізму. Дехто говорив про неї, що Тетчер являє собою "торгашеську" ментальність. Але ті, хто її підтримував, вважали, що ця пані пряма в спілкуванні, має чіткі погляди, міцно стоїть на ногах, патріотка. Навдивовижу тривалий період така лінія поведінки мала значний вплив, але, зрештою, призвела до її власної поразки.

Через усю кар'єру Маргарет Тетчер (уроджена Робертс) пронесла поєднання звичайності з надзвичайністю, її батько - власник бакалійної лавки, відданий член методистської церкви, мав репутацію добропорядного громадянина з добре розвинутим почуттям обов'язку, проте з незалежними поглядами. Альфред не мав сина і всю увагу зосередив на Маргарет. Вона була хорошою студенткою, як і її батько, додержувалась високих стандартів, але до фанатично відданих науці її віднести важко.

Напевно, екстраординарні риси починали проявлятися ще в дитинстві. Маргарет фактично не помічала матері. У своїх публічних ремарках вона говорила лише про батька, до того ж в найбільш захоплених виразах. Коли її обрали прем'єр-міністром у 1979 році, то проголосила: "Я завдячую моєму батькові. Він вселив у мене віру в усе, в що я щиро вірю. І це ті цінності, які допомагали мені під час боротьби на виборах".

У нотатках про себе в збірнику "Хто є хто?" Тетчер не згадала матір взагалі.

Щоправда 1988 року несподівано прокоментувала: "Я любила її дуже, але після того як мені виповнилось п'ятнадцять, нам нічого було сказати одна одній. Це не була її помилка. Вона надто обтяжила себе домом і завжди знаходилася в хаті", її однокласник якось прокоментував, що вона до певної міри зневажала матір і дуже обожнювала батька.

Спадають на думку аналогічні ситуації, що траплялися з іншими успішними людьми. Пабло Пікассо відмовився від батькового прізвища і вибрав материне. Уже дорослим, Чарльз Дарвін заявив, що ніколи не втрачав нікого зі своєї сім'ї, хоча його мати померла, коли йому було вісім років.

Хто може знати, що відштовхувало Маргарет від матері? Хоча... Якщо вона хотіла бути надзвичайною, винятковою жінкою, то змушена була витравлювати в собі все ординарне - а це в її уяві пов'язувалося саме з матір'ю.

Не маючи повної вищої освіти, Альфред прагнув, щоб його талановита донька навчалася в університеті, до того ж не в будь-якому, а саме в Оксфорді. Але, вивчаючи хімію, Маргарет переймалася політикою. Хоча на цій ниві на початку віддавала перевагу лише особистій майстерності. Вона покладалася лише на себе. Тетчер не дуже вірила в сильну команду. Це був її основний недолік і прогалина в її лідерстві. Ні в школі, ні в університеті вона не сформувала команди. В основному, вона шліфувала свої погляди, заглиблювалася в філософські основи консерваторів. За порадою батька вправлялася в публічних виступах та стала блискучою в дебатах. Досвід Чер-чілля в роки Другої світової війни слугував їй добрим уроком.

Але згодом вона виявилася турботливою щодо свого штату, друзів сім'ї, просто знайомих - і це було материнською стороною її натури.

Маргарет вийшла заміж 1951 року. Цей шлюб став надзвичайно вдалим. Денніс Тетчер, старший і розлучений, був успішним бізнесменом, а тому потреба в зароблянні грошей відпала. Він підняв її соціальний статус і ще тісніше пов'язав з консерваторами. Чоловік приніс не лише гроші та престиж, а й унікальну дружбу, став доброзичливим порадником і консультантом. Народження двійні також було везінням - це скоротило час, який треба було провести вдома. Отож, вона успішно поєднала лідерство і сім'ю.

Тетчер вирішила взяти участь у виборах до Палати Громад. Округ, у якому вона постійно проходила - околиця Лондона з консервативним населенням. Виборцям подобалась її впевненість, компетентність. І вже 1960 року її зірка яскраво засяяла в лавах консервативної партії. Вона була молода, приваблива, урівноважена, освічена (окрім освіти хіміка, вже здобула і юридичний ступінь), з дивовижною артикуляцією. Маргарет була здатна вражати і союзників, і маси в цілому. Один з партійних лідерів якось зізнався, що вона "має такий розум, як усі ми разом". З 1965-го до 1970-го Тетчер працювала на різних постах у тіньовому кабінеті, а коли 1970-го консерватори повернулися до влади, її було призначено держсекретарем з питань освіти. Вона досягла переконливих результатів на цьому посту, водночас показавши вкотре свою твердість і стійкість, її дар уже всі помітили і більшість у партії почали захоплюватись цією пані.

Але постало питання - що далі? Вона вийшла із середнього класу, перша в сім'ї, хто здобув університетську освіту, більше знала торгівлю, ніж класичні дисципліни. Незважаючи на таке походження, щиро вірила в цінності, які сповідували консерватори. Це можна було розглядати як пролом крізь традиції. На її тлі прем'єр-міністр Едвард Хіт уже починав сприйматися як зрадник цінностей.

Дедалі більше обставини складалися сприятливо. Політичні можливості відкривалися, її перевага насамперед полягала в тому, що Тетчер виросла з партії, показала себе надійним гравцем, працюючи в тіньовому кабінеті. Разом з тим ніколи не кидала виклик лідерам. Як жінка, вона наче стояла осторонь і ніхто не намагався збити її з ніг, боротися з нею. Стереотип - у жінки немає перспективи зайняти найвищий пост - грав їй на руку, її бажання здобути владу не робило її мішенню для конкурентів. Водночас всі помічали, що рівних їй немає.

Ситуація визріла, коли партія програла вибори 1974 року. Усі визнавали, що прем'єрство Хіта виявилося слабким і неефективним, консенсус у партії зник.

Тетчер була реалісткою щодо свого майбутнього, заявивши 1974 року: "Минуть роки, поки жінка стане лідером партії або прем'єром. Я не уявляю, що це станеться за мого життя". (Little G. Strong Leadership: Thatcher, Reagan, and an Eminent Person.- Melbourne: Oxford University Press, 1988). Але момент настав дуже швидко. І Тетчер скористалася ним. Унікальне відчуття напрямку, уміння розпізнати ситуацію штовхнули її на ломку усталеного шляху, відмову від додержання рангів. Вона ризикнула. Тетчер оголосила про свій намір очолити партію, здолала слабкого Хіта і перемогла.

Уже з нової позиції почала боротьбу з лідером лейбористів Джеймсом Каллагеном. З іншого боку, дбала про те, щоб лідери в консервативній партії, на відміну від неї самої, додержувались рангів і безпомилково визначала тих з них, хто тяжіє стати в опозицію. Водночас вона уже починала вражати націю своїм патріотизмом, здобувати собі світове ім'я. Маргарет Тетчер мала свою власну політичну філософію, набагато виваженішу і поміркованішу, ніж її сучасники як з лейбористського, так і з консервативного табору.

Термін тпетчеризм був вкарбований у свідомість і знаний всіма у Великій Британії. Він асоціювався з тим, що соціалістична ідея себе вичерпала і що Англія змушена була відмовитись від чинення дальших перешкод приватизації та розвивати індивідуальну ініціативу. Вважалося, що приватизація здійснюється з метою відродження здорової економічної конкуренції замість украй ускладнених та неефективних бюрократичних структур, веде до скорочення державних видатків і припинення політичного втручання в процес прийняття управлінських рішень.

Поза межами Сполученого Королівства Тетчер уже розглядали як непримиренного борця в роки холодної війни. В СРСР назвали її "залізною леді", що не сприймалося за лестощі, а лише говорило на користь Маргарет як сильної особистості.

Вибори 1979 року стали повним вододілом. Змінилася не лише політика, а й доля багатьох людей. Уряд Каллагена презентував концептуальне наближення різних політичних поглядів, і це істотно не турбувало з часів Другої світової війни. Він намагався підтримувати хоча б толерантність між державними інституціями і ставленням до них суспільства, послаблював втручання в справи колишніх колоній, кував тісні зв'язки з європейською спільнотою, не дуже обмежував податкову політику. Тетчер кинула виклик, її ефективно представлені плакати виголошували: "Лейбористи не працюють!" Вона говорила, що Англія - велика країна, котра заблукала. З величезною енергією твердила Каллагену: "Ви більше не маєте сміливості діяти. Ви навіть не маєте сміливості піти у відставку". Тетчер вдалося переконати електорат, що настав час змін. І коли Каллаген спробував застерегти виборців проти її революційності, мовляв, не варто виривати все з корінням і дерти на шматки, більшість електорату уже вважала, що варто.

Звісно, пізніше, коли торі прийшли до влади, не все, що проголошувалося, було реалізоване. Рідко кому вдається виконати обіцяне. Цьому заважає і брак сміливості, і невдале призначення міністрів, і настороженість бюрократичного апарату до нововведень, і нерозуміння навіть з боку союзників. Великі плани часто обмежуються лише переліком програм та ініціатив.

Мабуть, найвірнішим союзником Тетчер виявилася її самовпевненість. Після виборів вона говорила, що ще живучи в маленькому місті, у скромному помешканні, вірила в одне - колись все-таки виграє вибори. Вона з числа тих лідерів, хто з ранніх літ бачив у собі здатність боротися за владу. І для неї не було важливо, що це суто чоловіче поле битви.

Тетчер була переконана, що такі чесноти, як самоопора, ініціативність, чесність і порядність, успадковані нею від батька, і є найкращими ліками для Великої Британії. Більше того, вона вірила в своє призначення - змінити країну. Як ніхто з англійських політиків, за винятком хіба Черчілля, вона використовувала самовпевненість, називаючи це силою, для того, аби підняти деморалізовану Англію, і була готовою до конфронтації та підвищення вимог до самої себе.

Ставши прем'єр-міністром, Тетчер одразу всім дала зрозуміти, що вона дуже відрізнятиметься від свого попередника. Переконаність буде домінувати над консенсусом, цілі будуть точними й чіткими.

Вона призначала на високі пости за ознакою відданості їй особисто. Особливо в сфері економіки й фінансів. Маргарет вникала в роботу всіх департаментів і в суть усіх програм. Вставала рано і працювала допізна - того ж самого вимагала від підлеглих. Спала лише чотири години на добу.

Всі дивувалися, як їй вдавалося поєднувати загальні широкі погляди на світ з умінням детально проникати в заплутані політичні та економічні ситуації, її відвідувачі та опоненти завжди були вражені тим, як глибоко вона обізнана з питанням, про яке йшлося, захоплювалися її дивовижною пам'яттю, тонкими запитаннями, здатністю під час дебатів мобілізувати всю інформацію, якою володіла, її вмінням аналізувати, формулювати аргументи і не вдаватися до сентиментальності, так часто притаманній жінкам.

І вдома, і на зовнішній арені вона творила собі імідж безкомпромісної людини, відданої своїм поглядам, непохитної у своїй позиції. Ігнорувала критику та поради. На міжнародних самітах завжди була в центрі суперечки. Якось один лейборист зазначив, що, захищаючи британські інтереси, Тетчер дозволяла собі залишатися байдужою до того, що інколи ображала людей. Якщо потрапляла у вороже до неї оточення, то залишалася непорушною навіть тоді, коли всім здавалося, що пора відступити і ситуація настільки складна, що витримати її неможливо. Маргарет вистоювала.

Дуже влучно висловився про неї її помічник Рональд Міллар, котрий писав їй промови: "Леді, яку не можна зрушити".

У перші роки прем'єрства вона досягла певного успіху, проводячи монетарну політику. І хоча це спричинило зростання безробіття, однак британці були готові змиритися, аби не було інфляції та вдалося збалансувати бюджет.

Вона заплатила ціну за зміну орієнтації. Дехто з членів її кабінету погрожував відставкою. Розпочалося тасування портфелів. Та Тетчер не особливо переймалася пертурбаціями. "Я не безжалісна, - казала вона, - але дещо має бути зроблене. Як прем'єр-міністр, я не хочу витрачати час на внутрішні суперечки". В країні наростала расова неприязнь, але вона мало турбувалася про те, що страждають бідні люди та емігранти.

Головним збудником невдоволення часто був її власний стиль - вона наче втішалася різними залякуваннями. Не просто хотіла виграти, а й одержати від цього задоволення, принизити своїх опонентів. Конфронтаційний стиль не викликав захоплення в електорату. У грудні 1981 року тільки 23 відсотки опитаних вважали, що вона здійснює правильну політику. Такої низької популярності не було в жодного прем'єра у Великій Британії.

Настав квітень 1982 року, коли аргентинські війська вторглися на Фолклендські острови. І це незважаючи на те, що час від часу в уряді Англії ставилося питання про передачу згаданих островів Аргентині. Такий агресивний крок у вирішенні проблеми викликав обурення в усій Великій Британії. Більшість політиків вимагали повернути територію силою.

Під чітким керівництвом Тетчер Фолклендські острови справді були повернуті. Усю боротьбу було подано як битву між добром і злом. Вона з ентузіазмом планувала операцію, вирішувала фінансові проблеми, вивчала морські ресурси і карти, її можна було застати повзаючою навколішки на розстеленій на підлозі морській карті, розмірковуючою над бойовими планами. Тріумфальний кінець війни не тільки заслонив багато горя у власній країні, а й гарантував перемогу консерваторів на наступних виборах. У стилі Черчілля леді проголосила, що Велика Британія більше не відступатиме й успішно боротиметься на внутрішньому полі з економічними проблемами, а також захищатиме свої інтереси за тисячі миль.

У автобіографії вона писала: "Зовнішня політика Великої Британії більше не відступає... Всюди, де мені довелося побувати, тепер інакше сприймають слово Великобританія. Уже через рік після війни російський генерал сказав мені, що вони були переконані в тому, що ми не воюватимемо за Фолклендські острови, а якщо воюватимемо, то програємо. Ми довели фактом неправильність цих точок зору". (Margaret Thatcher. The Downing Street Years. - New York. - Harper Collins, 1993).

Усвідомлюючи великі переваги, які принесла Фолклендська війна, Тетчер нагромаджувала позитив та підкреслювала символічність перемоги. Відштовхуючись від цього, проводила паралель, що політика торі всюди виправдана. На мить стаючи колективісткою, вона стверджувала, як важливо бути разом та разом діяти. У кабінеті міністрів панувала повна відданість. Електорат виявляв прихильність. І вона знову виграла в червні 1983 року, діставши найбільшу партійну підтримку за період з 1945-го. Цю перемогу Тетчер розцінювала, як одну з "найбільш нищівних поразок, яку будь-коли зазнавав демократичний соціалізм у Великій Британії. Ліві, мабуть, ніколи знову не популяризуватимуть свої програми щодо націоналізації, величезного зростання громадських витрат, за підсилення ролі профспілок та за одностороннє ядерне роззброєння". (Margaret Thatcher. The Downing Street Years. - New York. - Harper Collins, 1993).

Слова Маргарет Тетчер виявились пророчими. "Нові лейбористи" на чолі зі своїм лідером Тоні Блером відкинули чимало пунктів зі своєї програми.

На домашній сцені вона допустила деякі безпорядки, дозволивши шахтарям пострайкувати в 1984-1985 роках, а потім, успішно залякавши їхнього запального лідера Артура Скарґілла, послабила роль профспілок у цілому. Незважаючи на затримки та перешкоди, приватизація відбувалася, авторитет на міжнародній арені зростав. Тетчер пишалася "особливими стосунками" з президентом США Рональдом Рейганом. Вони і справді були дуже схожі - обоє вміли підсилювати у мас ностальгію за цінностями, в які палко і пристрасно вірили, вміли переконувати, були прекрасними ораторами, обоє різко відрізнялися від своїх наступників, обоє розігрували свій сюжет з неперевершеною майстерністю.

Тетчер захоплено говорила про вікторіанський період, коли панувало підприємництво та доброчинність. Вона глибоко вірила в індивідуальні можливості людей, інколи навіть твердила, що суспільства не існує, а є лише окремі особистості. Виступаючи за рівність можливостей, була проти повсюдної рівності. "Усе зароблене повинно залишатися в людини", - говорила вона. Закликаючи бізнесменів більш активно діяти, вона підкреслювала: єдине, що може зробити для них уряд - дати можливість працювати на себе. Якщо хтось цього не вміє, йому більше нічого запропонувати не зможуть.

Відчуття напрямку допомагало їй орієнтуватися у світовій політиці. Вона першою із західних лідерів знайшла спільну мову з Михайлом Горбачовим, хоча ніякої симпатії до комуністичної партії чи лівої ідеології не відчувала. Поспілкувавшись з ним протягом кількох годин, резюмувала: "З ним можна мати справу". Розпізнання нею ситуації, різниці між Горбачовим та іншими радянськими лідерами, підтримування з ним доброзичливих відносин - це суттєві фактори, які вплинули на самого Горбачова, а відтак і на трансформацію, а може, й колапс Радянського Союзу.

Відоме її вміння чітко визначати ворогів, грати з ними в певну гру, але з вигодою для себе. Вона знищувала їх безповоротно, всюди з'являлася лише в оточенні прихильників (прописне правило з біблейських часів), завше домінувала, була винахідливою. Але поступово це починало перетворюватись в нетолерантність, негнучкість, моралізаторство.

Водночас її тріумф був саме в здобутті довіри, яку вона прагнула виправдати будь-що. Незважаючи на кожну нову перемогу, намагалася піднятися ще вище і продовжувала діяти, наче звичайний партизанський ватажок.

Треба зазначити, що як жінка-лідер вона прийшла в ті часи, коли відбулася деяка переоцінка ролі слабкої статі. Саме зміні поглядів і треба завдячувати. Якби не існувало феміністських рухів, шансів бути обраною на найвищу посаду у неї не було б. Навіть у тих країнах, де жінки формально зрівняні в правах з чоловіками. Щоправда, спочатку до Тетчер ставилися як до жінки, призначаючи її на пост міністра освіти. Але вона не хотіла потрапити в лави тих, хто добивається влади тільки на підставі своєї статі та її низького представництва у структурах влади. Як лідер, вона більше нагадувала Індіру Ґанді, тобто була природженим політиком. Вона недопускала навіть тіні аналогії з меншовартістю з причин статі. В дебатах - завжди краща і твердіша, більш аналітична за будь-якого чоловіка. А коли настала війна - більш рішуча. До речі, у двадцятому столітті жінки ніколи не програвали воєн.

Вона справді трохи зверхньо розглядала своїх опонентів, а майже всі вони були чоловіками, навіть висміювала їх: "На підставі власного досвіду можу говорити, що більшість чоловіків, з якими я мала справу в політиці, демонстрували точно ті якості, які вони приписують жінкам - марнославство і нездатність приймати рішення... Якщо жінка не вимагає спеціальних привілеїв і сподівається судити про речі самостійно, це сприймається як серйозна і неприпустима дезорієнтація". (Margaret Thatcher. The Downing Street Years. - New York. - Harper Collins, 1993).

Проте феміністкою Тетчер не була і подібними рухами не опікувалася.

Тож чи є у жінок свої особливі переваги, якими вони можуть скористатися для здобуття влади? Деякі політичні аналітики вважають, що є. Жінка може мати прихильників завдяки своїй привабливості, якої часто позбавлені чоловіки, тобто саме завдяки жіночості. Звісно, за наявності всіх рис справжнього політика. Якщо поглянути на нашу історію, то ми побачимо, що інколи жінка може причаровувати маси так само, як харизматичні лідери. Бо все притаманне їй позитивне більше привертає увагу. Воно сприймається, як нетипове, виняток із правил. Уже сам факт, що вона піднімається на вершину, додає їй своєрідного шарму.

Але все-таки перешкод вона зустрічає більше. Наприклад, така необхідна річ, як збір коштів. Без них не відбуваються жодні вибори. Більшість жінок зізнається, що їм важко знаходити гроші і вони, зважившись на боротьбу, одразу стикаються з матеріальною скрутою. У всякому разі їм набагато важче, ніж чоловікам. Але більш сміливі та цілеспрямовані вміють переконати своїх прихильників повірити в себе. Одна з жінок-парламентарів якось сказала: "Якщо навіть кошти жінка не може зібрати, то на що вона тоді може розраховувати в політичній боротьбі?" До речі, на Заході багато жінок, котрі займаються бізнесом та успішні в цій сфері, швидше допоможуть жінці, ніж чоловікові.


[Головна]  [Бібліотека]
[На початок сторінки]


ТРЕНІНГИ У ВАШОМУ ОФІСІ

Робота з запереченнями клієнта

Ефективні прийоми продажу

Персоналізація продажу


Деревицький на Google+

Найближчі відкриті тренінги Деревицького

24-25 травня, Рига.
"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями".

27-28 липня, Дніпропетровськ.
"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями".

18-19 жовтня, Новосибірськ
"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями".

5-6 листопада, Перм.
"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"
(інформація організаторів буде пізніше).

13-14 листопада, Катеринбург.
"Персонализация продаж" (інформація організаторів буде пізніше).

15-16 листопада, Катеринбург.
"Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов" (інформація організаторів буде пізніше).

21-22 листопада, Челябінськ.
"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"
(інформація організаторів буде пізніше).

27-28 листопада, Київ.
"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями".

29-30 листопада, Київ.
"Персонализация продаж".

4-5 грудня, Москва.
"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"
(нформація організаторів буде пізніше).

6-7 грудня, Москва.
"Персонализация продаж" (нформація організаторів буде пізніше).



Бесплатно!
Рассылки Subscribe.Ru
Школа продажу Деревицького
Последний тренинг мастерства продаж (рус.)


Рубрики нашої бібліотеки: (укр.)
Повний зміст Тренинги продаж в Киеве Торгова бурса Обучение персонала Полювання на покупця Обучение персонала Війна за лаштунками тренінгу Тренинги продаж и переговоров Уроки Школи продажу Тренинги продаж и переговоров Нотатки тренера
Переговори Тренинги продаж и переговоров Психологія Обучение персонала Маніпуляції Обучение персонала Маркетинг, менеджмент, реклама Тренинги продаж в Киеве Бойові Балакуни Обучение персонала Літературні уроки продажу
"Живий журнал" Deretoria Семинары продаж"Живой журнал" Notar

Контент О. Деревицького - Copyright © 1994-2012 | Умови передруку

[Vox.com.ua] Портал українця