Как уцелеть среди акул

Опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки

 

Об авторе

Журнал "Форчун" назвал Харви Маккея "Мистер Созидатель". На протяжении своей динамичной и продуктивной жизни Харви Маккей создал многое. Это человек, который:

• в возрасте 26 лет приобрел прогоревшую фирму по производству конвертов, которая сейчас является корпорацией, стоящей десятки миллионов долларов и производящей 10 миллионов конвертов в день;
• был инициатором сбора 75 млн. долл. на строительство покрытого куполом стадиона имени X. Хамфри в Миннеаполисе;
• был в авангарде знаменитой кампании по сбору 6 млн. долл., названной "Добьемся аншлага на матчи команды "Туинс" и имевшей целью оставить в Миннесоте эту команду - победительницу чемпионата США по бейсболу.

Харви Маккей окончил Миннесотский университет и аспирантскую школу бизнеса Стэнфордского университета по административному отделению. В 1981 г. ему была присуждена степень Почетного доктора прав Уэслиянского колледжа штата Айова.

Харви является председателем и главным администратором корпорации "Маккей Энвилоуп". Недавно был избран в Зал почета (для представителей делового мира) Миннесоты, а также удостоен "Награды за выдающиеся достижения в области маркетинга", присуждаемой Международной организацией по сбыту и маркетингу. Он пользуется международной известностью как общественный деятель; он страстный спортсмен: бегун, марафонец, а также теннисист номер один в штате Миннесота.

Его жену зовут Кэрол Энн, у них трое детей, семья проживает в Шор-вуде, пригороде Миннеаполиса.

---

Содержание

Посвящение

Благодарности

Предисловие к русскому изданию

Предисловие Кеннета Бланчарда

Глава I. "Дайте мне. пожалуйста, 15 000 билетов на сегодняшний вечерний матч"

Глава II. Краткий курс искусства коммерции, автор Харви Маккей

• Урок 1. Дело не в том, СКОЛЬКО это стоит. Дело в том, сколько за это готовы заплатить
  
• Урок 2. Любое предложение может вызвать возражения
• Урок 3. Знать хоть что-то о своем клиенте так же важно, как знать о своей продукции все
• Урок 4. Анкета из 66 пунктов, создающая профиль клиента
• Урок 5. "Анкета Маккея из 66 пунктов" (продолжение) - рассказы о военных действиях
• Урок 6. Как только вы вносите личный элемент в свое деловое предложение, люди начинают реагировать
• Урок 7. Расовые и религиозные предрассудки и людская зависть еще не изжиты
• Урок 8. Как вести себя с непокладистым клиентом
• Урок 9. Создайте свой личный особый клуб
• Урок 10. Маленькие записки дают большие результаты
• Урок 11. Высокоразрядное место сулит новые сделки
• Урок 12. Об этом знает каждый торговый агент, но не каждый предприниматель
• Урок 13. Постоянно следите за своим временем, а не за стрелками на своих часах
• Урок 14. Если вы не ставите перед собой цель, вы никогда ее не достигнете
• Урок 15. Сохраняйте веру в себя даже тогда, когда никто в вас не верит
• Урок 16. Ищите образцы для подражания
• Урок 17. Дайте волю своей фантазии
• Урок 18. Самый простой, самый дешевый и самый игнорируемый вид рекламы
• Урок 19. Покажите мне парня, который считает, что он всем обязан только самому себе, и я назову вам самый легкий способ добиться от него того, что вам нужно

Глава III. Краткий курс ведения переговоров, автор Харви Маккей

• Урок 20. Улыбайтесь и говорите "нет" до тех пор, пока у вас не станет кровоточить язык
• Урок 21. Посылайте вместо себя клонов
• Урок 22. Аншлаг никогда не бывает абсолютным
• Урок 23. Постарайтесь понять своего банкира
• Урок 24. Единственный наиболее эффективный способ одержать верх при переговорах - это суметь уйти из-за стола, не заключив сделки
• Урок 25. "Прошу к телефону мистера Отиса"
• Урок 26. Самый важный пункт любого контракта в нем отсутствует
• Урок 27. Соглашения предотвращают конфликты
• Урок 28. Чем дольше вас заставляют ждать, тем больше они хотят заключить сделку
• Урок 29. Тот, кто сжигает за собой мосты, должен быть дьявольски умелым пловцом
• Урок 30. Если вы станете принимать решения так, как вам подсказывает ваше сердце, то в результате вы получите сердечную болезнь
• Урок 31. Никогда ничего не покупайте в помещении, где стоит канделябр
• Урок 32. Все что угодно может быть предметом переговоров
• Урок 33. Сражение между продавцами и покупателями

Глава IV. Краткий курс управления, автор Харви Маккей

• Урок 34. Единственная величайшая ошибка, которую может сделать управляющий
• Урок 35. Когда человек, обладающий деньгами, встречается с человеком, обладающим опытом
• Урок 36. Хорошие новости всегда до вас дойдут; важно то, насколько быстро до вас дойдут дурные новости
• Урок 37. Бросьте это на пол
• Урок 38. Относитесь к вашим поставщикам так же, как вы относитесь к вашим клиентам
• Урок 39. Лучшим временем для ренессансного человека был Ренессанс
• Урок 40. Никогда не берите на себя обязанности наемного убийцы
• Урок 41. С другой стороны, если уж вам необходимо взять на себя роль наемного убийцы
• Урок 42. Мелочи не играют решающей роли. Они решают все
• Урок 43. Как распознать победителя
• Урок 44. Ваши самые лучшие сотрудники, возможно, проводят свое самое продуктивное время, уставившись в стенку
• Урок 45. Гораздо интереснее, когда это происходит неожиданно
• Урок 46. Вы когда-нибудь видели стоячую забастовку?
• Урок 47. Неверно, что практика приводит к совершенству; необходимо добавить еще одно слово: совершенная практика приводит к совершенству
• Урок 48. Если вы обращаетесь к экспертам, можете не сомневаться ... они ошибутся
• Урок 49. Вашу жизнь портят не те люди, которых вы уволили, а те, которых вы не уволили
• Урок 50. Лучший способ отчитать кого-либо
• Урок 51. Никогда не допускайте, чтобы кто-либо, особенно суперзвезда, сам выбирал своего преемника
• Урок 52. Чаще отправляйте сотрудников на конференции, и тогда вы сможете реже давать им прибавку к жалованью
• Урок 53. Сколько у вас торговых агентов?
• Урок 54. Пусть вам все быстро надоедает
• Урок 55. Обращайтесь за советом к старому гризли
• Урок 56. Знать, когда не нужно напряженно работать, не менее важно, чем знать, когда именно это нужно
• Урок 57. Лучше владеть 1%, чем управлять 100% чего бы то ни было
• Урок 58. Колодец надо копать до того, как вы почувствуете жажду
• Урок 59. Относитесь к своим сотрудникам так же, как вы относитесь к своим клиентам
• Урок 60. Как пережить свое увольнение
• Урок 61. Вы не можете решить проблему, пока не признаете, что она у вас есть
• Урок 62. Если вы в состоянии устранить проблему с помощью денег, значит, проблемы у вас нет
• Урок 63. "Мне никогда не доводилось видеть плохую характеристику"
• Урок 64. Решающий критерий при приеме на работу
• Урок 65. Если вам хочется стать Дедом Морозом, то вам понадобятся сани с прицепом
• Урок 66. Как лучше всего сэкономить время?
• Урок 67. Не выходите из себя и не старайтесь расквитаться
• Урок 68. Знай своего врага
• Урок 69. Не страшитесь ничьей репутации

Глава V. Блиц-уроки

• Блиц-урок 1. Нет более мимолетного чувства, чем благодарность
• Блиц-урок 2. Это не последняя ваша удачная идея
• Блиц-урок 3. Приобретайте дешевые автомобили и дорогие дома
• Блиц-урок 4. Как познакомиться со знаменитостью
• Блиц-урок 5. Самая лучшая в мире фирма по научным исследованиям и разработкам всегда находится от вас на расстоянии всего лишь телефонного звонка
• Блиц-урок 6. "Для каждого человека самое замечательное - это его собственное "Я"
• Блиц-урок 7. Плохая память - это фикция
• Блиц-урок 8. Всегда помните о том, с чего вы начинали
• Блиц-урок 9. Всегда будьте начеку, когда предсказываете будущее
• Блиц-урок 10.Обычно бывает полезно хорошо выглядеть, но иногда гораздо выгоднее выглядеть плохо
• Блиц-урок 11. Пригласите миллионера на ленч
• Блиц-урок 12. Имеет значение не только то, с кем вы знакомы, но и то, при каких обстоятельствах вы завязали это знакомство
• Блиц-урок 13.Обычному человеку десять миллионов долларов могут показаться достаточной суммой
• Блиц-урок 14. Как преодолеть закон спроса и предложения
• Блиц-урок 15. В мире всегда найдется место для человека, способного сказать: "Это я беру на себя"
• Блиц-урок 16. Никогда не произносите одну и ту же речь только один раз
• Блиц-урок 17. В жизни бывают два момента, когда вы остаетесь в полном одиночестве: непосредственно перед смертью и непосредственно перед началом публичного выступления
• Блиц-урок 18. Прелесть наличных денег
• Блиц-урок 19. Смысл жизни

Глава VI. Как помочь своим детям преуспеть в жизни.

• Не стремитесь проработать на одном месте до тех пор, пока вас не отправят на пенсию, наградив золотыми часами
• Подыщите себе такое занятие, которое вам по душе, и сделайте так, чтобы оно принесло вам доход
• Вообразите себе - ваши родители иногда бывают правы
• Нельзя ничего достичь, утверждая, что "это нельзя сделать!"
• Добиться успеха гораздо труднее в том случае, если его уже добились ваши родители

Глава VII. Последнее напутствие: как добиться успеха

• Как добиться успеха
• Упорство + Определение цели + Сосредоточение усилий = Успех

Ближайшие открытые программы