Как уцелеть среди акул

Опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки

 

Урок 33

Сражение между продавцами и покупателями

В ходе сражения между крупными продавцами и крупными покупателями продавец применяет наступательные методы, такие, как:

• Разведка, например, с помощью "66 пунктов Маккея".
• Проникновение в "тыл" противника путем выдумывания якобы существующих личных и даже этнических общих черт между продавцом и покупателем.
• Пропаганда своего товара с помощью рекламы и формирования общественного мнения.
• Гибкая перемена тактики продаж, нащупывание слабых мест в системе "обороны" покупателя, поиск уникальной, да-да, уникальной информации, которая поможет проникнуть за линию его укреплений.
• Настойчивость, давление, ультиматум.
  Покупатель же применяет оборонительные методы:
• Разведка "тылов" продавца через третьих лиц, например клонов (см. урок № 21).
• Тактика затягивания переговоров, которая включает в себя ссылки на отдаленность, всякого рода уклонения, дезорганизацию продавца и даже юмор - словом, все, что способно увеличить информационный банк покупателя и измотать при этом продавца до того, что он согласится на более благоприятные условия.
• Незначительные конфликты для того, чтобы нащупать слабину, а также опять-таки для того, чтобы измотать продавца.
• "Засады", или, проще говоря, ультиматумы, предъявляемые в последнюю минуту, чтобы вырвать значительные уступки уже после того, как продавец успокоился и начал мысленно высчитывать свою прибыль.

Примерно одинаковое соотношение сил, не правда ли? Кто выиграет? Как всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство.

Продолжение...

Ближайшие открытые программы