Урок 24
Единственный наиболее эффективный способ одержать верх при переговорах - это суметь уйти из-за стола, не заключив сделки
Герр Шван продемонстрировал, что уходить из-за стола следует не только тогда, когда вы не хотите заключить сделку. Иногда это является единственным способом заключить такую сделку, которую вы хотите.
Если вам обязательно нужно заключить данную сделку, то тогда другой стороне для того, чтобы одержать верх в переговорах, достаточно набраться терпения и ждать дольше, чем сможете вы.
Взгляните на международные отношения. Считается, что быть одураченным на дипломатических переговорах - это часть цены, которую приходится платить за свободное общество. Причина, по которой демократические государства всегда были неудачниками во время международных переговоров- с тираниями, заключается в том, что общественное мнение является частью того багажа, с которым наши представители садятся за стол переговоров. А общественность всегда склонна считать, что показателем "успеха" на переговорах является подписание соглашения - неважно, какого именно.
В результате всякий раз, как творцам нашей внешней политики приходилось вести переговоры, они почти неизбежно проигрывали, поскольку другая сторона знала, что ей достаточно отказаться подписать соглашение, - если только это не то соглашение, которое она считает для себя выгодным, - и наше общественное мнение станет сразу давить на своих дипломатов, которые якобы "упускают блестящую возможность".
Вячеслав Молотов, на протяжении многих лет являвшийся министром иностранных дел Советского Союза, превосходно владел этим умением брать на измор, за что и был прозван "железные штаны".
Ну что же, положение изменилось. Во-первых, забастовки уже не улаживаются автоматически на условиях, выдвигаемых профсоюзами. Несмотря на то, что исход забастовки авиадиспетчеров доказал это в 1981 г., потребовалась еще забастовка рабочих мясокомбината фирмы "Хормел" в 1986 г., чтобы это усвоили даже слабоуспевающие ученики.
Что же касается внешней политики, то и там мы больше уже не идем на уступки по первому требованию. Бывали даже случаи, когда мы вставали и уходили с переговоров, если предложенный вариант нам не нравился.
Хотелось бы, чтобы от вас не ускользнул основной смысл сказанного:
идет ли речь о переговорах с профсоюзом по поводу заработной платы, о приобретении акций или недвижимости, не вводите себя в заблуждение, считая, что, поскольку переговоры ведутся, обязательно должен быть достигнут результат.
Недавно мне представился случай поступить в соответствии с собственной рекомендацией. Пятеро партнеров совместно взяли подряд на реконструкцию одного крупного отеля в Чикаго. За два дня до того, как должны были быть подписаны все финансовые обязательства и банк должен был выдать им аккредитив, один из партнеров, архитектор, вышел из этой группы из-за конфликта по поводу той доли кредита, которая должна была пойти на оплату его услуг.
Вот тогда они ко мне и обратились. Мне предложили очень заманчивые условия и дали двадцать четыре часа на размышление. Когда время истекло, я сказал: "Я вам очень благодарен. Это очень заманчивая сделка. Но я все еще не решил, соглашусь ли я на нее". И я ушел из-за стола переговоров. На следующий день, после того, как окончился непреложный двадцатичетырехчасовой срок, раздался телефонный звонок, и условия сделки стали еще более заманчивыми - возникло гарантийное обязательство одного финансового ангела, обладавшего таким собственным капиталом, что его фамилия была включена журналом "Форбс" в список четырехсот самых богатых людей США. И это обстоятельство, разумеется, устраняло риск понести убытки из-за падения курсов акций.
Условия сделки редко ухудшаются, когда вы покидаете стол переговоров.
Будьте готовы уйти из-за стола ... и готовы действительно это сделать. У вас еще появится возможность вернуться, а условия при этом будут лучше.
Продолжение...
