Тренінги продажу та перемовин
тренінги продажу | замовити тренінг | хто такий Деревицький | клієнти | контакти | бібліотека | блоґ | по-русски


Урок ПЕРЕпродажи автомобилей от Эриха Мария Ремарк
("Три товарища")


Неделю спустя в нашу мастерскую неожиданно приехал на своем форде булочник.

– Ну-ка, выйди к нему, Робби, – сказал Ленд, злобно посмотрев в окно. – Этот марципановый Казанова наверняка хочет предъявить рекламацию.

У булочника был довольно расстроенный вид.

– Что-нибудь с машиной? – спросил я. Он покачал головой:

– Напротив. Работает отлично. Она теперь всё равно что новая.

– Конечно, – подтвердил я и посмотрел на него с несколько большим интересом.

– Дело в том... – сказал он, – дело в том, что... в общем, я хочу другую машину, побольше... – Он оглянулся. – У вас тогда, кажется, был кадиллак?

Я сразу понял всё. Смуглая особа, с которой он жил, доняла его.

– Да, кадиллак, – сказал я мечтательно. – Вот тогда-то вам и надо было хватать его. Роскошная была машина! Мы отдали ее за семь тысяч марок. Наполовину подарили!

– Ну уж и подарили...

– Подарили! – решительно повторил я и стал прикидывать, как действовать. – Я мог бы навести справки, – сказал я, – может быть, человек, купивший ее тогда, нуждается теперь в деньгах. Нынче такие вещи бывают на каждом шагу. Одну минутку.

Я пошел в мастерскую и быстро рассказал о случившемся. Готтфрид подскочил:

– Ребята, где бы нам экстренно раздобыть старый кадиллак? – Об этом позабочусь я, а ты последи, чтобы булочник не сбежал, – сказал я.

– Идет! – Готтфрид исчез.

Я позвонил Блюменталю. Особых надежд на успех я не питал, но попробовать не мешало. Он был в конторе.

– Хотите продать свой кадиллак? – сразу спросил я. Блюменталь рассмеялся.

– У меня есть покупатель, – продолжал я. – Заплатит наличными.

– Заплатит наличными... – повторил Блюменталъ после недолгого раздумья. – В наше время эти слова ззучат, как чистейшая поэзия.

– И я так думаю, – сказал я и вдруг почувствовал прилив бодрости. – Так как же, поговорим?

– Поговорить всегда можно, – ответил Блюменталь.

– Хорошо. Когда я могу вас повидать?

– У меня найдется время сегодня днем. Скажем, в два часа, в моей конторе.

– Хорошо.

Я повесил трубку.

– Отто, – обратился я в довольно сильном возбуждении к Кестеру, – я этого никак не ожидал, но мне кажется, что наш кадиллак вернется!

Кестер отложил бумаги:

– Правда? Он хочет продать машину?

Я кивнул и посмотрел в окно. Ленц оживленно беседовал с булочником.

– Он ведет себя неправильно, – забеспокоился я. – Говорит слишком много. Булочник – это целая гора недоверия; его надо убеждать молчанием. Пойду и сменю Готтфрида.

Кестер рассмеялся:

– Ни пуху ни пера, Робби.

Я подмигнул ему и вышел. Но я не поверил своим ушам, – Готтфрид и не думал петь преждевременные дифирамбы кадиллаку, он с энтузиазмом рассказывал булочнику, как южноамериканские индейцы выпекают хлеб из кукурузной муки. Я бросил ему взгляд, полный признательности, и обратился к булочнику:

– К сожалению, этот человек не хочет продавать...

– Так я и знал, – мгновенно выпалил Ленц, словно мы сговорились.

Я пожал плечами: – Жаль... Но я могу его понять...

Булочник стоял в нерешительности. Я посмотрел на Ленца.

– А ты не мог бы попытаться еще раз? – тут же спросил он.

– Да, конечно, – ответил я. – Мне всё-таки удалось договориться с ним о встрече сегодня после обеда.

Как мне Найти вас потом? – спросил я булочника.

– В четыре часа я опять буду в вашем районе. Вот и наведаюсь...

– Хорошо, тогда я уже буду знать всё. Надеюсь, дело всё-таки выгорит.

Булочник кивнул. Затем он сел в свой форд и отчалил.

– Ты что, совсем обалдел? – вскипел Ленп, когда машина завернула за угол: –

Я должен был задерживать этого типа чуть ли не насильно, а ты отпускаешь его ни с того ни с сего!

– Логика и психология, мой добрый Готтфрид! – возразил я и похлопал его по плечу, – Этого ты еще не понимаешь как следует...

Он стряхнул мою руку.

– Психология... – заявил он пренебрежительно. – Удачный случай – вот лучшая психология! И такой случай ты упустил! Булочник никогда больше не вернется...

– В четыре часа он будет здесь.

Готтфрид с сожалением посмотрел на меня.

– Пари? – спросил он.

– Давай, – сказал я, – но ты влипнешь. Я его знаю лучше, чем ты! Он любит залетать на огонек несколько раз: Кроме того, не могу же я ему продать вещь, которую мы сами еще не имеем.

– Господи боже мой! И это всё, что ты можешь сказать, детка! – воскликнул Готтфрид, качая головой. – Ничего из тебя в этой жизни не выйдет. Ведь у нас только начинаются настоящие дела! Пойдем, я бесплатно прочту тебе лекцию о современной экономической жизни...

x x x

Днем я пошел к Блюменталю. По пути я сравнивал себя с молодым козленком, которому надо навестить старого волка. Солнце жгло асфальт, и с каждым шагом мне всё меньше хотелось, чтобы Блюменталь зажарил меня на вертеле. Так или иначе, лучше всего было действовать быстро.

– Господин Блюменталь, – торопливо проговорил я, едва переступив порог кабинета и не дав ему опомниться, – я пришел к вам с приличным предложением. Вы заплатили за кадиллак пять тысяч пятьсот марок.

Предлагаю вам шесть, но при условии, что действительно продам его. Это должно решиться сегодня вечером.

Блюменталь восседал за письменным столом и ел яблоко. Теперь он перестал жевать и внимательно посмотрел на меня.

– Ладно, – цросопел он через несколько секунд, снова принимаясь за яблоко.

Я подождал, пока он бросил огрызок в бумажную корзину.

Когда он это сделал, я спросил:

– Так, значит, вы согласны?

– Минуточку! – Он достал из ящика письменного. стола другое яблоко и с треском надкусил его. – Дать вам тоже?

– Благодарю, сейчас не надо.

– Ешьте побольше яблок, господин Локамп! Яблоки продлевают жизнь! Несколько яблок в день – и вам никогда не нужен врач!

– Даже если я сломаю руку?

Он ухмыльнулся, выбросил второй огрызок и встал:

– А вы не ломайте руки!

– Практический совет, – сказал я и подумал, что же будет дальше. Этот яблочный разговор показался мне слишком подозрительным.

Блюменталь достал ящик с сигаретами и предложил мне закурить. Это были уже знакомые мне "Коронас".

– Они тоже продлевают жизнь? – спросил я.

– Нет, они укорачивают ее. Потом это уравновешивается яблоками. – Он выпустил клуб дыма и посмотрел па меня снизу, откинув голову, словно задумчивая птица. – Надо всё уравновешивать, – вот в чем весь секрет жизни...

– Это надо уметь.

Он подмигнул мне;

– Именно уметь, в этом весь секрет. Мы слишком много знаем и слишком мало умеем... потому что знаем слишком много.

Он рассмеялся.

– Простите меня. После обеда я всегда слегка настроен на философский лад.

– Самое время для философии, – сказал я. – Значит, с кадиллаком мы тоже добьемся равновесия, не так ли?

Он поднял руку:

– Секунду...

Я покорно склонил голову. Блюменталь заметил мой жест и рассмеялся.

– Нет, вы меня не поняли. Я вам только хотел сделать комплимент. Вы ошеломили меня, явившись с открытыми картами в руках! Вы точно рассчитали, как это подействует на старого Блюменталя. А знаете, чего я ждал?

– Что я предложу вам для начала четыре тысячи пятьсот.

– Верно! Но тут бы вам несдобровать. Ведь вы хотите продать за семь, не так ли?

Из предосторожности я пожал плечами:

– Почему именно за семь?

– Потому что в свое время это было вашей первой ценой.

– У вас блестящая память, – сказал я.

– На цифры. Только на цифры. К сожалению. Итак, чтобы покончить: берите машину за шесть тысяч. Мы ударили по рукам.

– Слава богу, – сказал я, переводя дух. – Первая сделка после долгого перерыва. кадиллак, видимо, приносит нам счастье.

– Мне тоже, – сказал Блюменталь. – Ведь и я заработал на нем пятьсот марок.

– Правильно. Но почему, собственно, вы его так скоро продаете? Он не нравится вам?

– Просто суеверие, – объяснил Блюменталь. – Я совершаю любую сделку, при которой что-то зарабатываю,

– Чудесное суеверие... – ответил я.

Он покачал своим блестящим лысым черепом:

– Вот вы не верите, но это так. Чтобы не было неудачи в других делах. Упустить в наши дни выгодную сделку – значит бросить вызов судьбе. А этого никто себе больше позволить не может.

x x x

В половине пятого Ленц, весьма выразительно посмотрев на меня, поставил на стол передо мной пустую бутылку из-под джина:

– Я желаю, чтобы ты мне ее наполнил, детка! Ты помнишь о нашем пари?

– Помню, – сказал я, –но ты пришел слишком рано. Готтфрид безмолвно поднес часы к моему носу.

– Половина пятого, – сказал я, – думаю, что это астрономически точное время. Опоздать может всякий. Впрочем, я меняю условия пари – ставлю два против одного.

– Принято, – торжественно заявил Готтфрид. – Значит, я получу бесплатно четыре бутылки джина. Ты проявляешь героизм на потерянной позиции. Весьма почетно, деточка, но глупо.

– Подождем...

Я притворялся уверенным, но меня одолевали сомнения. Я считал, что булочник скорее всего уж не придет. Надо было задержать его в первый раз. Он был слишком ненадежным человеком.

В пять часов на соседней фабрике перин завыла сирена. Готтфрид молча поставил передо мной еще три пустые бутылки. Затем он прислонился к окну и уставился на меня.

– Меня одолевает жажда, – многозначительно произнес он.

В этот момент с улицы донесся характерный шум фордовского мотора, и тут же машина булочника въехала в ворота.

– Если тебя одолевает жажда, дорогой Готтфрид, – ответил я с большим достоинством, – сбегай поскорее в магазин и купи две бутылки рома, которые я выиграл. Я позволю тебе отпить глоток бесплатно. Видишь булочника во дворе? Психология, мой мальчик! А теперь убери отсюда пустые бутылки! Потом можешь взять такси и поехать на промысел. А для более тонких дел ты еще молод. Привет, мой сын!

Я вышел к булочнику и сказал ему, что машину, вероятно, можно будет купить.

Правда, наш бывший клиент требует семь тысяч пятьсот марок, но если он увидит наличные деньги, то уж как-нибудь уступит за семь. Булочник слушал меня так рассеянно, что я немного растерялся.

– В шесть часов я позвоню этому человеку еще раз, – сказал я наконец.

– В шесть? – очнулся булочник. – В шесть мне нужно... – Вдруг он повернулся ко мне: – Поедете со мной?

– Куда? – удивился я.

– К вашему другу, художнику. Портрет готов.

– Ах так, к Фердинанду Грау...

Он кивнул.

– Поедемте со мной. О машине мы сможем поговорить и потом.

По-видимому, он почему-то не хотел идти к Фердинанду без меня... Со своей стороны, я также был весьма заинтересован в том, чтобы не оставлять его одного. Поэтому я сказал:

– Хорошо, но это довольно далеко. Давайте поедем сразу.

...

– Мы можем переговорить о нашем деле у меня, – сказал булочник, когда мы вышли на улицу.

Я кивнул. Меня это вполне устраивало. Булочнику, правда, казалось, что в своих четырех стенах он намного сильнее, я же рассчитывал на поддержку его любовницы.

Она поджидала нас у двери.

– Примите сердечные поздравления, – сказал я, не дав булочнику раскрыть рта.

– С чем? – спросила она быстро, окинув меня озорвым взглядом.

– С вашим кадиллаком, – невозмутимо ответил я.

– Сокровище ты мое! – Она подпрыгнула и повисла на шее у булочника.

– Но ведь мы еще... – Он пытался высвободиться из ее объятий и объяснить ей положение дел. Но она не отпускала его. Дрыгая ногами, она кружилась с ним, не давая ему говорить. Передо мной мелькала то ее хитрая, подмигивающая рожица, то его голова мучного червя. Он тщетно пытался протестовать.

Наконец ему удалось высвободиться.

– Ведь мы еще не договорились, – сказал он, отдуваясь.

– Договорились, – сказал я с большой сердечностью. – Договорились! Беру на себя выторговать у него последние пятьсот марок. Вы заплатите за кадиллак семь тысяч марок и ни пфеннига больше! Согласны?

– Конечно! – поспешно сказала брюнетка. – Ведь это действительно дешево, пупсик...

– Помолчи! – Булочник поднял руку.

– Ну, что еще случилось? – набросилась она на него. – Сначала ты говорил, что возьмешь машину, а теперь вдруг не хочешь!

– Он хочет, – вмешался я, – мы обо всем переговорили...

– Вот видишь, пупсик? Зачем отрицать?.. – Она обняла его. Он опять попытался высвободиться, но она решительно прижалась пышной грудью к его плечу. Он сделал недовольное лицо, но его сопротивление явно слабело. – Форд... – начал он.

– Будет, разумеется, принят в счет оплаты...

– Четыре тысячи марок...

– Стоил он когда-то, не так ли? – спросил я дружелюбно.

– Он должен быть принят в оплату с оценкой в четыре тысячи марок, – твердо заявил булочник. Овладев собой, он теперь нашел позицию для контратаки. – Ведь машина почти новая...

– Новая... – сказал я. – После такого колоссального ремонта?

– Сегодня утром вы это сами признали.

– Сегодня утром я имел в виду нечто иное. Новое новому рознь, и слово "новая" звучит по-разному, в зависимости от того, покупаете ли вы или продаете. При цене в четыре тысячи марок ваш форд должен был бы иметь бамперы из чистого золота.

– Четыре тысячи марок – или ничего не выйдет, – упрямо сказал он. Теперь это был прежний непоколебимый булочник; казалось, он хотел взять реванш за порыв сентиментальности, охвативший его у Фердинанда.

– Тогда до свидания! – ответил я и обратился к его подруге: – Весьма сожалею, сударыня, но совершать убыточные сделки я не могу. Мы ничего не зарабатываем на кадиллаке и не можем поэтому принять в счет оплаты старый форд с такой высокой ценой. Прощайте...

Она удержала меня. Ее глаза сверкали, и теперь она так яростно обрушилась на булочника, что у него потемнело в глазах.

– Сам ведь говорил сотни раз, что форд больше ничего не стоит, – прошипела она в заключение со слезами на глазах.

– Две тысячи марок, – сказал я. – Две тысячи марок, хотя и это для нас самоубийство. Булочник молчал.

– Да скажи что-нибудь наконец! Что же ты молчишь, словно воды в рот набрал?

– кипятилась брюнетка.

– Господа, – сказал я, – пойду и пригоню вам кадиллак. А вы между тем обсудите этот вопрос между собой.

Я почувствовал, что мне лучше всего исчезнуть. Брюнетке предстояло продолжить мое дело.

x x x

Через час я вернулся на кадиллаке. Я сразу заметил, что спор разрешился простейшим образом. У булочника был весьма растерзанный вид, к его костюму пристал пух от перины. Брюнетка, напротив, сияла, ее грудь колыхалась, а на лице играла сытая предательская улыбка. Она переоделась в тонкое шелковое платье, плотно облегавшее ее фигуру. Улучив момент, она выразительно подмигнула мне и кивнула головой. Я понял, что всё улажено. Мы совершили пробную поездку. Удобно развалясь на широком заднем сиденье, брюнетка непрерывно болтала. Я бы с удовольствием вышвырнул ее в окно, но она мне еще была нужна. Булочник с меланхоличным видом сидел рядом со мной. Он заранее скорбел о своих деньгах, – а эта скорбь самая подлинная из всех.

Мы приехали обратно и снова поднялись в квартиру. Булочник вышел из комнаты, чтобы принести деньги. Теперь он казался старым, и я заметил, что у него крашеные волосы. Брюнетка кокетливо оправила платье:

– Это мы здорово обделали, правда?

– Да, – нехотя ответил я.

– Сто марок в мою пользу...

– Ах, вот как... – сказал я.

– Старый скряга, – доверительно прошептала она и подошла ближе. – Денег у него уйма! Но попробуйте заставить его раскошелиться! Даже завещания написать не хочет! Потом всё получат, конечно, дети, а я останусь па бобах! Думаете, много мне радости с этим старым брюзгой?..

Она подошла ближе. Ее грудь колыхалась.

– Так, значит, завтра я зайду насчет ста марок. Когда вас можно застать? Или, может быть, вы бы сами заглянули сюда? – Она захихикала. – Завтра после обеда я буду здесь одна...

– Я вам пришлю их сюда, – сказал я.

Она продолжала хихикать.

– Лучше занесите сами. Или вы боитесь?

Видимо, я казался ей робким, и она сделала поощряющий жест.

– Не боюсь, – сказал я. – Просто времени нет. Как раз завтра надо идти к врачу. Застарелый сифилис, знаете ли! Это страшно отравляет жизнь!..

Она так поспешно отступила назад, что чуть не упала в плюшевое кресло, в эту минуту вошел булочник. Он недоверчиво покосился на свою подругу. Затем отсчитал деньги и положил их на стол. Считал он медленно и неуверенно. Его тень маячила на розовых обоях и как бы считала вместе с ним. Вручая ему расписку, я подумал: "Сегодня это уже вторая, первую ему вручил Фердинанд Грау". И хотя в этом совпадении ничего особенного не было, оно почему-то показалось мне странным.

Оказавшись на улице, я вздохнул свободно. Воздух был по-летнему мягок. У тротуара поблескивал кадиллак.

– Ну, старик, спасибо, – сказал я и похлопал его по капоту. – Вернись поскорее – для новых подвигов!


[Главная]  [Библиотека]
[К началу страницы]


Ближайшие открытые программы

13-14 декабря. Санкт-Петербург.
Тренинг "Эффективные приемы продаж".

19-20 декабря. Киев.
Работа с клиентскими возражениями в кризисный период – "НЕТ-тренинг"
Работа с клиентскими возражениями в кризисный период – "НЕТ-тренинг".

22-23 апреля. Екатеринбург.
Тренинг "Персонализация продаж".

24-25 апреля. Екатеринбург.
"НЕТ-тренинг" - работа с клиентскими возражениями.


Но если у Вас больше 8 сотрудников, то есть смысл заказывать корпоративный тренинг и тут Деревицкий к Вашим услугам!!


livejournal Деревицького
Деревицький
у livejournal
Бесплатно!
Рассылки Subscribe.Ru
Школа продажу Деревицького
Последний тренинг мастерства продаж (рус.)
НАЙКРАЩІ ТРЕНІНГИ

Робота з запереченнями клієнта

Ефективні прийоми продажу

Персоналізація продажу

Практика переговорів: радикальний досвід ветеранів

Тренінгова робота з гарячими проблемами торгового персоналу за довільною програмою


ЛУЧШИЕ ТРЕНИНГИ

Работа с возражениями клиентов

Эффективные приемы продаж

Персонализация продаж

Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов

Тренинговая работа с горячими проблемами торгового персонала по произвольной программе

Семинар "Жесткие техники переговоров"


Наша стрічка RSS - це значно краще, аніж старі розсилання!

Рубрики нашої Бібліотеки: (укр.)

Повний зміст
Торгова бурса
Полювання на покупця
Війна за лаштунками тренінгу
Уроки Школи продажу
Нотатки тренера
Переговори
Психологія
Маніпуляції
Маркетинг, менеджмент, реклама
Бойові Балакуни
Літературні уроки продажу


Рубрики нашей Библиотеки: (рус.)

Полное содержание
Школа продаж
Агентская школа
Работа на телефоне
Творчество продаж
Из дневника бизнес-тренера
Маркетинг
Менеджмент
Трудоустройство, работа по найму
Кто такие Боевые Говоруны
Манипуляции
Защита от манипуляций
Коммерческая разведка
Разведка, безопасность
Психологическая война, пропаганда, PR
Тоталитарные культы, психология масс
Переговоры
Риторика
Речь
Психология
НЛП
Невербальные средства
Реклама
Литературные уроки переговоров и продаж
Галерея Боевых Говорунов



Copyright © 1994-2008
Умови передруку