Давно почав помічати, що більшість тих проблем, яких торкаються у своїх запитаннях слухачі на тренінгах, стосується не помилкової поведінки під час перемовин, а помилкової поведінки під час підготовки до переговорів. Найскладніше, мабуть, засвоїти найголовніший урок - до переговорів треба готуватися. Про це я згадував, коли нещодавно читав чудовий роман Джона Грішема "Фірма".
Прочитайте маленький фрагмент про переговори під час працевлаштування, де проілюстровано пікування адміністратора Ламара із претендентом на місце юриста на ім'я Макдір (мовою ориґіналу):
" – Не думается мне, что колледж в Кентукки был из разряда лучших, – неосторожно вырвалось у Ламара вместе с пренебрежительной усмешкой. Он тут же пожалел об этом, но было поздно. Его коллеги неодобрительно шевельнули бровями, давая понять, что заметили промах.
– Да, нечто вроде канзасского, – тут же услышали они ответ.
В номере наступила тишина, трое мужчин с недоумением смотрели друг на друга. Этот Макдир знал, что Куин Ламар заканчивал колледж в Канзасе! Ни разу с ним не встречавшись, не имея представления о том, кто из сотрудников фирмы придет на беседу. Но ведь знал! Видимо, вычислил его по справочнику Мартиндэйла – Хьюббелла – прочитал данные о всех юристах фирмы и в какую-то долю секунды вспомнил, что Ламар Куин, единственный из сорока одного сотрудника, учился в Канзасе. Этот парень не промах!"
Хто із нас так ретельно готується до розмови з клієнтами? Хто так вишколив пам'ять, що може опанувати такі ігри? Хто навчився такий блискавичній грі?
Це не прийде із одним тренінгом. Це не прийде лише завдяки отямленню необхідності підготовки, розвитку пам'яті, перемовній гімнастиці. Це те, над чим варто працювати все життя - поза робочим часом і за власний кошт...
До речі, цей роман екранізовано і Ви можете спробувати відшукати цей фільм.
Торгова бурса ![[Vox.com.ua] Портал українця](http://www.vox.com.ua/button.gif){kind=small}