Мистецтво торгуватися або все про переговори

I. ПІДГОТОВКА

1. Прочитай і запам’ятай

Ці прийоми потрібно вивчити так, щоб застосовувати автоматично.

2. Вивчи себе

«Пізнай себе»: розберися у своїх щирих устремліннях, поглядах і переконаннях.

Ти програєш, якщо:

   1. Сам не знаєш, чого хочеш.

   2. Суперник розуміє тебе краще, ніж ти сам себе.

   3. Знання - сила

«Пізнай опонента». Довідайся про все, про що тільки можна, про людину, з якою матимеш справу.

4. Пам’ятай: це лише гра

Вироби спокійне ставлення до результату переговорів.

Напругу знімають глибоке дихання, уявляння себе в ролі переможця, загальний масаж.

5. Притримуй коней

Будь терплячим.

Твій запал помітний і свідчить про важливість угоди для тебе.

Грай паузами. У тому числі - щоб зняти свою ситуативну залежність.

6. Тисни, тисни, тисни

Будь наполегливим. Не полишай розпочатого.

Головне - залишатися в курсі подій і знaти, коли ситуація зміниться на твою користь.

7. Використовуй усі шанси

Будь готовим ризикнути.

Розтягуй Зону Ризику настільки, наскільки вдається стримувати себе.

8. Просити - це нoрмaльнo

Не будь сором’язливим: прагни отримати все, про що тільки мріяв.

Пам’ятай: це тобі жити з результатами угоди, коли все вжe позаду.

9. Уяви, щo ти на сцені

Удосконалюй своє уміння прикидатися і блефувати.

Світ - сцена. Ось кілька прийомів для засвоєння:

   1. Роль непроникного запеклого картяра.

   2. «Новачок».

   3. Блеф - комбінація двох попередніх.

10. Докопайся до дрібниць

Чим важливіші переговори, тим ретельніше слід готуватися.

Якщо потрібно - відклади зустріч.

11. Налагодь стосунки

Почни переговори ще до «початку переговорів», коли опонент спокійний і безтурботний.

Попередні контакти, у т.ч. телефонні, дозволять позбутися офіційності.

Пізніше, за столом переговорів опонент змушений буде видавати з себе солідного перед своїми підлеглими - налагодження стосунків ускладниться.

12. Захисти тили

Пам’ятай: опонент теж буде шукати твої слабкі місця.

   1. Що можна - приховай.

   2. Знайди пояснення тому, чого приховати не можна.

   3. Пореговори зі своїми друзями до того, як це зробить опонент.

   4. Найми консультантів з провисаючих питаннь.

   5. Привчи себе робити паузи для роздумів.

13. Прагни більшого

Прорахуй максимум, потенційно досяжний у даних переговорах.

Ти ніколи не отримаєш більше, ніж просив сам.

14. Обґрунтуй свої вимоги

Висуваючи максимальні вимоги, залишайся в межах розумного.

Планка повинна бути такою, щоб опонент не міг легко довести її безпідставність.

Підсиль аргументи дoкумeнтaльнo.

15. Встанови пріоритети

Коли доводиться вирішувати кілька питань одразу, розташуй свої цілі в порядку їхньої відносної важливості.

Визнач послідовність жертв.

Іти на компроміс - ще не значить здаватися. Можна, наприклад, деякі умови контракту зробити тимчасовими і потім їх переглянути.

16. Знай свій мінімум

Проаналізуй можливі виходи на випадок провалу переговорів. Прорахуй мінімально припустимий варіант.

17. Приховуй свій мінімум

Тримай у повному секреті мінімально припустимий варіант, але якщо в тебе є привабливий вибір - нехай опонент довідається про нього.

   1. Ніколи не показуй, що угода тобі необхідна.

   2. Ніколи не показуй, як далеко ти готовий зайти в торзі. Нехай опонент знає - ти в будь-який момент можеш встати і піти.

Ти вирішуєш: приховати чи розповісти.

Не відповідай на запитання, якщо відповідь на нього не у твоїх інтересах.

18. Будь готовий до змін

Ретельно плануй свої дії заздалегідь, але будь готовий реагувати на зміни й нові обставини.

Міцно тримайся за свої головні цілі.

19. Порадься з друзями

Вибираючи стратегію і плануючи переговори, звернися за порадою і допомогою до друзів.

20. Продумай можливі сценарії

Підготуй сценарій майбутньої зустрічі й прорепетируй його в ролях.

   1. Не захоплюйся репетиціями - не більше одного-двох прогонів.

   2. Репетируй тільки в незнайомих приміщеннях - заради вищої напруженості репетиції.

Продовження...

Найближчі відкриті тренінги Деревицького