Сможете ли Вы продать дырявый носок?

Несмотря на обилие вакансий на рынке труда, найти хорошую, высокооплачиваемую работу непросто. А найти толкового грамотного работника на предлагаемую вакансию?

Точку зрения работодателя на этот вопрос высказывает директор по персоналу инжиниринговой компании «Машсервис» Александр ИВАНОВ:

- Кадровик и претендент на вакансию смотрят на одну ситуацию с разных позиций, но чувства испытывают очень похожие. Мы так же огорчаемся и разочаровываемся или радуемся и переводим дух. И все потому, что найти квалифицированного работника в Петербурге (будь то интеллектуальный труд или физический) крайне сложно. Увы, анализ рынка труда, встречи с соискателями подтверждают, что более 50% ищущих вакансии -или, условно говоря, брак, или люди, неадекватно оценивающие свои способности.

В нашей компании, специализирующейся на выпуске продукции под заказ для нефтяной, химической, газовой промышленности, топливно-энергетического комплекса, самой востребованной профессией является менеджер по продажам.

Во время собеседования мы сталкиваемся с двумя распространенными ошибками претендентов. Во-первых, считается, что чуть ли не каждый может продавать товар на рынке, что для этой якобы немудреной деятельности вовсе не обязательно обладать особыми качествами. Во-вторых, многие полагают, что не нужна специализация - я, мол, хорошо перчатки продавал, сумею и насосы сбывать.

Собеседование дает некоторое представление о личности претендента. В нашей компании не практикуется тестирование - только личная встреча. Не приняты вопросы типа «что вы цените в людях, жизни» и т.п. Вопросы задаются только по делу. Например, менеджера по продажам я спрашиваю: «Как будете продавать?». Ответ «через Интернет, телефонный справочник и т.д.» меня не устраивает. Значит, человек не знает специфики продаж, потребностей рынка. В нашей фирме, как и в большинстве других инжиниринговых компаний, нет возможности учить новичков. Нам нужны готовые специалисты, их опыт и профессионализм хорошо оплачиваются (сделка в 70000 долларов приносит менеджеру 1500 долларов).

Часто обязанности менеджера по продажам путают с обязанностями секретаря, офис-менеджера. Процесс поиска заказчиков такому специалисту видится примерно так: телефонный звонок, потенциальный клиент интересуется прайсами, сроками выполнения заказа, а наш специалист отвечает на вопросы. Вроде бы клиент остался доволен. Понятно, что работа статиста не тянет на зарплату в 1000 долларов.

Продавать товар на рынке – это искусство. Ни одно учебное заведение города этому не научит, хотя сегодня только ленивый вуз не готовит менеджеров по…

Толковый работник решает сразу несколько задач: находит тех, кому заказ необходим, доводит контакты до окончательного «да», продает не в ущерб своему предприятию. И для этого нужны те особые качества личности, которые позволяют одному менеджеру продать, да еще и с выгодой, «дырявый носок», тогда как другой, лишенный подобного таланта – и первосортный товар реализует с трудом.

В профессиональную компетенцию менеджера входят знания того сегмента рынка, на котором он собирается работать. Об этом часто забывают. В нашей сфере действуют такие монополисты, как РАО «ЕЭС», ТЭК, машиностроительные гиганты. Кажется, заключение сделки с одним из них – ура, успех, блестящий результат! Однако они-то как раз и не самые выгодные заказчики – без «живых» денег, а со взаимозачетами. Безусловно, мы постоянно работаем с этими клиентами - для престижа фирмы, поддержания ее имиджа. Но предприятию с такой интенсивной динамикой развития, как наше, нужны средства для расширения производства, закупки оборудования, подготовки специалистов и т.д.

Важный этап для менеджера – заключение контрактов. Здесь значение имеет коммерческая игра, а умеет ли он ее вести – зависит от способностей, индивидуальности, смекалки работника. Главное в этой игре – как можно выгоднее продать товар и заполучить заказчика на долгие годы.

В нашей фирме нет менеджеров-женщин. Не только из-за технических сложностей, но и в силу поведенческих традиций. Например, нужно ради дела иногда и водки с заказчиком выпить. Кстати, на собеседовании на вопрос «почему я должен покупать у вас?», слышу самый распространенный ответ «потому что я – женщина». Этот аргумент очень мило звучит при знакомстве, во время корпоративных вечеринок, но служебная этика не разделяет людей по принадлежности к полу.

У менеджеров по продаже немного перспектив для профессионального роста: либо карьера по административной линии (она не всем по душе), либо расширение рынка, а этому есть препятствия. Рынок уже поделён. Свобода передвижения ограничена, заказчики распределены. Возникает ситуация, когда опытный сотрудник, нахватав заказов, уже не может все «переварить», не успевает, но не хочет делить свой участок с другими. Чтобы общее дело не тормозилось, в нашей компании при расширении штата сотрудников каждому новичку отдается какой-то сегмент рынка, разработанный более опытным коллегой. А дальнейшие успехи зависят от него.

Возможно, не все со мною согласятся, но очень трудно найти профи через перелопачивание резюме, собеседования. Они не успевают выйти на рынок – их перехватывают другие кадровые службы. Мы делаем то же самое. Для этого чутко следим за изменениями в нашем сегменте производства. Например, один из петербургских заводов решил ввести евровариант менеджмента. Перенесенный на российскую почву, он приобрел причудливые формы – отчеты о каждом дне задушили живое дело. Это, конечно, не всем пришлось по душе. В результате предприятие потеряло ряд квалифицированных сотрудников, а наше – приобрело.

В общем, не так много вариантов у кадровых служб, чтобы найти профессионала в какой бы то ни было сфере работы. Я знаю, что и другие персональщики испытывают те же самые трудности. Думаю, вопрос отпал бы сам собою, если бы специалистов готовили под заказ. Сегодня уже крупные производства пошли по этому пути. Для остальных – это дело будущего. А пока мы надеемся на нашу компетентность, интуицию и удачу

По материалам www.vacansia.ru.

Источник: JOB.ukr.net.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького