Ефективне ведення переговорів

Основи ведення торгу

Однією з основних складових частин проблемного підходу до переговорів є бажання просуватися вперед. Рух починається саме з торгу. Коли дві сторони у веденні переговорів досягають стадії торгу, вони починають пропонувати одна одній різні поступки, зміни або компроміси замість таких же кроків із боку іншої сторони. Це саме та стадія, на якій дуже важливо вміти мислити швидко і з творчим підходом.

Наведемо приклади чотирьох найважливіших вміннь, необхідних для успішного ведення торгів:

• подача і прийняття сигналів;
• окреслення очікуваної загальної картини;
• ведення торгівлі;
• компонування.

Подача і прийняття сигналів

Дуже важливим умінням швидкого і ефективного мислення під час переговорів є здатність подавати сигнали про своє бажання змінити початкову позицію і отримувати подібні сигнали з боку іншої сторони. Коли один із опонентів робить заяву: "Я готовий тут піти на поступку", то це відкрите запрошення іншій стороні зробити крок уперед. Хоча в такому випадку ми й спостерігаємо встановлення взаєморозуміння, нам все ж таки необхідно шукати щось більш витончене, неоднозначне.

Вам необхідно вміти подавати сигнали про те, що ви готові до змін, і, разом з тим, сприймати сигнали іншої сторони щодо її готовності зробити теж саме. Завжди обидві сторони посилають сигнали щодо змін за певну ціну: якщо такі зміни можливі, то це повинен бути двосторонній рух. Ви можете бути готовим до змін у якомусь конкретному питанні за певних обставин, і ці обставини можуть мати неабияке значення для іншої сторони.

Сигнали без слів

Люди посилають сигнали свідомо і несвідомо. Несвідомі сигнали, скоріш за все, посилаються за допомогою мови тіла та інтонації. Усі ми дуже добре читаємо мову тіла інших осіб, навіть коли не зовсім це усвідомлюємо.

Ви помічаєте, коли хтось ніяковіє? Ви можете сказати, чи перебувають ваші колеги у доброму гуморі чи ні, ще до того, як вони почнуть говорити? Ми щодня сприймаємо невербальні сигнали від людей, що нас оточують. Ваші погляди, рішення і реакції базуються не тільки на словах, які говорять люди, а й на змінах у їх поставі, виразі обличчя, рухах та інтонаціях. Для того, щоб краще сприймати та подавати сигнали, вам необхідно звернути увагу на мову тіла, засвоїти її і ввести в свій арсенал засобів спілкування.

Напруженість

Зверніть увагу на ступінь напруженості тіла співбесідника. Якщо особа, з якою ви розмовляєте, стає більш напруженою, це означає, що у тому, що ви обговорюєте, є щось важливе для неї. Напруженість може виявитися не тільки через положення тіла, але і через загальну мобільність чи напруження м'язів. І навпаки, коли людина розслабляється, це може бути ознакою того, що вона чогось досягла і або вважає, що все йде так, як їй потрібно, або ж що це питання для неї вже не має особливого значення.

Постава

Якщо людина нахиляється уперед, то це швидше за все означає (хоча у мові тіла ні в чому не можна бути повністю впевненим), що вона зацікавлена цією частиною дискусії. У комбінації з інтонацією та виразом обличчя можна також виявити нетерпіння, агресивність чи глибоку заклопотаність.

Інтонація

Це той тип невербальної поведінки, в якому ви вже можете мати певний досвід. Це не те, що ви говорите, але саме те, як ви говорите. Скільки різних значень можна вкласти у просте речення: "Сьогодні ми й справді дуже добре провели час". Це може означати, що ви дійсно задоволені сьогоднішнім днем. Але те ж саме може означати, що сьогоднішній день був просто жахливим.

Коли ви бажаєте подати сигнал іншим, ви можете зробити це за допомогою інтонації та надання словам різних відтінків значення. Коли ви сприймаєте сигнали оточуючих, прислухайтесь до слів, висоти голосу, його модуляцій.

Сигнали, що подаються несвідомо

Необхідно пам'ятати, що так чи інакше ви підсвідоме подаєте сигнали своїм тілом. Деякі з них знаходяться за межами вашого контролю, отже буде краще на них зовсім не зосереджуватися. Однак, слід пам'ятати, що саме у вирішальний, на вашу думку, момент, ви подаєтесь уперед із виразом зосередженості на обличчі, чим себе виказуєте і можете не досягти успіху.

Перевірка відповідності

Коли ви самі подаєте сигнали чи спостерігаєте сигнали інших осіб, перевіряйте відповідність між вербальним і невербальним посланням. Якщо ви відчуваєте, що опонент подає послання, які за своїм змістом не відповідають одне одному, перевірте це, задавши такі питання:

"Здається, що у вас немає впевненості щодо останнього питання ..."

"Я не зовсім впевнений, що зрозумів вас правильно..."

"Ви говорите, що..., але мені хотілося би знати, чи не приховується тут ще щось?"

Необхідно пам'ятати, що люди дуже добре помічають і вміють визначити, що саме має на увазі той, хто висловлюється, отже слідкуйте за відповідністю своїх вербальних та невербальних сигналів.

Слова-сигнали

Якщо ви неуважно слухаєте свого партнера, ви можете легко пропустити навіть ті сигнали, які надходять до вас за допомогою слів. Рекомендую звернути увагу на фрази, побудовані таким чином:

"На цей моментмм не можемо надати вам знижку";

"Це неможливо за таких обставин"',

"Було б можливо змінити домовленість, якщо..."',

"За умов, що склалися, ми не можемо змінити графіки поставок";

"Ми могли б розглянути ваші побажання, якби...".

Попрактикуйтесь самі у використанні подібних сигналів, тим самим демонструючи свою готовність просуватися вперед, але не відкривайте відразу свої пропозиції.

Уявлення картини в цілому

Коли ви хочете порозумітися з партнером, подумайте про те, як допомогти йому уявити повну картину того, що на нього очікує, якщо ви дійдете згоди. Переговори можуть зрушитися з місця, якщо ви вміло дасте можливість своєму опоненту побачити картину того, яким міг би стати перебіг подій за умови успішних переговорів. На цій стадії раджу вам користуватися фразами, які не прив'яжуть ні вас, ні іншу сторону до певного ходу подій, а тільки допоможуть встановити деякі маршрути, котрі могли б привести до вашої мети.

Припустимо, ми... (абож, припустимо, ви...)

Ця фраза більш орієнтовна, ніж "якщо... - тоді..." (до якої ми звернемося пізніше), тому що вона фактично не пропонує торгівлі, а лише пропонує шляхи, якими можна йти до угоди. Нею можна користуватись для встановлення руху назустріч один одному, для підштовхування іншої сторони до руху, як це наведено у прикладі нижче. Створення картини того, що може статися - це лише підготовка сцени для можливого рішення або якоїсь його частини.

"Припустимо, що ми згодні зробити поставки товарів до кінця місяця...

а) як це могло б змінити ситуацію?"

б) чи зможете ви витримати термін поставки?"

в) який вплив це може мати на ваше замовлення?"

"Припустимо, що вам доведеться виконувати роботу в Норічі наступного тижня...

а) а ми повинні надати вам за це вихідні?"

б) ми тоді б могли передати Джону роботу з фірмою "Актон"

в) що вам потрібно, щоб одночасно продовжувати виконання й іншої роботи?"

Що 6 сталося, якби...

Ця фраза дуже схожа у своєму вживанні на фразу "Припустимо, що ми...". Знову ж таки, вона допомагає уявити картину того, що може статися у майбутньому, якщо справи будуть іти тим чи іншим чином. У ній немає загрози, вона носить тимчасовий характер. За її допомогою не вноситься пропозиція, але така можливість не виключена. Різниця у тому, що фраза "Як би це могло бути... ?" - це швидше питання для іншої сторони. Вона запрошує подумати над тим, як може змінитися ситуація, якщо скористатися запропонованим ходом подій. Найкраще користуватись нею, коли ви збираєтеся зробити крок уперед або ж виникає можливість рухатись назустріч один одному.

"Що б сталося, якби ...

а) "я згодився перенести остаточно визначений термін на тиждень?" або

б) "ви поїхали б гостювати наступного тижня, а хтось інший виконував би вашу роботу для замовника?" - або

в) "ви понизили б свої ціни, а ми, в свою чергу, значно збільшили б наше замов лення?"

Обмін

Коли ви проявили свою готовність рухатись уперед, а також уявити картину того, що може статися, наступає інша стадія - стадія торгівлі і обміну. Про деякий торг вже свідчить бажання рухатись з боку обох сторін. Якщо ви бажаєте досягти результату ВИГРАШ - ВИГРАШ, переговори повинні бути двостороннім процесом "давати-брати". Тільки давати або тільки браги - це шлях до результату ВИГРАШ - ПОРАЗКА. Існують деякі правила, які допоможуть вам швидко встановити, чи ведеться торгівля, чи лише втрачається час.

Правила обміну

1. Віддавайте те, що не становить для вас значної цінності.
2. Намагайтесь отримати те, що становить для вас цінність, в обмін на те, що ви віддаєте.
3. Віддавайте тільки те, що ви можете собі дозволити віддати.
4. Подумайте, чи не будете потім жалкувати про те, що зроблено.
5. НЕ ВІДДАВАЙТЕ НІЧОГО, НЕ ОТРИМАВШИ ЧОГОСЬ НАТОМІСТЬ.

Це може бути і не чимось конкретним, а чимось прихованим, наприклад, добра воля або доброзичлива атмосфера на роботі. Але це повинно бути чимось таким, що ви бажаєте отримати.

Коли діти у школі обмінюються речами, вони пропонують їх одну замість іншої. Складність обміну залежить від віку дитини, класу, в якому вона вчиться, і досвіду, але, найчастіше малі діти обмінюються речами, що мають, на їх погляд, приблизно однакову цінність. Іноді, коли вони приходять додому і кажуть своїм батькам, що обміняли плитку шоколаду на два каштани, батьки можуть відчувати, Ідо це нерівноцінний обмін. Там, де шоколад поміняли на каштани, вже пізно щось виправляти, бо одну половину обміну давно вже, мабуть, з'їли, але ж коли три відеогри обміняли на старий футбольний м'яч, немає нічого незвичайного в тому, що батьки часто хочуть встановити справедливість і повернути обміняне.

Подивимось на двох семирічних хлопців, Генрі і Марка. Генрі приніс до школи старий футбольний м'яч і б'є його об стінку. Інші хлопці роблять те ж саме. Марк не приніс м'яча, але, всупереч усім правилам і настановам, в його портфелі є три відеогри. Маркові дуже хочеться пограти в футбол, тому він пропонує Генрі обміняти ці ігри на м'яч. Для семирічного хлопчика в цей момент футбол набагато цінніший за ігри. Якщо Генрі вже набридло буцати м'яч, він швидко погодиться на обмін. З точки зору обох хлопчиків, вони обоє провели добрий обмін. Для Марка цей обмін добрий, тому що відеоігри для нього не мають цінності у школі, де немає можливості гратися. Генрі вважає це чесним обміном, тому що йому вже не хочеться гратися м'ячем, але хотілося мати такі ігри. Так як їм лише по сім років, Марк не думає про те, що в нього не буде ігор, а Генрі зовсім не турбуєтой факт, що придбані шляхом обміну ігри він не купив. Класичний випадок, коли батьки будуть вимушені втрутитись!

Якщо ми відкинемо той факт, що це був дуже нерівноцінний обмін, про що кожен з хлопців буде шкодувати пізніше, Генрі з Марком підійшли до деяких базових основ переговорів. Вони дотрималися двох перших правил: віддали тс, що не мало для них цінності, за дещо, що мало для них велику цінність. Однак, це був не зовсім вдалий обмін, тому що були порушені правила третє і четверте - вони не усвідомлювали, що Марк віддав те, що він не міг дозволити собі віддавати, і що вони обоє могли пізніше пожалкувати про свою угоду.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького