Разведка на службе вашего предприятия

Поиск и сбор информации не являются исключительной областью деятельности специалистов. Каждый менеджер может и должен выполнять эту работу, которая обеспечит его необходимыми данными для принятия решений. В отличие от широко распространенного мнения, для этого вовсе не требуется проводить по 8 часов в сутки за чтением печатной продукции и в собеседованиях с экспертами. Для выполнения этой работы вполне достаточно получаса в день. Но, для этого необходимо научиться правильно подбирать печатную продукцию, научиться ее читать, научиться правильно проводить собеседования и опросы и, наконец, научиться эффективно сортировать и классифицировать информацию.

Как читать газету

Из главы 3 вы узнали, что печатная продукция является обязательным источником информации, а из главы 5 вы узнали, что средства массовой информации являются малоинформативными. Каким образом можно примирить эти два на первый взгляд противоречивых утверждения? То есть, как за 5 или максимум за 10 минут извлечь из газеты всю полезную информацию, не обращая внимания на остальное?
Ответ на этот вопрос содержится в базовых схемах определения информации (рис. 12, 13).
Совершенно очевидно, что для превращения опосредованной информации в подлинную информацию необходимо выработать целенаправленный подход, поведенческий навык опроса окружающего мира и отказаться от пассивного восприятия беспрерывного потока информации.
Таким образом, метод правильного чтения газет становится очевидным.
Вы должны выбрать те из вопросов, задаваемых журналистом окружающему миру, которые соответствуют вашим собственным вопросам, в дальнейшем обращать свое внимание только на них. Следовательно, это сводится к определению баз газеты с тем, чтобы в дальнейшем следить только за теми из них, которые совпадают с вашими собственными базами. В качестве примера приведем фирму "Trident" и ежедневную газету "Les Echos".
Для определения баз газеты достаточно взять несколько номеров (определенный период времени, например, за неделю для ежедневной газеты) и составить по рубрикам список всех опубликованных статей. Речь идет несомненно о довольно объемной и скучной работе, но затраченное на нее время впоследствии с лихвой окупится за счет его экономии при ежедневном просмотре этой газеты. Пример такого списка для газеты "Les Echos" за - 12 апреля 1990 г. выглядит следующим образом:

Экономическая политика

Налоговая система: правительство против социалистов.
Государственный бюджет 1989 г.: исполнение в соответствии с планом.
Рекомендации ОЭСР (Организация экономического сотрудничества и развития) Франции: фискальные (налоговые) реформы и борьба с безработицей.
Отчет управляющего Французским банком: сохранение курса.
Затраты на здравоохранение. Франция на 3 месте среди стран - членов ОЭСР.
Проект законов о качестве и контроле подготовки специалистов.
Возобновление переговоров о заключении коллективных договоров в строительной индустрии.
За рубежом
Зарождение западноевропейского валютного союза в Базеле.
ГДР: перспективы экономического чуда.
ГДР: официально зарегистрировано уже 600 совместных предприятий.
ФРГ: увеличение налоговых поступлений на 10 млн. западногерманских марок.
Нидерланды: опасность пробуксовки.
Болгария: отсрочка выплаты 3-миллиардного долга.
США: понижение обменного курса доллара.
КНР: положительный внешнеторговый баланс и снижение уровня инфляции.

Промышленность

Нефть: падение цен.
Химия: фирма "Orchem" получила разрешение на продажу завода в Дюнкерке.
Информатика: фирма "Atlantis" выкупает 51% акций фирмы "Serita"; фирма "Apricot computers" (Великобритания) уступает свои заводы фирме "Mitsubishi Electric".
Средства и системы связи: фирма "Eucom" (ФРГ и Франция) выкупает 1/3 акций фирмы "Ikoss".
Автомобилестроение: новый статус фирмы "Renault", остановка производства на заводе в Бийанкуре.
Аренда и прокат: фирма "Mattei" присоединяется к сети "Eurodollar".
Военная промышленность: фирма "Mannesmann" входит в концерн "Kraus-Maffei".
Фирма "Alcatel": новый президент.
Пищевая промышленность: фирма "Pernod-Ricard" выкупает фирму "Agruma"; Национальный союз агропромышленных кооперативов вступает в борьбу за защиту окружающей среды от загрязнения; капиталовложения фирмы "Knorr" в Страсбурге.
Мода: использование японской цветовой гаммы домом моделей "Sherrer".
Швейная промышленность; лицензионное соглашение между фирмой "Stefanel" (Италия) и французскими модельерами.
Недвижимость: увеличивается разрыв между регионами Франции.
Фирма "Phenix" улучшает свое положение.
Упаковка: фирма "СМВ" не оправдывает надежд.
Стекольная промышленность: фирма "Oberland" (ФРГ) заключает контракт в ГДР.
Цементная промышленность: фирма "Lafarge" укрепляет свои испанские филиалы.
Химия: приобретение фирмы "Ciba-Geigy".
Производство фототоваров: ухудшение результатов деятельности фирмы "Kodak-Pathe".
Электроника: расследование ЕЭС по поводу импорта японских видеокассет по демпинговым ценам.
Морской транспорт: реорганизация компании "Delmas-Vieljeux".
Воздушный транспорт: Японии готова производить сборку авиалайнеров Боинг-777; забастовка технического персонала гражданской авиации; последствия отмены беспошлинной торговли в западноевропейских аэропортах; сотрудничество авиакомпании "British Airways" с авиакомпанией "Gemarn Wings".
Информатика: совместный филиал фирм "IBM-France" и "Franclin Partners".

Сфера услуг

Анализ хозяйственной деятельности: классификация крупнейших
кабинетов Франции
Коммерция: подготовка во Франции специалистов для зарубежных стран.
Туризм: перевыборы президента туристической компании "Club Med".

Регионы Франции

Аквитания: шведский химический концерн "Nobel" соблазняется французскими тарифами на электроэнергию.
Лазурный Берег: новый президент фирмы "Sophia-Antipolis".
Центральный регион: фирма "Clen" поглощает фирму "Simat" (мебельная промышленность).

Финансы

Банки: увеличение прибыли банка "Sosiete Generale"; банк "Lyonnais" стремится утвердиться в качестве делового банка; тандем директоров банка "Paribas" резкое улучшение результатов деятельности Французского банка в 1989 г.; сберегательные кассы: европейская сеть распространителей векселей.
Сырье: резкое повышение цен на какао.
Биржа: британцы делают ставку на французскую биржу.
Фирма "Devernois": 300-миллионный торговый оборот в 1990 г.
Фирма "Meubles Darnal": результаты лучше, чем ожидалось.
Котировка курсов и цен
Валютный рынок, рынки облигаций и золота.
Парижская биржа: месячный отчет, наличность, вторичный рынок (на котором обращаются ценные бумаги, ранее выпущенные в обращение).
Биржи в других странах мира.
Рынок сырья.
Подписные боны и боны инвестиционных обществ с переменным капиталом.

Финансовое отчеты

Финансовые отчеты фирм "Generale des eaux", "Viniprix", "Banque Internationale de placement Cellier" и др.

Новые назначения

<Новые назначения в президентском дворце и в различных министерствах.

Средства массовой информации и издательства

Издательства "Bouygues" и "BNP" борются за покупку издательства "Gallimard".
Пресса ФРГ: семейство Шпрингеров усиливает контроль над концерном.
Газета "Handelsblatt" покупает 20% акций "Eurexpansion".
Телевидение: уход в отставку главного редактора телеканала "А2".
Кратковременные забастовки в агентстве "INA",
Краткий обзор новостей (по Франции)
Заседание Национальной ассамблеи.
Миттеран - снижение уровня популярности на 12 пунктов за месяц.
99,9 % медиков поддерживают Национальный Фронт.
Пребывание делегации Национальной ассамблеи в Литве.
Официальный обед в президентском дворце.
Жорж Марше проявляет настойчивость.

Краткий обзор новостей (зарубежных)

СССР и нейтралитет Германии.
Беспорядки в Перу.
Новый состав правительства Греции.
Беспорядки в КНР.
Сопоставление приведенных списков позволяет определить базы газеты в порядке их значимости.

1. Промышленность
   Актуальные вопросы и новости по всем отраслям промышленности.
   Представлена, главным образом, точка зрения различных фирм и предприятий. При этом затрагиваются, в основном, финансовые (торговый оборот, результаты деятельности, задолженность, темпы роста и т.п.), коммерческие (заключение контрактов и т.п.), производственные (лицензионные соглашения, строительство заводов и т.п.) аспекты, а также вопросы, связанные со слиянием предприятий, закупкой акций других предприятий, созданием ассоциаций.
   Большинство фирм предприятий являются французскими, затем следуют западноевропейские, американские, японские и, гораздо реже, фирмы других стран.
   
   
2. Котировка курсов и цен
   Парижская биржа, все рынки.
   Зарубежные биржи.
   Сырье.
   
   
3. Финансы
   3аймы, банки, страхование, а также рынки валюты, облигаций, акций, сырья.
   Представлена, прежде всего, французская точка зрения и, в меньшей степени, западноевропейская.
   
   
4. Экономическая политика (Франция)
   Все мероприятия, заявления и т.п. Все, что может оказать влияние на экономическое положение Франции: законодательство, налоговая система, социальное обеспечение, уровень минимальной заработной платы, профсоюзы, государственный бюджет, капиталовложения и т.п.
   
   
5. За рубежом (то есть мировая экономика)
   Затрагиваются, в основном, следующие вопросы: торговые соглашения, экономическое положение и политика в области экономики в различных странах (темпы роста, инфляция, налоговая система, государственный бюджет, курс обмена валюты, уровень безработицы и т.п.), задолженность, условия труда и т.п.
   Освещаются следующие регионы мира (в порядке убывания):
   Европа, США, Япония и актуальные новости по остальным регионам мира.
   
   
6. Сфера услуг
   Актуальные вопросы и новости по всем отраслям сферы услуг.
   Представлена, главным образом, толчка зрения различных фирм и предприятий. При этом затрагиваются, в основном, финансовые (торговый оборот, результаты деятельности, задолженность, темпы роста и т.п.) и коммерческие (заключение контрактов и т.п.) аспекты, а также вопросы, связанные со слиянием предприятий, закупкой секций других предприятий, созданием ассоциаций.
   Большинство фирм и предприятий являются французскими, затем следуют западноевропейские, американские, японские и, гораздо реже, фирмы других стран.
   
   
7. Краткий обзор новостей
   Краткий обзор политических новостей по Франции и зарубежным странам.
   
   
8. Регионы Франции
   Экономическое положение к деятельности фирм и предприятий в различных регионах Франции.
   
   
9. Финансовые отчеты.
   Отчеты фирм и предприятий.
   
   
10. Средства массовой информации и издательства
    Представлена, главным образом, точка зрения фирм и предприятий. При этом затрагиваются в основном, финансовые (торговый оборот, результаты деятельности, задолженность, темпы роста и т.п.) и коммерческие (заключение контрактов и т.п.) аспекты, а также вопросы, связанные со слиянием предприятий; закупкой акций других предприятий, созданием ассоциаций.
    Большинство фирм и предприятий являются французскими, затем следует западноевропейские, американские, японские и, гораздо реже, фирмы других стран.
    
    
11. Технология
    Нерегулярные сообщения на самые различные темы.
    
    
12. Объявления о найме на работу
    
    
13. Новые назначения
    

Назначения на руководящие должности в крупных и иногда в средних фирмах и предприятиях, а также в правительственных учреждениях.
Теперь для эффективного чтения газеты Жану Мартену достаточно сопоставить эти базы с базами своей фирмы.
Рубрика "За рубежом" позволяет следить за изменениями экономической ситуации в тех странах, где фирма "Trident" имеет интересы (Жан Марин просматривает заголовки для выбора и чтения только соответствующих статей).
Рубрики "Промышленность", "Финансовые отчеты", "Объявления о найме на работу" и "Новые назначения" позволяют следить за действующими лицами. На практике это касается, в первую очередь, потенциальных конкурентов (производителей спортинвентаря и одежды), так как за деятельностью главных конкурентов необходимо следить гораздо пристальней, используя специфические источники. Здесь Жан Мартен также ограничивается чтением только тех статей, заголовки которых имеют отношение к интересующим его отраслям промышленности или фирмам.
Рубрика "Технология" является слишком скудной и нерегулярной. Однако она может содержать некоторые указания на события, происходящие в так называемой сфере влияния (развитие лыжного спорта, строительство теннисных кортов и т.п.), а также имеющие отношение к спецодежде (для пожарников, авиации, работы с опасными продуктами и т.п.).
Остальные рубрики Жан Мартен может игнорировать.
Упражнение.

1. Определить базы вашей любимой газеты.
   
2. Выделить те из них, которые соответствуют вашим потребностям (работа, политика, отдых и т.п.).
   

Приведенный пример ясно показывает, что любое, издание, даже самого общего характера, удовлетворяет только незначительную часть ваших потребностей. Следует ли из-за этого оформлять подписку на все газеты и журналы? Конечно же нет, - так как это приведет к утрате всех преимуществ предлагаемого метода. Цель заключается в хорошей информированности при затратах времени на чтение газет и журналов, не превышающих получаса в день. Вы можете прийти к выводу, что для обеспечения эффективности этой деятельности достаточно взять 100 или 200 изданий, определить их базы и сопоставить их с вашими собственными базами. Однако объем чтения окажется настолько большим, что игра не стоит свеч. На практике все гораздо проще.
Как и любой менеджер, даже если поиск информации еще не стал для вас одним из основных видов деятельности, вы в определенной степени знаете издания, которые имеют отношение к вашей работе. Обычно, таких изданий не более дюжины и они послужат отправной точкой для работы по полному обеспечению области ваших интересов информацией из печатных источников. Для каждого из этих изданий необходимо определить базы, что в этом случае является простым и быстрым делом, так как их число ограничено и вы с ними уже знакомы. После этого вы легко выявите те из них, которые не содержат ничего интересного для вас, и определите, насколько остальные соответствуют вашим потребностям. Как правило, вы увидите, что существуют пробелы (т.е. по некоторым вашим базам информация отсутствует). В этом случае необходимо подыскать более специализированные источники (см. главу 3). Когда вы подберете такие источники, то для них также необходимо определить базы, что позволит их просматривать за несколько минут. Таким образом, без чрезмерных затрат времени и труда вы получите небольшой комплекс печатных источников, которые будут постоянно поставлять информацию по интересующим вас вопросам.
Так, для Жана Мартена отправной точкой могут послужить следующие издания: экономическая ежедневная газета, несколько спортивных журналов (лыжный спорт, теннис и т.п.), несколько журналов мод, технические журналы по текстилю и синтетическим материалам, а также издания различных профессиональных организаций (Профсоюзной палаты швейной промышленности, Национальной федерации текстильной промышленности и т.п.).
Упражнение.

1. Составить список изданий, которые, по вашему мнению, имеют отношение к вашей области деятельности.
   
2. Проверить, является ли каждое из этих изданий действительно полезным и выявить вопросы, по которым имеются пробелы.
   

Как читать статью

В качестве примера возьмем статью корреспондента "Chemical News" в Брюсселе Жоржа Претра, из которой Жан Мартен узнал о новом текстильном материале.

"Pneumatex" - новый текстильный материал с избирательной проницаемостью.

Г-н Таунсенд, президент химической транснациональной корпорации "Dubois"" (штаб-квартира в г. Ноттингеме, Великобритания) объявил на вчерашней пресс-конференции в Брюсселе, что его фирма разработала новый текстильный материал с избирательной проницаемостью, которому было присвоено название "Pneumatex".
Характерная особенность этого материала заключается в том, что он является непроницаемым для воды и большинства других жидкостей, и одновременно является проницаемым для углекислого газа и водяного пара. Одежда из этого материала обладает высокими защитными свойствами и отличается большой комфортностью, так как позволяет телу "дышать".
До настоящего времени доминирующие позиции на рынке текстильных материалов с избирательной проницаемостью занимал материал "Nortex". По мнению г-на Таунсенда, новый материал быстро его вытеснит, так как обладает двумя решающими преимуществами: не оказывает аллергенного воздействия и может носиться непосредственно на теле, что подтверждено специальными исследованиями, проведенными в сотрудничестве с Медицинским центром Джона Гопкинса в Бостоне, а также отличается высокой прочностью и не нуждается в использовании подкладочной основы из нейлона или полиэстера (в отличие от материала "Nortex"). Напомним, что производством материала "Nortex" занимается швейцарская фирма "Helvechimie", которая в результате конфликта между наследниками оказалась выкупленной гигантским германским текстильным концерном "IGF" посредством его финансового филиала в Цюрихе.
Г-н Таунсенд подчеркнул, что пресс-конференция проводится в Брюсселе, а не в штаб-квартире корпорации в Ноттингеме, с целью утверждения общеевропейского статуса фирмы.
Присутствие на пресс-конференции руководителя западноевропейской научно-технической программы "Eureka" и представителей патентной службы ЕЭС подтверждает общеевропейское происхождение нового текстильного материала: его разработка финансировалась в рамках программы "Eureka", он был запатентован, а в соответствии с новым западноевропейским патентным статусом, его разработка осуществлялась в сотрудничестве с университетами Гамбурга (ФРГ) и Падуи (Италия), а также с Национальным научно-исследовательским центром (Франция).
Г-н Таунсенд проявил большую сдержанность в описании нового материала. Он только отметил, что этот новый материал явился результатом двух крупных научно-технологических прорывов. Первый прорыв заключается в создании новой молекулы в сотрудничестве с германским и итальянским университетами (статья об этой разработке будет опубликована в журнале Chemical1 News"). Что касается второго технологического прорыва, то речь идет о новой технологии полимеризации перекрещивающимися слоями, которая позволяет непосредственно получать прочную ткань. Здесь главную роль сыграл Национальный научно-исследовательский центр (Франция).
Г-н Таунсенд заявил, что промышленное производство нового текстильного материала начнется к концу года. По мнению Бернара Риефа, научного сотрудника Национального научно-исследовательского центра (Франция), остаются еще определенные проблемы, связанные с увеличением скорости и повышением надежности метода перекрестной полимеризации. Однако, как он подчеркнул в телефонном разговоре, в принципе решение этих проблем уже найдено и объявленные сроки начала производства нового материала будут соблюдены.
Условия поставки нового текстильного материала не были объявлены. Г-н Таунсенд выразил надежду, что уже в следующем году одежда из текстильного материала "Pneumatex" получит широкое распространение.
Жан Мартен тщательно ознакомился с этой статьей в соответствии со своими главными базами и извлек из нее следующую информацию.
Технология: материал "Pneumatex" непроницаем для воды и проницаем для водяного пара и углекислого газа; по сравнению с материалом "Nortex" он является более прочным и не вызывает аллергии.
Действующие лица: фирма "Dubois" разработала новый текстильный материал в сотрудничестве с университетами Гамбурга, Падуи, а также с Национальным научно-исследовательским центром (Франция); материал "Nortex", производится фирмой "Helvechimie", которая теперь принадлежит концерну "IGF".
При всей своей важности, эта информация является недостаточной для того, чтобы Жан Мартен мог приступить к конкретным действиям. Целый ряд вопросов остается без ответа:
сохраняет ли новый материал свои свойства в сложных условиях (морской воздух, высокая температура воздуха и т.п.);
какова его прочность на разрыв и износ;
когда начнется его производство.
Хотя статья не дает прямого ответа на эти вопросы, она содержит достаточно указаний на источники, которые располагают соответствующей информацией. Речь идет, например, о следующих источниках информации:
Фирма "Dubois" в Ноттингеме.
Медицинский центр Джона Гопкинса в Бостоне, который может сообщить информацию о реакции человека на прямой контакт с новым материалом.
Журнал "Chemical News", в котором будет опубликована статья с характеристиками нового материала.
Патентная служба ЕЭС.
Университеты Гамбурга и Падуи, а также Национальный научно-исследовательский центр.
Бернар Риеф из Национального научно-исследовательского центра, который может уточнить способ работы с новым материалом и проинформировать о степени разрешения остающихся технических проблем. Он может также сообщить сведения о других участниках разработки нового текстильного материала.
Руководство западноевропейской научно-технической программы "Eureka".
Журналист Жорж Претр может облегчить подход к Бернару Риефу, а также к другим лицам, имеющим отношение к разработке нового текстильного материала.
Таким образом, искусство чтения заключается не только в поиске полезной информации, но и в умении найти новые ее источники.
Упражнение. Попытайтесь извлечь всю полезную информацию из следующей статьи, опубликованной в США 19 апреля 199О г.
Обратите особое внимание на следующие вопросы:
биотехнология; семеноводство; фирмы; потенциальные источники информации.

Технология: введение новых генов в геном кукурузы.

Две группы исследователей в области биотехнологии объявили, что им удалось ввести чужеродные гены в геном кукурузы, что является одной из главных целей современной агрономической науки.
Фирма "Dekalb Genetics Corps", которая занимается производством семян, и исследовательская группа, в состав которой входят представители Министерства сельского хозяйства США и фирма "Monsanto Co" объявили, что им удалось получить генетически модифицированную кукурузу, сохранившую свою плодовитость и способную передавать новые гены своему потомству.
Это достижение открывает новые перспективы улучшения сортов кукурузы, которая является главной зерновой культурой США, с целью повышения их устойчивости к болезням, засухе и гербицидам, не говоря уже о повышении пищевой и кормовой ценности.
Подобное объявление было уже сделано в январе текущего года фирмой "Biotechnica Int. Inc.". Однако, в отличие от фирмы "Decalb" и исследовательской группы Министерства сельского хозяйства США и фирмы "Monsato", фирма "Biotechnica" не уточнила каким способом и какие гены были введены в геном кукурузы.
Значение этого достижения для других сельскохозяйственных культур.
Успешное введение новых генов в геном кукурузы имеет очень важное значение для других сельскохозяйственных культур, таких как пшеница и рис. До настоящего времени подобные операции удавалось успешно проводить только с растениями семейства двусемядольных, которые при прорастании формируют две семядоли. К этому семейству принадлежат томаты и табак, которые и явились объектом многочисленных генетических манипуляций.
Что же касается кукурузы, то это культура, точно так же, как и пшеница, рис и т.п., принадлежит к семейству однодольных, которые при прорастании формируют только одну семядолю. До последнего времени генетические манипуляции с представителями этого семейства оставались безуспешными. Исследователям удавалось внедрить в их геном новые гены, однако им не удавалось обеспечить передачу этих генов по наследству.
Генная пушка
Исследователи фирмы "Decalb" использовали специальную "генную пушку", с помощью которой они "выстреливали" микроскопическими "пушечными ядрами" и клетки кукурузы, культивируемые in vitro.
Эти снаряды несли в себе ген, придающий устойчивость к гербициду биалафос. Затем клетки, содержащие этот ген, идентифицировались по выживаемости после обработки биалафосом. После чего они проращивались как обыкновенная кукуруза до получения семян, которые также проявили устойчивость к этому гербициду.
Ген устойчивости к биалафосу был выбран из-за простоты выявления его содержания в растениях. В США он не имеет заметного экономического значения, так как в этой стране биалафос не применяется. Однако, по утверждению Томаса Райса, научного работника фирмы "Decalb", этот гербицид применяется в Европе.
Фирма "Decalb" проводила эти исследования в лаборатории в Гротоне (штат Коннектикут), которая ранее принадлежала фирме "Pfilzer Inc". В начале года фирма "Decalb" выкупила ЗО % акций, которые принадлежали фирме "Pfilzer" в совместном предприятии "Decalb-Pfilzer Genetics".
Введение в геном кукурузы маркерных генов
Исследовательская группа Министерства сельского хозяйства США и фирмы "Monsanto", работавшая в лаборатории, расположенной в Олбани (штат Калифорния), также использовала подобную технологию для внедрения новых генов в культуру клеток кукурузы, выращенную в лаборатории фирмы "Monsanto" в Сент-Луисе. Исследователям удалось ввести в геном кукурузы два маркерных гена. Первый из этих генов обеспечивает рост клеток в присутствии ингибитора, а второй, полученный из светлячка, обеспечивает слабое свечение, регистрируемое специальными фотодетекторами.
Клетки, содержащие оба этих гена, проращивались до зрелости и опылялись. Полученные в результате этого семена высевались в теплице. Как показали фотодетекторы, примерно половина из них имела ген светлячка.
Речь идет о крупном научно-техническом прорыве. Однако ученые сохраняют осторожность. Пройдет еще несколько лет, прежде чем сельское хозяйство получит генетически модифицированные семена. Исследователи должны не только ввести в геном сельскохозяйственных культур нужные гены, но и убедиться в том, что это не приведет, например, к снижению урожайности или других важных характеристик. По мнению Томаса Райса, потребуется еще несколько сезонов полевых испытании, прежде чем будет получен генетически модифицированный гибрид кукурузы, пригодный для коммерческого использования.

Как беседовать с экспертом

Различные издания являются источником постоянного поступления информации по всего базам для наблюдения. Они отличаются доступностью и относительной простотой использования. Однако поступающей из них информации часто недостает актуальности и свежести. А ведь для принятия многих решений требуется если не эксклюзивная (т.е. известная только вам), то по меньшей мере, точная информация. Именно для этого и требуются эксперты, которые, благодаря глубоким познаниям в какой-либо области, а также своим связям в кругах, нередко, близких к центрам принятия решений, могут вам сообщить конфиденциальную и очень свежую информацию.
Далеко не всегда собеседование с экспертом является простым делом. Тем более, что необходимо получить желаемую информацию таким образом, чтобы не испортить отношений с этим экспертом с целью его использования в дальнейшем в качестве постоянного источника информации. Обычно определяющее значение имеет первый контакт. Чаще всего первый контакт осуществляется по телефону, что является наиболее сложной формой общения, так как при этом очень трудно оценить реакцию собеседника.
Так, в одной из статей вы встретили имя эксперта. Ваша первая реакция - немедленно связаться с ним по телефону и задать мучающий вас вопрос. Остановитесь. Остыньте и обдумайте, прежде всего, как сформулировать ваш вопрос таким образом, чтобы не нарваться на отказ. Собеседование с экспертом должно быть обязательно подготовленным.
Прежде всего соберите максимум информации об интересующем вас эксперте, начиная с его точного имени. Это элементарный прием для того, чтобы снискать чье-либо доброе расположение. Затем уточните его координаты. Обычно самый простой метод - связаться с автором статьи, в которой упоминался интересующий вас эксперт. Только не забудьте вначале похвалить статью, а уж затем переходите к вопросам!
Прежде, чем установить контакт с экспертом, узнайте, нет ли у него печатных работ. Кроме всего прочего, его издатель тоже может вам помочь установить с ним контакт.
Для успешного собеседования с экспертом, необходимо его знать. Проведем некоторые из основных характеристик эксперта.
Обладает большим опытом, не менее 5 лет в технической области (программист, химик и т.п.) и не менее 10 лет в области, требующей более широкой компетентности (маклер, страхователь и т.п.). Так как 5О % инженерно-технических работников занимают свою должность более 5 лет, а 20 % - более 16 лет, то экспертов гораздо больше, чем можно себе представить.
Обычно эксперт склонен полагать, что то, чем он занимается, является самым важным. Поэтому вы легко разговорите эксперта, если поведете разговор о том, что его более всего интересует. Для этого достаточно проявить немного наивности и не казаться всезнайкой.
Однако эксперт относится с крайней нетерпимостью к полному невежеству и не выносит, когда его прерывают элементарными вопросами. Поэтому перед собеседованием с экспертом необходимо минимально ознакомиться с его профессиональным жаргоном.
Обычно эксперт очень занят. Поэтому вам необходимо убедить его потратить на вас немного его ценного времени. Вы можете попытаться его заинтересовать обменом информацией. Обдумайте и подготовьте информацию, которую вы можете сообщить взамен на его.
Для обеспечения высокой эффективности собеседования с экспертом подготовьте список ваших вопросов. Так, накануне встречи с профессором Лораном, специалистом по Южной Африке, Жан Мартен подготовил следующие вопросы.
Краткая история ЮАР.
Силы и тенденции, действующие в ЮАР в настоящее время.
Место ЮАР в мировой экономике.
Перспективы политического развития.
Целесообразность и уместность вложения капитала в ЮАР в настоящее время.
Необходимо ограничить число ваших вопросов. Ваше желание слишком много знать может вызвать у эксперта неприязнь и тем самым оттолкнуть его. Если эксперт колеблется, не желая сообщить вам важную цифру, то предложите ему вилку (от и до) или порядок величины, т.е. вместо вопроса "Сколько составляет бюджет НИОКР?" задайте вопрос "Составляет ли бюджет НИОКР 10 млн. или 50 млн.?".
Ключевое значение, особенно при разговоре по телефону, имеют две первые минуты беседы. Представляйтесь кратко, но ясно, и действуйте открыто, то есть говорите начистоту. Если у вас есть такая возможность, обязательно сошлитесь на чью-либо рекомендацию.
Не меньшее значение имеет также завершение разговора. Не забудьте заручиться возможностью снова связаться с экспертом, если у вас в дальнейшем возникнут дополнительные вопросы. Узнайте имена его возможных коллег и спросите разрешения сослаться на эксперта при установлении с ними контакта.
Избегайте вступать в контакт с экспертом в понедельник - он может оказаться в плохом расположении духа. В контакт лучше вступать в первой половине дня, а не во второй. И обязательно улыбайтесь в телефон!
Если телефонную трубку возьмет секретарша, не следует недооценивать ее роль. Она может оказаться ценным союзником в вашем деле. Поэтому будьте с ней предельно любезны!
Если после третьей попытки вам не удалось установить контакт, не упорствуйте. Ваше время является не менее дорогим, а настойчивость не должна превращаться в навязчивость и надоедливость. Может просто оказаться, что интересующий вас эксперт слишком занят на этой неделе. Следовательно, вы должны действовать таким образом, чтобы не перечеркнуть возможность вступления в контакт с этим экспертом в будущем, через несколько недель или месяцев, по другому или по тому же самому вопросу, если вы все еще продолжаете над ним работать. В случае необходимости вы можете послать, например по телефаксу, записку с кратким изложением ваших потребностей.
Вполне может оказаться, что отказ дать ответы на ваши вопросы связан с враждебностью источника. Так, вам будет крайне затруднительно получить информацию о конкуренте непосредственно от этого конкурента или от одного из его привилегированных клиентов. Однако поставщик или фирма, занимавшаяся маркетингом, окажутся гораздо более открытыми для разговора с вами. Чтобы не тратить зря время, рекомендуется после нахождения источника сделать небольшую паузу и попытаться оценить его возможное отношение к вам (дружелюбное или враждебное). Обычно об этом не трудно догадаться. Если вы придете к выводу о враждебности источника, не отчаивайтесь, так как практически всегда существует и другой источник, настроенный более лояльно по отношению к вам, для установления контакта с которым не потребуется значительных усилий.

Как классифицировать и хранить информацию

Традиционный метод классификации и хранения информации с помощью папок и составления досье хорошо известен и доказал свою эффективность. Чтобы там ни говорили приверженцы и певцы информатики и электронно-вычислительной техники, он отнюдь не является устаревшим. Так как этот способ широко известен, то не имеет смысла на нем особо останавливаться. Отметим лишь, что следует почаще и без колебаний производить чистку и устранять всю устаревшую и малоинтересную информацию. В противном случае у вас накопится столько бумаг, что любой поиск нужной вам информации превратится в неразрешимую головоломку.
Само самой разумеется, что при работе с большими потоками информации возможности этого способа ограничены. Организация, создавшая настоящую службу сбора и обработки информации, может с успехом использовать так называемые базы данных (см. главу 6). Однако для менеджера этот способ является слишком сложным, так как у него нет ни времени, ни, обычно, достаточной компетентности для работы с таким инструментом. Требуется что-нибудь простое и при этом достаточно эффективное. Таким инструментом может послужить так называемая документальная база на персональных компьютерах типа "IBM PC" или "Macintosh". Современные модели этих персональных компьютеров обладают достаточно большой мощностью и простотой использования. Даже самые малые модели этих компьютеров, включая портативные, оборудованы запоминающим устройством на жестком магнитном диске (винчестере), емкостью 20 или 40 мегабайт, что позволяет хранить примерно 10000 или 20000 страниц (из расчета 2000 знаков на страницу). Что касается удобства и простоты в работе, то в персональных компьютерах этого типа они достигаются за счет использования устройства для позиционирования указателя на экране дисплея, которое получило наименование "мышь", и принципа меню (предлагаемый системой набор возможных операций) в сочетании с интерфейсом типа "windows" (окна). Это означает, что любой человек практически без специального обучения может пользоваться большим числом программных средств. Для быстрого и безошибочного выполнения всех необходимых операций достаточно уметь прогонять на экране меню и нажимать клавишу "мыши".
Документальные базы относятся к числу простых программ управления данными. Для указанных типов персональных компьютеров существует бесчисленное множество таких программ. Обычно работа с этими программами осуществляется в два этапа. Вначале создается формат документа (входная и выходная форма), который соответствует типу хранимых данных (см. рис. 14).
Поле "резюме" содержит краткое изложение статьи или информации, полученной от эксперта. Не может быть и речи о полной записи, тем более, что обычно даже самая длинная статья или продолжительная беседа с экспертом могут быть сведены к 3 или 4 предложениям. Однако, если вы желаете иметь доступ к полному документу, присвойте ему номер, указываемый в соответствующем поле, и отправляете этот документ на хранение в шкаф, не тратя время на досье и другие сложные системы классификации и хранения информации. В поле "дата" указывается дата информации, а не ее получение. Поле "предельная дата" не является обязательным для заполнения и позволяет с помощью специальной подпрограммы уничтожать информацию по истечении определенного срока. И, наконец, поле "ключевые слова" облегчает впоследствии поиск нужной вам информации.
После создания формата дальнейшая работа с документальной базой выглядит достаточно просто. Вы можете создавать или уничтожать записи-карточки. Вы можете вести поиск по ключевым словам (если вы спешите и знаете, что вам нужно) или по полю "резюме" (в более сложных случаях). Одним словом, вы легко найдете необходимую Вам информацию с помощью устройства "мышь".
При выборе программы главное значение имеют быстродействие и простота в использовании. Программное обеспечение, способное выдать все цифровые показатели и результаты деятельности конкурента в виде красивой цветной схемы или таблицы, но требующее шестимесячной практики, не очень подходит для менеджера. Менеджер, затратив 30 минут на чтение газет, должен иметь возможность ввести в машину всю извлеченную им информацию за 5 минут. А для поиска в машине необходимой информации ему должно быть достаточно нескольких секунд простых манипуляций. Любое программное средство, не соответствующее этим условиям простоты и удобства в работе, обречено завершить свое существование в музее красивых бесполезных изобретений.

Окончание...

Ближайшие открытые программы