Тренінги продажу та перемовин
тренінги продажу | замовити тренінг | хто такий Деревицький | клієнти | контакти | бібліотека | блоґ | по-русски


Ч.Хант, В.Зартарьян

Разведка на службе вашего предприятия


6. ИНФОРМАТИКА И ИНФОРМАЦИЯ

Диалог глухих

Фирма "Trident" решила обновить свое информационное обеспечение и с этой целью обратилась к консультанту Пьеру Шевалье из общества S21, который должен был оказать фирме помощь в уточнении ее потребностей и проконсультировать относительно выбора материалов и логических обоснований. Его посредничество должно было начаться с отдельного слушания каждой отрасли данного общества. Наконец встреча была назначена с Горным отделом на следующий четверг. Документы были заранее отправлены в S21 для уточнения цели и ход событий этого дня почти утратил интерес для Жана Мартена. В действительности была только проблема системы информации, ее накопление и обработка. Уже много недель он размышлял над проблемой информации в производстве, Мартену сказали, что наконец он получает специалиста, с которым можно серьезно поговорить. Также представляется возможность преодолеть барьер недоверия, возникающего при столкновении техников со специалистами в области информации. Поэтому подготовиться к этой встрече следует добросовестно, постигнув понимание таких диковинных слов, как ROM, RAM, математическое обеспечение, чтобы не произвести впечатление слишком невежественного.
Наступил четверг. Пьер Шевалье проводит утро в изучении Исследования, после чего он попадается на приманку Жана Мартена - завтрак наедине в любимом ресторане. Ощущая некоторое "сходство" со своим собеседником, Жан Мартен предлагает аперитив и холодные закуски для преодоления некоторой стеснительности, возможности поговорить о своей профессии, своем обществе и о себе самом. Он обнаруживает, что Пьер Шевалье, получив диплом ТЕЛЕКОМ, проработав 10 лет в IBM и 3 года в S21, является чистопородным приверженцем информатики.
Когда на столе появляются бараньи ножки, он снова возвращается к предмету разговора, начиная с пояснения того, что их размышления сводятся к определению информации как единства намерение - внимание. "До тех пор, пока нет намерения, т.е. целенаправленности, - говорит он, - нет информации, только сигналы". Для фирмы "Trident", например, не представляет интереса сообщение о том, что Кордзю Сюд намеревается строить сахарный завод в СССР, т.к. это не входит в круг ее интересов. Но намерение само по себе не создает информацию: первое возникает изнутри, в то время как второе - извне. Следует создать связь между этими двумя понятиями. Тут именно важна роль внимания, которое состоит из проекции намерения на совокупность сигналов, исходящих из окружающей среды, для того, чтобы извлечь те, которые соответствуют необходимости.
Жан Мартен добивается демонстрации методики триединства (цель - необходимость в информации - базисы слежения), которую он иллюстрирует назидательной историей о прогулке по лесу.
Он делает выкладки на примере радара, следящего за окружающей средой входа в порт и движением морских судов. Освободив угол стола, он чертит набросок.
Для того, чтобы быть полностью информированным о движении всех судов, нет необходимости вести наблюдение на 36О градусов. Достаточно трех осей, чтобы суда не вышли на берег, не пересекли остров, не наскочили на риф или мель.
Тем самым, чтобы получить всю необходимую информацию по этим решениям, руководителю нет необходимости терять свое время в наблюдении за всем происходящим. Для получения ценной информации ему достаточно, как радару, ограничить относительно тесное пространство и принимать в расчет только то, что изменяется по отношению к предыдущей ситуации.
Смутившись от выражения замешательства на лице Пьера Шевалье, Жан Мартен попросил его, если тот согласен, рассказать об информации. После нескольких секунд затруднения Пьер Шевалье отвечает, что согласно словарю, "технология информации разделяет информативность и системы передачи информации". Не понимая, Жан Мартен возобновляет атаку. Тогда Пьер Шевалье тоном преподавателя ему отвечает:
Система информации - это моделирование, имеющее целью преставление наиболее достоверной реальности, изменяющейся и взаимодействующей.
- А более конкретно - настаивает Жан Мартен. Пьер Шевалье в свою очередь освобождает угол стола и чертит упрощенную модель потоков информации, проходящих через информационную систему предприятия.
- Довольно забавно, - комментирует Жан Мартен, - и совершенно не противоречит моему определению. Речь идет об управлении общностью, принимающей во внимание определенное количество принуждений, например, правовых (подобно бухгалтерии и т.д.). Но теперь я вижу только связь с "технологией информации", что не представляет для меня всю информацию. Такой механизм выполняет все, что ему предписано выполнить, неважно что. Рассудок ему не дан.
- Конечно, технология обработки информации охватывает информацию по всем поступающим сигналам. Это и есть полная информация. Даже слово, электрический ток, квантовая частица, в конце концов, - все содержит информацию. Все ею является.
- Никакая это не информация, а лишь сигнал! - возражает, все более раздражаясь, мсье Мартен.

Информативная информация

Откуда берется эта бездна непонимания и невежества? Чтобы разобраться в этом, следует вновь вернуться к источникам информативности. В сороковые годы Шеннон и Вивер работали над передачей сигнала, проблемой, ставящей своей целью определение возможных отклонений между отправленным и полученным сообщением: источник - передаточный аппарат - канал - приемник - адресат.
Для разрешения данной проблемы вводятся абстрактные понятия, которые только испортили идею понятия "информации". Для одного сообщения, содержащего № элементов, выбранных из Р символов, информация определяется формулой: I=N*log2(P). Суть не имеет значения. Принимается во внимание только количество необходимых альтернатив для определения сообщения без двусмысленного понимания. Например, информация, содержащаяся в слове "входить" состоит из I = 7*log2(33) (7 букв, выбранных из 33 букв русского алфавита). Есть очевидная разница между "выйдите" горланящего гневно патрона и "входите", произнесенного вашим задушевным другом шепотом. Однако в смысле теории информации все эти сообщения одинаково значимы!
И наоборот, сообщение "Я еду в Оперу", сказанное в метро и сообщение "я нахожусь в метро, чтобы добраться в Оперу" означают одно и то же, хотя они содержат различную качественную информацию с точки зрения Шеннона.
В действительности то, что называется "теорией информации" является теорией передачи сигнала. Такая путаница привела к серьезным потерям носителей информации. Они принимают за информацию то, что является не более, чем сигналом.
Среди деловых людей имеется множество таких, которые верят, что несколько цифровых данных, сгруппированных в таблицу, являются достаточным условием для всестороннего понимания и действия. Разумеется, такая информация полезна, но она дает лишь частичное представление о реальности. Руководитель, который принимает решение, отталкиваясь только от цифровой информации, подобен генералу, который идет на войну, полагаясь на солдат, не принимая во внимание нравственную сторону вопроса.
Экономическая реальность не сводится только к формулам, пусть даже составленным наилучшим образом. Здравый смысл, который опирается на информацию неточную, но важную, берет верх (и до какой степени!) При тщательном анализе нерешенных проблем. Нужно ли вкладывать капитал в такую-то страну? Каким будет следующее действие конкурента? В каком направлении следует проводить исследовательскую работу? Сколько жизненных вопросов, которые не могут быть сведены лишь к уравнениям.
К сожалению, одни лишь цифры не приносят пользу. У вас должна быть возможность легко получить цифры на базе данных развития дел конкурирующих предприятий за пять лет, имея в обращении миллиард деловых цифр. В ответ вы могли бы указать на то, что слишком мало предприятий осуществили изменения в результате новых целей деятельности или под воздействием забастовок. Но логики способны на рассмотрение такого метаморфозного режима (камень преткновения математического обеспечения), который еще мало изучен.

Информатика на службе информации

Информатика - гигантский инструмент для накопления, обработки огромного количества данных, которые могут быть переведены или нет на язык цифр. Для того, чтобы охватить размер значительного прогресса, который совершается непрерывно, рассмотрим случай базы данных.
Когда-то упорядоченные системы состояли из тех или иных упорядоченных составляющих, независимых друг от друга. Это представляло серьезную проблему для неотложного консультирования и получения информации. Было, например, довольно затруднительно отсортировать и подобрать две составляющие. Чаще всего происходило дублирование данных. А в результате вы оказывались наедине с необычайно обширной базой, а получение оперативной информации еще более затруднялось. Требовалась корректировка всех составляющих во избежание риска допущения многочисленных ошибок. Короче говоря, необходима безопасная и удобная в использовании система.
В семидесятые годы появились базы данных, или на языке специалистов, системы управления базами данных. Составляющие были связаны между собой таким образом, что можно было получить полный комплект, не содержащий избыточной информации. Передача оперативной информации на основе составляющих, представляемых немедленно через другие составляющие.
Благодаря связи создание составляющих из состава составляющих, например, "продукции", автоматически оперативно передавалось в массивы "конкуренты" и "технология", Такие исследования значительно облегчили работу. Недостатком системы управления базами данных является необходимость разработки машинного слежения для получения данных.
Для преодоления этого препятствия была задумана в конце семидесятых реляционная база данных. Ее принцип основан на дискретности внутри логической формы базы и таким образом данные накапливаются физически.
Именно сама машина отныне управляет связями для того, чтобы пользователь мог сконцентрироваться полностью на результатах исследований, а не на способе извлечения данных. Развитие языков сделало возможным манипулирование с большими системами.

Ключевые положения

Информативность и все то, что можно отнести к выражению "технология информации" совершенно не занимается информацией, а исключительно сигналом и его обработкой.
Информативность, несмотря ни на что, является мощным инструментом накопления и обработки качественно важных данных, которые могут быть облечены в цифровую или текстуальную форму.

Продолжение...


[Главная]  [Библиотека]
[К началу страницы]
[Содержание]  [Вперед]  [Назад]



Ближайшие открытые программы

28-29 января. Москва.
"НЕТ-тренинг" - работа с возражениями клиентов.

22-23 апреля. Екатеринбург.
Тренинг "Персонализация продаж".

24-25 апреля. Екатеринбург.
"НЕТ-тренинг" - работа с клиентскими возражениями.


Но если у Вас больше 8 сотрудников, то есть смысл заказывать корпоративный тренинг и тут Деревицкий к Вашим услугам!!


livejournal Деревицького
Деревицький
у livejournal
Бесплатно!
Рассылки Subscribe.Ru
Школа продажу Деревицького
Последний тренинг мастерства продаж (рус.)
НАЙКРАЩІ ТРЕНІНГИ

Робота з запереченнями клієнта

Ефективні прийоми продажу

Персоналізація продажу

Практика переговорів: радикальний досвід ветеранів

Тренінгова робота з гарячими проблемами торгового персоналу за довільною програмою


ЛУЧШИЕ ТРЕНИНГИ

Работа с возражениями клиентов

Эффективные приемы продаж

Персонализация продаж

Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов

Тренинговая работа с горячими проблемами торгового персонала по произвольной программе

Семинар "Жесткие техники переговоров"


Наша стрічка RSS - це значно краще, аніж старі розсилання!

Рубрики нашої Бібліотеки: (укр.)

Повний зміст
Торгова бурса
Полювання на покупця
Війна за лаштунками тренінгу
Уроки Школи продажу
Нотатки тренера
Переговори
Психологія
Маніпуляції
Маркетинг, менеджмент, реклама
Бойові Балакуни
Літературні уроки продажу


Рубрики нашей Библиотеки: (рус.)

Полное содержание
Школа продаж
Агентская школа
Работа на телефоне
Творчество продаж
Из дневника бизнес-тренера
Маркетинг
Менеджмент
Трудоустройство, работа по найму
Кто такие Боевые Говоруны
Манипуляции
Защита от манипуляций
Коммерческая разведка
Разведка, безопасность
Психологическая война, пропаганда, PR
Тоталитарные культы, психология масс
Переговоры
Риторика
Речь
Психология
НЛП
Невербальные средства
Реклама
Литературные уроки переговоров и продаж
Галерея Боевых Говорунов



Copyright © 1994-2008
Умови передруку