Ситуации общения,
как поле для манипуляций

Монолог Очень часто при оценках различных видов общения как-то выпускается из виду такая ситуация общения, как монолог. А ведь монолог фактически имеет место всегда, когда говорящий не видит в собеседнике самостоятельную личность - при поучениях, наставлениях, разъяснениях, душевных излияниях и пр. В этих случаях говорящий, формально обращаясь к другому, на самом деле "говорит с собой". Он затрагивает темы, которые интересны ему самому, надеется на реакции, подобные собственным реакциям, обходит темы, которые неприятны ему лично, в общем - видит в собеседнике себя, а не другую личность. Все виды подобного обшщения - монологичны. Чаще всего подобные монологи имеют место в двух случаях:

• - при общении начальника и подчиненного
• - при общении Наставника и Ученика (имеются в виду групповые роли).

При монологе у активного его участника преобладает главное желание: стремление "перенести себя" в собеседника - свои взгляды на ту или иную проблему сделать его взглядами, свое видение мира сделать его видением мира. Естестсвенно, взгляды, желания и ощущения собеседника в расчет не принимаются, о них даже речь не идет - ведь это чужие взгляды и переживания. Фактически, сутью подобного монолога является воздействие на собеседника, цель которого - навязать собственное видение проблемы.

Явный дидактически-поучающий стиль монолога в ряде ситуаций (общение "наставника" и "ученика") является классическим императивным поведением. Императив - волевое воздействите на собеседника, целью которого является достижение результата, определенного воздействующим. Фактически императив - открытое психическое подавление, которое, впрочем, может быть облечено во вполне "пристойные" формы.

Читатель может спросить - а при чем здесь манипулирование, которое никак не должно быть явным? Ну, во-первых иногда достаточно трудно провести четкое разделение между императивным "внушением" начальника и его-же дружественно-доброжелательными советами - но ведь и во втором случае, несмотря на некоторую интимность обстановки и "свойскость" шефа, его фактический статус начальника остается прежним. В подобных случаях любая "игра в демократию" будет все-же именно игрой - подчитенному будет позволено ровно столько, сколько пожелает начальник, и императив будет оставаться императивом, в какую-бы мягкую форму он не был облечен. Во-вторых, и это для данной статьи имеет гораздо большее значение - сама ситуация императивного общения может скрывать манипуляцию, преследующую цели, весьма далекие от "внушаемых". Ради успешной маскировки какой-то манипуляции, авторитарный монолог может достигнуть высочайшего напряжения, но подобный "разнос" будет всего лишь маскировкой какой-то цели, которая незаметно "проскочит на выходе", когда начальник, несколько поостыв и снизив накал, "простит" подчиненного, вызвав у него чувство облегчения, всегда сопровождающееся снижением критичности.

Кроме того, возможна совершенно другая ситуация, когда уже подчиненный, выступая в роли манипулятора, спровоцирует начальника на гнев или поучающую тираду, сделает его поведение совершенно предсказуемым, или задавая нужные "ученические" вопросы, выведет "учителя" на нужную себе тему (которой тот просто не коснулся бы, если бы не было соответствующего манипулирования его поведением).

Примечание: Следует подчеркнуть, что императивное подчинение и само по себе может быть целью общения. Подобное подчинение важно, например, в экстремальных ситуациях (война, катастрофа, паника и пр.)

Совет по ходу: Совет (+): Если вы хотите, чтобы нужное вам дело было сделано тщательно и без понуканий, старайтесь избегать прямого открытого навязывания, посмотрите - можно-ли создать ситуацию, в которой подчиненный по собственной инициативе возьмется за это дело, да еще и будет доказывать остальным, насколько оно важно и необходимо (так чаще всего поступают, защищая собственную идею). Совет (-): Если начальник просит у вас совета, не обольщайтесь - скорее всего у него уже есть готовое решение, и он хочет добиться, чтобы оно было "озвучено снизу".

Императивное управление как правило не затрагивает взглядов и ценностей подчиненного, и власть эта длится ровно до тех пор, пока сохраняется возможность постоянного или периодического контроля за исполнением. Иными словами - "Есть лидер - есть послушание". Поэтому в обычных ситуациях императивным монологом продуктивней воспользоваться, как ширмой для скрытого манипулирования. А вот в результате скрытого воздействия уже можно влиять на ценностный мир собеседника, менять его взгляды и установки - ведь в большинстве случаев он будет уверен, что это он сам принял то или иное решение.

Если вы не хотите, чтобы какая-то неприятная, но желательная для вас инициатива, касающаяся ваших подчиненных, исходила от вас, сначала "создайте бурю", доведя, например, до всех свое недовольство имеющимся положением дел. Когда напряженность ситуации станет довольно высока, несколько "снизьте обороты", и предложите самим подчиненным найти выход из создавшейся ситуации (истинной или мнимой - не суть важно). После этого вам останется только выслушивать предложения подчиненных (стремящихся таким путем разрядить обстановку), и ожидать, пока кто-то не выскажет то, что нужно вам. Здесь можно слегка "направлять" людей, игнорируя ненужные предложения, и поддерживая благоприятное направление этого "мозгового штурма" в стиле "То есть, вы хотите сказать, что ..." - и далее слегка корректировать в нужную сторону сказанное кем-то.

а) для лидера: предпочтительней "внедрить" собственное видение ситуации в чью-либо голову, и позволить ему принимать решения от собственного имени (но они, тем не менее, будут основываться на ваших посылках).

б) для члена группы: нужно стараться всегда настолько разбираться в ситуации, чтобы иметь собственную ее оценку. Это позволит, во-первых, сравнить ее с оценкой лидера, а во-вторых - адекватно реагировать во всех случаях фактического изменения ситуации.

Диалог

Любое общение наиболее эффективно тогда, когда происходит адекватный и оперативный обмен информацией - я имею в виду ситуацию прямого диалога.

Принципиальное отличие диалога от монолога - наличие двух равноправных участников общения. Общающийся не только видит в собеседнике "чужое Я", но и осознает, что это Я - специфично и непредсказуемо, что его ценности и взгляды уникальны и до конца не определяемы. Поэтому при диалоге мало просто слушать - нужно еще и услышать, мало просто понимать собеседника, нужно еще и принять (пусть на время) его взгляды и ценности. Таким образом, продуктивный диалог всегда предусматривает двустороннее творчество, требует двусторонних затрат, в противном случае его можно будет свести к монологу (вторая сторона - не нужна) или императиву (вторая сторона - не важна).

Если обе стороны заинтересованы в общении, они в состоянии реализовать две потребности - как собственно потребность в общении, так и потребность в понимании. И если эти потребности реализуются успешно, то в поведении участников диалога начинают проявляться определенные психологические феномены:

Оно становится конгруэнтным. Человек начинает вести себя в соответствии со своими истинными переживаниями, так как они адекватно осознаются и им и собеседником.

Личность собеседника получает оценку в целом. Сначала сглаживается, а затем исчезает выделение "нужных", "главных" и прочих его качеств и свойств.

Признание равных прав собеседника - равного права на собственное мнение, собственные решения о развитии, продолжении или прекращении общения.

Персонификация общения - исчезают всякие "наука считает" и "как известно", остаются только "я думаю", "по-моему" и т.д.

Возрастает корректность аргументов - не обсуждаются догмы (а только мнения и точки зрения), все реже применяются ссылки на авторитеты и все чаще - собственные размышления, ведь интересно то, что сейчас, а не то, о чем можно почитать и без диалога.

Вот так примерно развивается продуктивный диалог, сопровождаясь кроме вышеперечисленного еще и готовностью при необходимости помочь собеседнику разобраться в каком-нибудь трудном вопросе, или (на более высоком уровне понимания) помочь ему повысить уровень настолько, что помощь просто не потребуется.

А как во все это вписывается манипулятивная цель общения?

Стратегия манипулятивного влияния основана на том, что диалог, целью которого является манипуляция, всегда менее полноценен, чем описанный выше продуктивный диалог. Он в принципе односторонен - манипулятор постоянно стремится направить его в нужное русло, "сбивая" посторонние ответвления. Эта тактика может стать довольно заметной, привлечь внимание собеседника к тому, что тема искусственно сужается - ведь собеседник уже "настроен на волну" манипулятора, он чувствует партнера, фиксирует его трудности и напряженность.

В связи с этим успешное манипулирование предусматривает отличное знание собеседника. Благодаря этому можно достигнуть хотя-бы некоторых атрибутов продуктивного диалога - конгруэнтности, персонификации, аргументированности, что позволит удерживать внимание собеседника целиком "в теме".

Необходимо также отличное знание темы диалога, в противном случае может быть более целесообразным участие в ситуации общения типа "Наставник-Ученик", чтобы незнание стало естественным. В целом - чем более всесторонне эрудирован манипулятор, тем меньше ему приходится "обрывать" различных ответвлений разговора, находя, в силу наличия нужных знаний, адекватные выходы к нужным вопросам даже в довольно экзотических случаях.

Практически всегда равноправность ролей при полноценном диалоге скрывает больше возможностей для манипулирования, чем императивное общение в подчиненной роли.

Некоторые приемы, используемые при манипуляциях в диалоге

Совет по ходу: Совет (+): От любого человека можно добиться, чтобы он совершил то, что вам нужно. Если у вас это упорно не получается, значит вы в плену неверного собственного представления об объекте вашей манипуляции. Необходимо полностью отбросить все свои представления о нем (а не какую-то их часть) и начать с "чистого листа". Совет (-): Манипулятор всегда относится к вам, как к орудию достижения собственной цели, поэтому не стоит ждать от него снисхождения, благородства и прочих "моральных порывов".

Общее правило, являющееся залогом успешной манипуляции, таково: Знать и использовать любые особенности конкретной личности - характерные черты поведения, привычки и навыки, стремления и предпочтения, заскоки и условности, достоинства и недостатки - все это у любого человека "отрабатывается" автоматически, без критического анализа.

Теперь остановимся на некоторых общих приемах:

Распределение внимания

Внимание - сосредоточенность психической деятельности. Может быть произвольным и непроизвольным. Выделяется еще и послепроизвольное внимание, когда сосредоточенность уже не требует осознанных затрат (вследствие увлечения собеседника).

Возможны следующие виды распределения внимания:

• переключение
• отвлечение
• сосредоточение
• рассеянность

Каждое из этих явлений способно отвелечь собседника от истинной цели манипулятора.

Переключение внимания - осознанный переход от одного вида деятельности к другому. В этом феномене важно то, что если подобный переход совершается достаточно часто и стохастично, то это вызывает утомление, особенно когда виды деятельности весьма далеки друг от друга. Естественно, связанное с этим психическое напряжение не будет способствовать сосредоточенности собеседника, что может помочь замаскировать "нелогичность" смены темы манипулятором, или привести к тому, что собеседник согласится с чем-либо, полностью не осознав даже самого факта согласия.

Пример: Ваш собеседник поднимает для обсуждения довольно важную тему, но перед этим заявляет, что ему очень важно в какое-то конкретное время, скажем, в 16 часов, быть в другом месте. Потом он замечает, что не взял с собой часы, и просит вас "обязательно напомнить ему", когда это время приблизится. К несчастью место беседы (которое выбирал, естественно, он) таково, что вокруг нет достаточно заметных часов (настенных, настольных и пр.), и ясно, что сам он следить за временем не в состоянии. Беседа идет своим чередом, но время от времени собеседник тревожно спрашивает: "Ну что, сколько осталось?". Прием незамысловат, но он позволяет собеседнику: - сбрасывать напряжение там, где ему это нужно - сбивать с ритма обсуждения вас, насильно заставляя, например, ответить на вопрос - "Как вы думаете, я успею за 20 минут доехать до..." Инициатива психологической пунктуации разговора приналдежит ему, и он пользуется ей вовсю (для собственного блага, естественно).

Отвлечение внимания - это уже непроизвольный переход от одного вида деятельности к другому, хотя первая деятельность еще обязана продолжаться. Для того, чтобы отвлечь внимание, применяются любые средства: от внешне-неожиданных (но заранее спланированных, например - приход кого-либо, посторонний звонок), до внутренне-навязанных, когда собеседнику внешне ненамеренно сообщается что-то значимое, но не относящееся к теме. В этом случае разговор ведется "волнообразно", манипулятор затевает длительные монотонные рассуждения, во время которых собеседник непроизвольно вновь и вновь мысленно возвращается к постороннему сообщению.

Пример: Тут очень показателен пример с навязанным отвлечением внимания, которое произвел Ходжа Насреддин, запретив думать о "белой обезьяне" - пусть этот прием и был применен совсем с другой целью. Постоянный перескок с основной темы на навязанный образ, да еще и довольно изнурительная работа по безуспешным попыткам его подавить - является великолепным фоном, на котором можно безнаказанно сотворить довольно многое...

Сосредоточение внимания - привязка к конкретной деятельности, в результате чего все остальное практически не воспринимается. Иногда такое состояние путают с рассеянностью, но это неверно, т.к. поле внимания "ко всему остальному" сужается именно за счет полной привязки внимания к конкретному объекту. Но для манипулятора важна не собственно привязка, а то, что все остальное становится менее существенным. В этом смысле сосредоточение внимания на одном объекте похоже на рассеянность.

Рассеянность внимания - состояние, при котором человек не может ни на чем сосредоточиться достаточно долго, и перемещает фокус внимания с одного объекта на другой, что не позволяет ему осознать какую-то конкретную проблему, или решить какую-то конкретную задачу. В обеих вышеописанных ситуациях манипулятор будет добиваться своего именно в зонах, "обделенных" вниманием собеседника.

Пример: Привязав собеседника к какой-то важной мысли, заставив полностью сосредоточиться на ней, манипулятор неожиданно и негромко задает якобы совершенно посторонний вопрос, построив его в такой форме: "Вы, конечно, согласны, что ..." или "Ты же не будешь отрицать, что ..." Вероятность того, что увлеченный (или отвлеченный) собеседник автоматически поддакнет - "Ну конечно!" - весьма высока. А если все это проведено достаточно тонко, да еще и при свидетелях, то ответ собеседника вполне может быть воспринят, как истинное получение манипулятором согласия на что-то действительно важное.

Подмена цели общения

Для проведения успешной манипуляции чаще всего подменяются цели диалога - декларируется какая-то сторонняя (желательно - важная для партнера) цель, в пределах которой и ведется общение. Если тема диалога действительно актуальна для собеседника, он вскоре будет полностью захвачен общением, таким образом его внимание будет отвлечено от нужной темы, которая вполне "официально" сможет быть затронута манипулятором - например, в качестве демонстрации какой-то обсуждаемой мысли, в качестве "гипотетической ситуации" и пр. - все будет восприниматься собеседником только как обсуждение основной темы. Увлеченность заставляет интерпретировать все, что подбрасывается манипулятором в русле основного диалога, и подобные интерпретации фактически отменяют иные возможные толкования, в том числе и вопрос: "А зачем, собственно, он говорит об этом?".

Таким образом при успешном манипулировании истинные цели общения всегда скрыты от партнера, подменены чем-то реально важным для обсуждения именно с данным собеседником. Это может быть "сходное увлечение", профессиональная сфера, общий знакомый, к которому собеседник неравнодушен и пр. Что угодно, лишь бы это не вызвало у партнера подозрения в "искусственности" навязанного общения и неоднозначности последствий этого общения.

Психологическая адаптация Важным техническим приемом, также влияющим на успешность манипуляции, является психологическая адаптация - приспособление субъекта к существующим в группе требованиям и критериям оценки за счет присвоения норм и ценностей данной общественной группы. Не суть важно, насколько естественна подобная адаптация - важно только, чтобы она выглядела, как естественная. Без подобной адаптации, например, практически невозможно добиться от собеседника разговора "на равных", а значит и продуктивного диалога.

Примечание: Совсем не означает, что "все потеряно", если подобной адаптации добиться не представляется возможным. Не принимают за равного? Это всего лишь значит, что нужно изменить подход к самой ситуации общения: не стоит выбирать именно диалог в качестве манипулятивного поля, всегда можно попытаться манипулировать в иной ситуации общения (например - в общественно-ритуальной).

Формальное соблюдение принятых или подразумеваемых норм общения Следует всегда помнить, что нарушение естественно подразумеваемой программы развития диалога может вызвать у собеседника не только ощущение "неестественности ситуации", но и изменение его поведения, которое совсем не входит в планы манипулятора. Например, если собеседник четко персонифицирует аргументы (приводит собственные доводы), будет по меньшей мере странно, если манипулятор "в ответ" станет упорно скрывать собственное мнение. Не менее странным будет обращение манипулятора к доводу, которым до этого сознательно не воспользовался собеседник (например, в силу этических причин). Вполне разумным будет предположить, что собеседник ждет подобного и от партнера по общению. Нужно по возможности всегда оправдывать подобные ожидания. Ведь в противном случае неожиданные "выкрутасы" манипулятора приведут сначала к недоумению собеседника, а затем - к резкому падению его интереса к диалогу. И на фоне этого падения интереса к основной теме диалога вполне может всплыть вопрос об истинных целях манипулятора, инициировавшего общение.

Манипулировать можно не только силой, но и слабостью

Для повышения степени доверия собеседника манипулятор вполне может воспользоваться таким приемом, как демонстрация незнания или непонимания. Если это сделано к месту и естественно, то позиция манипулятора касательно основной темы обсуждения станет несколько подчиненной (до чего ему, кстати, совсем нет дела), а его отношение к собеседнику вследствие этого - более "внешне-уважительным". Здесь уже сыграет свою роль так называемое чувство собственной важности собеседника. Как бы лояльно и искренне он ни был настроен к партнеру по диалогу, признание авторитетности его мнения обязательно поднимет его в собственных глазах. Это вполне естественно, и в то же время это сопряжено с полной потерей настороженности относительно какого-то влияния. Умеренная снисходительность к "недотянувшему" партнеру не допустит мысли о том, что тот пытается как-то влиять на интеллектуального лидера продолжающегося диалога. В этом - слабость победителей.

Можно практически бесконечно говорить о различных методах, которые позволяют скрыто влиять на собеседника. Но я, пожалуй, остановлюсь здесь, ведь моей целью совсем не является написание "инструкции по психовлиянию". Я показал подходы, развивая которые можно осуществить успешную манипуляцию. И зная которые, можно не менее успешно ее избежать. Внимание к теме я, надеюсь, привлек, а далее ее развивать может каждый в силу собственного разумения. Ведь сколько бы мы ни говорили о деталях и особенностях общения и влияния, всегда подразумевается главное - применение к ситуации собственного интеллекта, без чего с одной стороны не сработает ни один метод влияния, а с другой - не будет распознана ни одна психическая атака.

Заключение

Ряд психологов, говоря о манипуляциях, пытается как-то ранжировать их, выделяя "корректные" или "разрешенные" манипуляции (сфера бизнеса, политика, флирт, пропаганда и реклама и пр.; у педагогов даже есть специальный термин - "замотивировать тему"), а по поводу всех остальных сфер манипулятивного влияния ограничиваются общими замечаниями об их "неэтичности". Некоторые психологи вообще предлагают "методики успеха" и "стили жизни", целиком и полностью основанные на манипуляциях (Д.Карнеги и его многочисленные последователи и подражатели).

По-моему, все эти разделения несколько субъективны, они проистекают не из собственно анализа психологических методов успешного общения, а из личных моральных и мировоззренческих предпочтений авторов. Не стоит ни преувеличивать возможности манипулятивного влияния, ни придавать ему налет неэтичности и аморальности. Манипуляция, как метод влияния, всегда - средство. Средство достижения какой-то цели. Но бессмыссленно оценивать средства, ничего не зная о целях. Поэтому при анализе техники того или иного метода от подобных оценок лучше воздержаться, ведь всегда может найтись такая цель применения данного метода, которая пойдет вразрез с любой априорной оценкой.

Максимум, что можно сказать по поводу манипулятивного влияния, это то, что оно принадлежит к разряду скрытых методов воздействия - именно этим оно и опасно, но в то же время именно по-этому оно и особенно эффективно. В жизни может случиться все, и может наступить такой момент, когда именно навыки манипулятивного влияния (или, наоборот, противодействия ему) станут тем единственным методом, который поможет избежать катастрофы. Бесполезного знания не бывает - не зря ведь, например, каждая клеточка нашего организма "таскает" весь генный материал, который был накоплен в процессе развития Жизни, хотя большая часть этого материала ей никогда не пригодится... если, вдруг, что-нибудь как-нибудь не изменится.

Литература:

1. Арбетнот Дж. Искусство политической лжи. // сб. "Англия в памфлете", М., Прогресс, 1987, стр.271-282. Перевод Ю.Левина.
2. Бахтин М.М. К методологии гуманитарных наук //В кн.: М.М.Бахтин. Эстетика словесного творчества. М.: Искусство, 1979. cc.361-373, 409-412.
3. Берн Эрик. Формы человеческих отношений. // Ресурс в Интернете: http://www.fido7.com/cgi-fido7/faqserv/psytech1?name=HUMRELAT
4. Битянова М. Силы влияния. // Еженедельник "Школьный психолог", N38, 2000
5. Битянова М. Ситуации общения. // Еженедельник "Школьный психолог", N17, 2001
6. Богданович В. Как остаться здоровым, учась у гуру. // С-Пб., 1995.
7. Волков Е. Методы вербовки и контроля сознания в деструктивных культах // Журнал практического психолога. М.: Фолиум. 1996. N3. cc.76-82.
8. Целикова В. Психологические механизмы влияния на личность в культе. // Журнал практического психолога. М.: Фолиум. 1996. N5.cc.71-75

Copyright © 2000-2002
DoctoR

Опубликовано с авторского ресурса "Скептический сайт DoctoRa. Ресурсы: о смерти с иронией и всерьез, медицина, психология, психолингвистика, гносеология, UI, непрямая литература, активный скептицизм."

Ближайшие открытые программы