Посередництво в конфліктах

Посередництво – це сприяння процесу досягнення домовленості між сторонами, яке здійснюється третьою, нейтральною стороною. Посередник (медіатор) стимулює конструктивне обговорення спірних питань і сприяє порозумінню сторін передусім через впровадження певних процедурних правил, формування порядку денного переговорів, впливу на психологічну атмосферу, в якій відбуваються переговори. Посередництво є творчим процесом. Велику роль тут відіграють інтуїція, досвід, особистість посередника, що мають допомогти йому знайти тактику дій, яка буде адекватною: 1) специфіці конфлікту; 2) стилям поведінки в конфлікті й на переговорах сторін конфлікту; 3) цілям посередництва. Успішний посередник - це тверезий реаліст, котрий, як підкреслюється у працях зарубіжних авторів, не ставить своєю метою досягнення "справедливого" або "найкращого" рішення конфлікту, а прагне прийнятного для сторін врегулювання спірного питання (спірних питань). При цьому досягнення згоди розглядається як поетапний процес, зумовлений з'ясуванням певної спільності та взаємозв'язку інтересів сторін, зростанням їхньої взаємної довіри й готовності до спільного пошуку збалансованого вирішення конфлікту. Як правило, посередник намагається стримати ескалацію конфлікту, але в окремих випадках може допускати тимчасову ескалацію з метою продемонструвати сторонам непродуктивність обраної ними тактики ведення переговорів.

Права, роль і функції посередника в роботі зі сторонами конфлікту на сьогоднішній день законодавчо не регулюються, а визначаються за домовленістю сторін, тому він має узаконити свою згоду на посередництво угодою зі сторонами як щодо умов та порядку оплати своєї праці, так і щодо своїх функцій та прав. Таким чином, переговорам у примирній комісії передують переговори посередника зі сторонами про умови своєї участі в залагодженні конфлікту. Це відповідальний етап діяльності переговорника (посередника), який впливає на кінцеву ефективність його роботи. Дуже важливо усвідомити саме переговорний характер відносин з клієнтами (сторонами конфлікту) і провести цей етап професійно, ствердивши свій авторитет і обумовивши собі важелі впливу на поведінку сторін на переговорах.

У деяких зарубіжних країнах попередні переговори з клієнтами проводить спеціально підготовлений працівник - координатор, що має забезпечити довіру сторін до процедури посередництва та до неупередженості медіатора стосовно справи. На практиці бажання скористатися послугами посередника виявляє спочатку лише одна із сторін конфлікту, звертаючись до організації, яка надає відповідні послуги. Координатор має поінформувати потенційного клієнта щодо процедури медіації, зміцнити його бажання скористатися цією послугою, зібрати необхідну інформацію про конфлікт і документально оформити заявку на медіацію. Потім координатор контактує з іншою стороною (сторонами), роз'яснює їй правила медіації та пропонує скористатися такою процедурою. Це один з найвідповідальніших моментів роботи координатора, і від його вміння бути переконливим, справляти позитивне враження залежить згода або відмова другої сторони брати участь у процедурі примирення. Якщо й друга сторона згодна на медіацію, координатор оформляє заявку, оцінює справу, вибирає медіатора, який: а) має досвід залагодження подібних справ; б) є безумовно не зацікавленою щодо конфлікту стороною; в) дав згоду на роботу з цими сторонами, - і пропонує його сторонам (може пропонуватися кілька кандидатур). Якщо сторони приймають запропоновану кандидатуру медіатора, координатор узгоджує з ними місце та час проведення медіації, перевіряє готовність приміщення, зв'язується зі сторонами безпосередньо перед сеансом медіації, аби впевнитися, що вони прийдуть, вирішує низку інших адміністративних і фінансових питань.

Спілкуючись зі сторонами, координатор дещо дізнається про них, у нього складається певне уявлення про ділові й моральні риси клієнтів. Сторони знають про це. Тож, аби вони комфортніше почували себе з медіатором, аби ніщо не вплинуло на неупередженість медіатора, встановлюються правила, які жорстко нормують інформацію, що її координатор має надати медіаторові.

Після закінчення справи координатор дізнається у медіатора про тривалість процедури та чи було досягнуто домовленості між сторонами, а також дістає стандартний письмовий звіт медіатора щодо цієї справи (у звіті здебільшого коротко характеризуються сторони конфлікту і предмет конфлікту, з'ясовується підґрунтя конфлікту і зміст спору, перелічуються питання, з яких було досягнуто згоди, й питання, які лишилися нерозв'язаними, даються рекомендації на майбутнє). Від сторін координатор має отримати відгуки про роботу медіатора та їхню оцінку процесу медіації. Всю інформацію про конкретний конфлікт і процес його залагодження координатор складає в окрему справу (своєрідну "історію хвороби"), доступ до якої мають, як правило, тільки керівники організації, що здійснює посередництво, та державні контрольні органи.

Якщо повноваження медіатора в переговорах чітко законодавче не зафіксовані, успіх посередництва значною мірою визначається тим, чи було в підготовчий період або на початку медіації досягнуто домовленості про досить широкі повноваження медіатора управляти процесом переговорів. Іноді вважають (на наш погляд, помилково), що відсутність владних повноважень є специфічною рисою посередництва. В цьому випадку те, що прийняття рішення стосовно розв'язання конфліктної ситуації є прерогативою сторін конфлікту, тлумачать як відсутність влади у посередника. Але повноваження приймати рішення - це лише один із видів влади.

На думку американського дослідника Р. Дж. О'Донела, люди часто не усвідомлюють деяких видів влади, які могли б застосувати. Він розрізняє 9 видів влади, подаючи 'їх у порядку підвищення 'їхньої ціни (від найдешевшої до найдорожчої).

1. Процедурна влада – здатність організувати процес взаємодії з поетапними кроками, спрямованими на розв'язання будь-яких суперечностей.
2. Влада особистості – здатність впливати на рішення, дії та поведінку інших осіб засобами логіки, розуміння, наполегливості, довіри, дружби тощо.
3. Референціальна влада – здатність управляти діями інших людей, звертаючись до прецедентів, існуючих стандартів, прикладів, до авторитету й громадської думки.
4. Експертна влада – здатність використовувати знання і досвід у якомусь питанні для впливу на рішення інших людей.
5. Влада використовувати резерви – здатність використовувати матеріальні ресурси, час, прогноз на майбутнє, підтримку товаришів для прийняття потрібного рішення.
6. Влада обміну – здатність обмінювати одне на інше для досягнення потрібного рішення.
7. Влада винагородження – здатність нагороджувати людей у випадку, коли вони здійснять певні дії.
8. Ієрархічна влада – здатність використовувати своє службове становище для впливу на інших.
9. Влада покарання – здатність позбавляти підтримки або погрожувати покаранням, ескалацією конфлікту, публічним розголошенням стану справ. Влада, яка дуже дорого коштує з погляду майбутніх відносин між сторонами.

Названі види влади різною мірою властиві сторонам спору. Посередник зацікавлений, щоб властиву їм владу сторони не застосовували одна проти одної, а спрямовували в русло розв'язання проблеми. І, щоб сприяти конструктивній взаємодії сторін, він також потребує влади. Водночас він мусить пам'ятати, що виключне право приймати рішення мають сторони конфлікту, якщо вони дійдуть згоди стосовно рішення. Посередник звичайно стимулює сторони до досягнення рішення найвищого рівня в межах можливого.

Існує чотири рівні розв'язання конфлікту:

1. призупинення конфлікту, тобто досягнення угоди про припинення дій, які завдають шкоди іншій стороні;
2. домовленість щодо конкретних спірних питань;
3. виявлення та ліквідація причин, які породили конфлікт;
4. цілковите примирення сторін.

У випадку, коли сторони показують низьку готовність до співпраці та взаємну недовіру, посередникові доцільно запланувати окремі зустрічі з кожною стороною, акцентувати роботу в першій фазі переговорів на створенні взаємовідносин, необхідних для опрацювання інтегруючого рішення.

Взагалі процес посередництва має дві орієнтації:

– орієнтованість на досягнення домовленості;

– орієнтованість на поліпшення стосунків між сторонами.

В реальному процесі посередництва, як правило, мають місце обидві орієнтації, співвідношення яких визначається посередником на підставі аналізу конкретної ситуації.

Першочергову роль в успішній діяльності посередника відіграє комплекс його морально-етичних якостей, що забезпечує йому довіру сторін, а їм упевненість в неупередженості посередника й гарантоване збереження конфіденційності. Високий соціальний статус, досвід успішного посередництва важливі для сприймання посередника як авторитетної особи, спроможної надати дієву допомогу сторонам конфлікту.

Позитивне враження справляють посередники, яким властиві:

– емоційна стабільність і толерантність;

– нейтральність, однаково уважне й незмінно доброзичливе ставлення до кожної сторони конфлікту;

– особистісна зрілість і соціальна відповідальність;

– компетентність у правових питаннях;

– розвинені комунікативні навички, щира й доброзичлива манера спілкування;

– чесність;

– небайдужість, прагнення сприяти конструктивній взаємодії сторін трудового конфлікту.

Добрий посередник намагається зрозуміти позиції, інтереси та мотиви інших людей, він поважає їх і вважає здатними вирішувати складні проблеми. Він усвідомлює можливий вплив своїх ціннісних орієнтацій, минулого досвіду й особистих проблем на сприймання інших людей та суперечок між ними і пам'ятає про власну суб'єктивність як чинник, котрий слід врахувати для досягнення об'єктивності. Водночас він пам'ятає про необхідність подавати себе з виграшного боку, демонструвати впевненість у своїх силах та доброзичливість до оточення. Він не оцінює і не критикує дії сторін, він прагне зробити переговори більш ефективними й результативними.

Розвиток довіри має два аспекти: а) розвиток довіри сторін до посередника, що дає йому можливість впливати на процес переговорів; б) розвиток довіри між сторонами конфлікту, що має забезпечити більш щире й неупереджене обговорення спірних питань.

Почуття довіри до посередника формується ще до початку переговорів. Ми вже вказували на роль репутації посередника, велике значення має також перший контакт із сторонами. Надалі посередник для поглиблення довіри має використати конфіденційні зустрічі з кожною стороною та підтримувати досягнутий рівень довіри на переговорах. Цьому сприяє активне слухання, дотримання об'єктивності та конфіденційності, демонстрація зацікавленості й відсутність оцінних суджень.

Розвиток довіри між сторонами можливий за усунення взаємного нерозуміння та зменшення ворожості. Для цього посередник на першому етапі переговорів не допускає стихійної дискусії, а вимагає від кожної сторони викласти й аргументувати свою позицію. Наголос робиться на наданні сторонами фактів, доводів, розрахунків. Посередник зупиняє сторону, яка переходить до особистих звинувачень, звинувачень у некомпетентності або до ідеологічної, моральної оцінки іншої сторони. Проводиться послідовний курс на вилучення "убивць спілкування" (погроз, наказів, критики, засудження, навішування "ярликів", моралізування, байдужості, необгрунтованих узагальнень, непроханих порад) з процесу комунікації сторін. Також припиняються одноманітні повтори тих самих доказів на користь власної позиції. Посередник своїми запитаннями стимулює сторони підтвердити, що вони почули аргументи іншої сторони, зрозуміли їх і визнають інтереси іншої сторони як складову частину проблеми. З цього моменту бажано активізувати неформальне спілкування сторін під час перерв. Сторонам пропонують зосередитися на вирішенні питань, у яких їхні інтереси збігаються. Водночас посередник перешкоджає великим одностороннім поступкам, бо при відсутності адекватних поступок переговорний процес гальмується, сторона, яка зробила поступку, вважає себе одуреною і займає надалі непоступливу позицію. Довіра має реалізуватися у поетапних двосторонніх поступках, баланс яких визначають сторони конфлікту.

Активне слухання - це комплекс дій, які демонструють увагу, розуміння, співпереживання того, хто слухає, і, відповідно, викликають у оповідача почуття довіри, приязні, стимулюють відвертість. При активному слуханні посередник сидить обличчям до оповідача, злегка нахиливши корпус, уважно дивиться йому в очі, ніби промовляючи: "Я сама увага". В ході розмови він малопомітними порухами тулуба, голови, очей, мімікою демонструє розуміння, згоду або схвалення. На вербальному рівні вживаються заохочувальні репліки: "Так-так"; "Розумію"; "Чи можна докладніше?"; "Продовжуйте, продовжуйте. Це цікаво" тощо. Такі слова зменшують напруженість у спілкуванні між малознайомими людьми. До важливих прийомів активного слухання належать також: уточнення, перефразування, резюмування, валідація, емпатія.

Уточнення - це звернення з питаннями, які допомагають отримати повнішу і зрозумілішу інформацію. Передусім це відкриті запитання на вияснення і деталізацію ("Що? Де? Коли?"), закриті запитання ("Чи згодні ви...") і запитання з проханням зрозу-мілішого викладу думок ("Чи не поясните ви мені...").

Перефразування - повторення певної думки іншими словами з метою перевірки адекватності свого розуміння. Для цього використовуються звороти: "Ви вважаєте..."; "Як я вас зрозумів..."; "На вашу думку...".

Резюмування - підведення підсумків того, що сказав співрозмовник, формулювання висновків з почутого, які повідомляють іншій стороні для перевірки правильності вашого розуміння.

Валідація - знаходження позитивного аспекту у висловлюваннях співрозмовника, що демонструє ваше розуміння і прийняття його таким, як він є, а також надання відтінку нормальності ситуаціям, які одна зі сторін сприймає як екстраординарні. Валідація не означає згоди або співчуття, лише розуміння. Наприклад, у відповідь на різке зауваження або претензію ви можете сказати: "Я розумію ваші почуття", або: "Я ціную вашу відвертість". Якщо одна із сторін оцінює ситуацію як унікальну і неймовірну, медіатор може розповісти дещо (не називаючи справжніх імен та інших характеристик, за якими можна ідентифікувати учасників історій) про свій або відомий йому досвід успішного залагодження аналогічних конфліктів.

Емпатія - здатність зрозуміти почуття іншої людини, відчути такі самі почуття. Емоційна емпатія ґрунтується на механізмах проекції та наслідування моторних і афективних реакцій іншої людини. Словесний вияв емпатії - "На твоєму місці я також почував би...".

Використовуючи прийоми активного слухання, посередник встановлює і підтримує контакт із клієнтами, одночасно спостерігаючи за їхніми невербальни-ми реакціями, що дає змогу скласти уявлення про приховані думки й почуття партнерів по спілкуванню. Ефективність активного слухання ґрунтується на справжньому прагненні посередника зрозуміти сторони, його небайдужості до інтересів і цілей сторін.

Правила, які за взаємною згодою сторін встановлюються на початку переговорів, мають:

запобігти ескалації конфлікту, зокрема розширенню предмета конфлікту внаслідок ворожих або глузливих заяв, сумнівів щодо компетентності іншої сторони, залучення до конфлікту нових осіб;

створити умови для ефективного ділового спілкування сторін;

дати посередникові важелі впливу для поліпшення взаєморозуміння між сторонами і для підвищення продуктивності обговорення спірних питань.

Таким чином, першим правилом має бути правило коректного ставлення до всіх учасників переговорів. Заборона переходити на особистості, вживати образливі для іншої сторони висловлювання. Друге правило - уважно вислухати аргументи іншої сторони, не переривати її, не говорити без дозволу головуючого. Трете правило - правило конфіденційності, за яким сторони зобов'язуються протягом переговорів не робити публічних заяв щодо спірних питань і не коментувати процес переговорів.

Зрозуміле значення перших трьох правил, коли навколо предмета конфлікту вирують пристрасті, має місце протистояння особистостей. Але і в ситуації спокійного діалогу радимо з них розпочати встановлення згоди між сторонами. Наступні правила мають зафіксувати згоду сторін щодо регламенту переговорів, функцій і повноважень головуючого. Це домовленості щодо часу початку та закінчення роботи, перерв, обов'язковості присутності, процедури визначення порядку денного, залучення експертів і радників, права голови надавати слово, переривати промовця, припиняти обговорення, вносити корективи до порядку денного.

Посередникові не варто сподіватися, що процедурні питання "вирішаться самі собою" у процесі переговорів. По-перше, одна із сторін може спробувати впровадити вигідні їй правила явочним порядком, що ускладнить роботу посередника. По-друге, кваліфіковане вирішення процедурних питань сприятиме зосередженню сторін на переговорах по суті конфлікту. По-третє, участь у виробленні процедури є реальною співпрацею сторін, позитивний досвід якої можна поширювати на розв'язання інших питань.

Процес посередництва проходить певні стадії, вже давно помічені спеціалістами. Наприклад, Дж Келтнер називає 7 стадій: організація місця проведення; відкриття й початок обговорення, опрацювання спірних питань; ідентифікація можливих альтернатив; оцінка; переговори й "торги"; прийняття рішення; перевірка і завершення процесу. Ч. Мор виокремлює в посередництві 12 стадій: початковий контакт з учасниками; вибір стратегії управління процесом; збирання та аналіз інформації; опрацювання плану здійснення посередництва; створення атмосфери довіри і співробітництва; початок посередницької сесії; визначення пунктів розбіжностей, порядку та послідовності їх обговорення (порядку денного); виявлення прихованих інтересів учасників; опрацювання варіантів урегулювання; оцінка варіантів для прийняття рішення; завершальні переговори; досягнення формального врегулювання.

Звичайно, посередництво в міждержавному, міжетнічному, трудовому, сімейному конфліктах має певні спільні риси. Необхідно враховувати, що тут сторони конфлікту ведуть переговори щодо певного предмета. Тому стадії посередництва доцільно узгодити з етапами переговорів і визначити рекомендації посередникові щодо кожного етапу.

Як перший доцільно виокремити підготовчий (допереговорний) етап, на якому сторони формулюють свої цілі, збирають і систематизують матеріал на підтвердження своєї позиції, обирають тактику для переговорів, приймають рішення про участь посередника на переговорах. Для посередника це етап переговорів зі сторонами про свою участь у примирному процесі, збір інформації про конфлікт і про сторони конфлікту. На цьому етапі важливо планово й системно збирати інформацію, що дасть змогу сформулювати попередній діагноз ситуації, визначити відносну "силу" кожної із сторін, можливі альтернативні шляхи задоволення інтересів сторін. Слід визначитися щодо тактики своїх дій на початку переговорів. У переговорах зі сторонами дійти згоди щодо умов своєї участі в посередництві.

Далі починається ведення переговорів, у якому виокремлюють: початок переговорів, дослідницький етап, етап визначення загальних рамок угоди, етап пошуку рішення, етап прийняття рішення (див. попередній параграф).

На початку переговорів посереднику варто коротко викласти цілі та процедуру посередництва, нагадати про можливі негативні наслідки, якщо домовленості не буде досягнуто, виробити разом із сторонами регламент переговорів і домовитися про правила поведінки.

Дослідницький етап охоплює конфіденційні зустрічі посередника з кожною із сторін і виклад сторонами своєї позиції на переговорах. Зустрічі ("закриті засідання") мають бути проведені в стислий час, на них встановлюються довірчі стосунки, виявляються інтереси сторін та пропозиції кожної щодо шляхів урегулювання конфлікту. Посередник орієнтує сторони на пояснення важливості власних інтересів, на аргументований виклад своїх пропозицій щодо розв'язання спірних питань. Разом зі стороною він досліджує її найкращу і найгіршу альтернативи досягнення домовленості. Під час переговорів сторін посередник перешкоджає виникненню дискусії, акцентуючи увагу на максимально повному і доказовому викладі сторонами фактів, своїх позицій та інтересів. Він просить сторони скласти список спірних питань у порядку їх пріоритетності, формулює та узгоджує зі сторонами порядок денний, тобто перелік питань для обговорення. Разом зі сторонами він підсумовує їхні інтереси та орієнтує сторони на перехід від обстоювання позицій до аналізу можливостей задовольнити інтереси.

На етапі визначення загальних рамок угоди виробляється спільна платформа для пошуку взаємовигідного рішення. На цьому етапі обговорюються критерії прийнятного для обох сторін вирішення спірних питань, відповідальність, можливі заходи довіри та форми контролю за виконанням майбутньої угоди. На цьому етапі може виявитися потреба учасників у додатковій інформації, тоді домовляються про надійне джерело інформації, про залучення експертів. Посередник на цьому етапі керує обговоренням, орієнтуючи учасників на пошук спільних критеріїв, спільних інтересів та цілей. Бажано систематизувати спільні інтереси. Практика показує, що, коли учасники "перестрибують" через етап визначення загальних рамок, намагаючись після початкового обміну думками перейти до вироблення конкретних положень угоди, це здебільшого заводить переговори в глухий кут.

Етап пошуку рішення часто характеризується боротьбою учасників за проштовхування "свого" рішення. Завданням посередника є відокремлення цього етапу від етапу прийняття рішення. Посередник орієнтує учасників на першочерговий розгляд простіших питань, внесення пропозицій та 'їхніх модифікацій. Усі варіанти рішення посередник записує, а потім пропонує учасникам внести до них зміни, які б їх поліпшили. Розглядається можливість прийняти з деяких питань тимчасові, часткові або умовні рішення, розбити складну проблему на кілька підпроблем і дійти згоди щодо вирішення хоча б деяких з них, знизити взаємні вимоги, прийняти низку пропозицій "пакетом". Якщо посередник бачить, що стосовно певної пропозиції реально досягти згоди, він спрямовує учасників на її обговорення. Якщо одна із сторін визнає пропозицію іншої неприйнятною, її просять сформулювати умови, за яких ця пропозиція стала б прийнятною. Певне загострення дискусії, спроби сторін тиснути одна на одну слід сприймати як нормальний вияв 'їхньої зацікавленості в захисті власних інтересів. Посередник має зберігати об'єктивність, дотримуватися регламенту і сприяти "чесній грі" в межах правил, про які сторони домовились. За необхідності він допомагає сторонам формулювати свої поправки або умови.

Етап прийняття рішення часто супроводжується заведенням переговорів у глухий кут. Одна із сторін може це зробити спеціально з метою посилення тиску на іншу сторону, перевірки наполегливості та справжньої сили опонента. Іноді це робиться з метою затягти час або є виявом нереалістичності цілей однієї сторони чи байдужості іншої до досягнення домовленості. Може бути, що безвихідь сприченена наявністю у сторін прихованих інтересів, які не були задекларовані, але без врахування яких згоди досягти неможливо. У будь-якому випадку глухий кут у переговорах є перевіркою кваліфікації та гнучкості посередника. Посередник має діагностувати причину поведінки сторін, які завели обговорення в глухий кут, і використати адекватний ситуації прийом виходу з глухого кута. Якщо час, відведений на переговори, вичерпується, посередник може виступити ініціатором компромісної пропозиції, що враховує інтереси сторін і не залишає жодну з них у становищі того, хто багато програв. Ключові питання залагоджують в кінці цього етапу.

Завершення переговорів - це останній етап, на якому сторони мають сформулювати зміст угоди й оформити його протоколом або викласти у письмовій формі причини розбіжностей та обґрунтування позицій сторін. На цьому етапі завданням посередника є допомога сторонам в оформленні угоди. Необхідно пам'ятати, що задоволення від процесу переговорів не обмежується задоволенням від досягнення угоди, а містить в собі процедурне та психологічне задоволення, тобто задоволення тим, як і в якій атмосфері відбулися переговори. Посередникові варто відзначити внесок обох сторін у досягнення домовленості, подякувати їм за плідну співпрацю. Якщо домовленість не була підписана - вказати на досягнуте краще розуміння інтересів кожної сторони та напрями, де, на його думку, компроміс можливий.

Практика посередництва в зарубіжних країнах дала змогу сформулювати перелік засобів, за допомогою яких посередник сприяє виходу переговорів з глухого кута. Слід враховувати неминучість тимчасових зупинок руху до конструктивної згоди й розглядати цей етап як особливо сприятливий для спостереження за поведінкою сторін конфлікту, для отримання нової інформації про них. Коли ж ви вирішите, що настав час закінчувати танцювання на місці, запропонуйте сторонам:

– зробити перерву і перейти до неофіційних консультацій;

– відкласти обговорення тих питань, які породжують складнощі;

– повернутися до з'ясування інтересів сторін і перевірити, чи не залишилося прихованих інтересів;

– обмінятися дрібними поступками;

– підсумувати висловлені точки зору;

– утворити підкомісії та запропонувати підкомісіям терміново опрацювати узгоджені пропозиції.

Ви можете також:

– з'ясувати у сторін, якими будуть наслідки недосягнення примирення;

– попросити кожну сторону оцінити позицію іншої та поцікавитись, що вона робила б на місці супротивника;

– запитати у сторін, чи переконані вони в доцільности продовження процедури примирення, чи вони прагнуть до з'ясування стосунків на полі бою, нагадати про всі негативні наслідки недосягнення угоди (т.зв. "кімната жахів");

– розповісти випадок, коли сторони знайшли рішення у схожій ситуації;

– з'ясувати, що може примусити сторону змінити свою думку з певного питання;

– зустрітися з кожною стороною окремо;

– внести пропозицію, яка може вплинути на перебіг обговорення, тощо.

Головне – сприймати глухий кут у переговорах не як свою поразку, а як ресурс нових можливостей отримання інформації та активізації сторін.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького