Тренінги продажу та перемовин
тренінги продажу | замовити тренінг | хто такий Деревицький | клієнти | контакти | бібліотека | блоґ | по-русски


Роберт Дилтс

Фокусы языка
Изменение убеждений с помощью НЛП


“Боковое смещение” (проведение аналогий)

“Боковое смещение” обычно принимает форму использования метафор или аналогий. В “Фокусах языка” паттерном аналогии называется попытка установить взаимосвязь, аналогичную определяемой в некотором обобщении. Такая взаимосвязь открывает новые подтексты этого обобщения. К примеру, мы можем сказать, что неспособность к обучению подобна сбоящей компьютерной программе. Естественным в такой ситуации будет спросить: “Где происходят сбои?”, “Какова их причина и как их можно исправить?”, “Виновата ли в этом конкретная строчка программы? Или дело в программе как таковой? Или в компьютере-посреднике? А может быть, проблема заключается в самом программисте?”

С помощью подобных аналогий мы можем расширить взгляд на конкретное обобщение или суждение, а также выявить и оценить наши предположения.

По мнению антрополога и теоретика коммуникации Грегори Бейтсона, “боковое смещение” ради поиска аналогий является функцией абдуктивного мышления. Абдуктивное мышление можно противопоставить “индуктивному” и “дедуктивному”.

Индуктивное мышление предполагает классификацию каких-либо объектов или явлений по их общим признакам, к примеру, “у всех птиц есть перья”. По своей сути индуктивное мышление представляет собой “объединение”.

Дедуктивное мышление позволяет делать предположения относительно того или иного объекта или явления на основе их классификации, т. е. задействует логическую цепочку “если — то”. Дедукция связана с “разделением”.

Абдуктивное мышление предполагает поиск сходства между объектами и явлениями, т. е. “боковое смещение”.

Грегори Бейтсон проиллюстрировал разницу между дедуктивной логикой и абдуктивным мышлением, противопоставив ряд утверждений (табл. 3).

По Бейтсону, дедуктивное и индуктивное мышление в большей степени сконцентрировано на объектах и категориях, чем на структуре и взаимоотношениях. Бейтсон утверждал, что мышлению, ограниченному лишь индукцией и дедукцией, во многих случаях свойственна ригидность. Абдуктивное, или метафорическое, мышление предполагает творческий подход и в конечном итоге дает возможность открывать гораздо более глубокие истины.

Задание

Опробуйте этот прием на себе. Снова возьмите негативный ярлык, суждение или обобщение, которым вы пользовались в предыдущем примере. Осуществите его “боковое смещение”, отыскав процесс или явление, которые были бы аналогичны сути данного ярлыка, суждения или оценки (то есть являлись бы его метафорой), однако обладали новым или более широким подтекстом, либо стимулировали формирование совершенно иной точки зрения на ярлык, суждение или обобщение.

Аналогией к “неудаче” может послужить неудачная попытка Колумба установить торговый путь на Восток, закончившаяся открытием Северной Америки. Птенец лебедя (или “гадкий утенок”) является классическим примером аналогии для “непривлекательного” человека. Можно провести аналогию между “денежными расходами” и “энергией”, необходимой для физических упражнений и роста, и т. д.

Продолжение...


[Главная]  [Библиотека]
[К началу страницы]
[Содержание]  [Вперед]  [Назад]



Ближайшие открытые программы

28-29 января. Москва.
"НЕТ-тренинг" - работа с возражениями клиентов.

22-23 апреля. Екатеринбург.
Тренинг "Персонализация продаж".

24-25 апреля. Екатеринбург.
"НЕТ-тренинг" - работа с клиентскими возражениями.


Но если у Вас больше 8 сотрудников, то есть смысл заказывать корпоративный тренинг и тут Деревицкий к Вашим услугам!!


livejournal Деревицького
Деревицький
у livejournal
Бесплатно!
Рассылки Subscribe.Ru
Школа продажу Деревицького
Последний тренинг мастерства продаж (рус.)
НАЙКРАЩІ ТРЕНІНГИ

Робота з запереченнями клієнта

Ефективні прийоми продажу

Персоналізація продажу

Практика переговорів: радикальний досвід ветеранів

Тренінгова робота з гарячими проблемами торгового персоналу за довільною програмою


ЛУЧШИЕ ТРЕНИНГИ

Работа с возражениями клиентов

Эффективные приемы продаж

Персонализация продаж

Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов

Тренинговая работа с горячими проблемами торгового персонала по произвольной программе

Семинар "Жесткие техники переговоров"


Наша стрічка RSS - це значно краще, аніж старі розсилання!

Рубрики нашої Бібліотеки: (укр.)

Повний зміст
Торгова бурса
Полювання на покупця
Війна за лаштунками тренінгу
Уроки Школи продажу
Нотатки тренера
Переговори
Психологія
Маніпуляції
Маркетинг, менеджмент, реклама
Бойові Балакуни
Літературні уроки продажу


Рубрики нашей Библиотеки: (рус.)

Полное содержание
Школа продаж
Агентская школа
Работа на телефоне
Творчество продаж
Из дневника бизнес-тренера
Маркетинг
Менеджмент
Трудоустройство, работа по найму
Кто такие Боевые Говоруны
Манипуляции
Защита от манипуляций
Коммерческая разведка
Разведка, безопасность
Психологическая война, пропаганда, PR
Тоталитарные культы, психология масс
Переговоры
Риторика
Речь
Психология
НЛП
Невербальные средства
Реклама
Литературные уроки переговоров и продаж
Галерея Боевых Говорунов



Copyright © 1994-2008
Умови передруку