Шпаргалка агента
Школа работы в рекламе и коммерции

КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ АГЕНТ

По опыту наблюдения за коллегами и учениками автор знает о высочайшей текучести агентских кадров. Впрочем, об этом твердят все.

"Показатели деятельности средних и передовых коммивояжеров резко отличаются друг от друга. Обследование пятисот с лишним фирм показало, что более 52% запродаж приходится на долю 27% их торговых агентов. Помимо больших различий в показателях запродаж, использование не подходящих для этой работы лиц связано и с огромными непроизводительными издержками. Из 16.000 коммивояжеров, нанятых обследованными фирмами, к концу первого года продолжали работать только 68%, а из них к концу следующего года, как и ожидалось, осталась лишь половина"(2).

В связи с этим для коммерческих фирм и рекламных агентств весьма актуальна проблема определения профпригодности претендентов на фирменные агентские кейсы. Отсюда большое внимание к исследованиям и рекомендациям на эту тему.

"Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие знали, какие черты следует искать в кандидатах. Будь все по–настоящему полезные коммивояжеры открытыми, общительными, агрессивными и энергичными, претендентов можно было бы оценивать именно по этим показателям. Однако многие замечательные торговые агенты застенчивы, учтивы и далеко не энергичны. Среди преуспевающих коммивояжеров есть мужчины и женщины, люди высоко и небольшого роста, умеющие и не умеющие красиво говорить, тщательно следящие за собой и неопрятные.

И тем не менее продолжается поиск магической комбинации черт, безошибочно говорящей о торговом даровании человека. Уже составлено множество вариантов таких комбинаций.

Макмарри писал: "Убежден, что обладатель дара замечательного продавца является прирожденным "ухажером", человеком с настоятельной потребностью добиваться своего и привязывать к себе других". Макмарри называет и пять дополнительных черт коммивояжера экстракласса: "Большая энергичность, полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность профессиональных приемов и восприятие любого возражения, сопротивления или препятствия как вызова себе".

"Остап врезался в очередь, растолкал фортинбрасовцев, пробился к окошечку и заглянул внутрь.

– Два места, – сказал Остап тихо, – в партере.

– Кому?

– Мне.

– А кто вы такой, чтобы я давал вам места?

– А я все–таки думаю, что вы меня знаете.

– Не знаю.

Но взгляд незнакомца был так чист и ясен, что рука администратора сама отвела Остапу два места в одиннадцатом ряду."

Один из самых кратких наборов желательных черт предлагают Мейер и Гринберг.

Они пришли к выводу, что по–настоящему полезный коммивояжер должен обладать как минимум двумя основными качествами: 1) чувством эмпатии, т.е. способностью проникнуться чувствами клиента, и 2) самолюбивой целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении запродажи"(2).

Интересны описания, примеры которых приведены ниже.

"ЛИЧНЫЕ ЧЕРТЫ МЕНЕДЖЕРА ПО СБЫТУ.

* Трудолюбивый. Любит, чтобы работа выполнялась хорошо, всегда проверяет, чтобы именно так работа и выполнялась.

* Состязательный. Не боится конкуренции, смело вступает в нее и выигрывает.

* Хорошо организованный. Имеет цель, план ее достижения, стремится продумывать в деталях, как достичь заданную цель.

* Инициативный. Проявляет творчество при подборе новых идей и видов деятельности, активно внедряет их в жизнь.

* Желает учиться. Восприимчив к новой информации и новым технологиям. Быстро схватывает их.

* Имеет хороший опыт. Ранее был удачлив в деятельности по сбыту.

* Хороший руководитель и учитель. До этого приходилось обучать других и управлять другими.

* Хороший вдохновитель. Вдохновляет других словом и примером.

* Хороший слушатель. Любит и умеет слушать, в чем заинтересованы другие люди. Это является одним из основных качеств для продажи и эффективного управления людьми.

* Хорошо относится к людям. Это очень важная черта для любого, кто занимается сбытом или менеджментом.

* Обладает позитивным, оптимистическим настроением. Лидер в сбыте должен уметь постоянно настраиваться на успех и поддерживать такое настроение"(6).

"Многие фирмы имеют в отделах кадров специалистов, работа которых состоит в том, чтобы анализировать и составлять в письменной форме описания каждой должности в структуре фирмы и снабжать такими описаниями начальников отделов.

Из полного описания должности торгового агента легко вывести идеальные требования к людям, предназначенным для замещения этой должности.

Большинство руководителей сбыта в общих чертах представляют себе тип необходимого им человека для замещения данной должности, но немногие из них удосуживаются в письменном виде составить точное описание человека, который им необходим.

Профессиональная специализация для разъездного торгового агента, специализирующегося на сбыте переносного инструмента с электроприводом, будет, например, выглядеть примерно так:

"Физические данные: крепкое телосложение, отличное здоровье, возраст 25–30 лет (вам нужен сложившийся мужчина, выносливый в работе. Поскольку основной ваш товар – ручной инструмент с электроприводом, а большинство ваших реальных и предполагаемых клиентов – заведующие отделами металлических изделий, вам необходим человек, который выглядит настоящим мужчиной, приветливый, чувствующий себя непринужденно с механическим рубанком в руках.) У него должен быть сильный голос с хорошим резонансом. Он должен выглядеть опрятным, но не быть одетым напоказ.

Образование: достаточно средней школы (необходимые вам данные довольно просты. Опыт обращения с людьми и склонности к механике более важны, чем формальное образование. Тем не менее он должен говорить правильно, иметь быстрый и пытливый ум).

Опыт: некоторый опыт торговли вне магазина (на его территории имеются крупные клиенты; их нельзя отдать в руки дилетантов). Опыт работы по механической части предпочтительнее, чем опыт конторской работы или торговли внутри торговых помещений. Способности: способность к ведению торговли – умение входить в контакт с людьми различных категорий. (Некоторые из ваших заведующих универсальными магазинами – образованные люди, проходят подготовку на административные должности). Должен знать инструменты и способы пользования ими при наличии других квалификаций и достаточного опыта в выполнении взятых домашних работ.

Личные качества: не должен быть скрытным человеком; быть напористым, но не нахальным; должен уметь не обижаться при резком обращении; уметь действовать самостоятельно и в то же время без обиды подчиняться указаниям".

Все хорошие торговые агенты имеют определенные личные черты – вы их знаете, конечно. Все они не выглядят скрытными людьми, настойчивы, но в то же время дипломатичны. Они знают, как и когда следует смеяться; они улыбаются с естественной теплотой. И в то же время скорлупа на них твердая; они могут не принимать близко к сердцу резкое обращение. Они – люди сильной воли, независимые, они могут работать самостоятельно, без надзора, но могут выполнять и указания, когда это необходимо. Но самое главное, они обладают способностью к росту, постоянному изучению чего–то нового и применению этого нового в своей повседневной работе"(5).

Применительно к данной теме ценны замечания такого теоретика и практика агентского ремесла, как Харви Маккей.

"Согласно моему определению торговым агентом является не просто сотрудник, который может получить заказ, – заказ, в конце концов, может получить всякий, если он нагородит достаточно лжи, например о цене или сроке покупки. Хороший торговый агент – это человек, который может получить заказ, а также повторный заказ от клиента, который уже ведет дела с другой фирмой.

"Большинство преуспевших людей – хорошие ораторы. Они и блестящие люди, и говорят вразумительно. В свое время я был знаком с одним человеком, который на протяжении ряда лет все время менял сферу своих занятий. Чем он только ни занимался: юриспруденцией, политикой, продажей ценных бумаг, издательским делом, рекламой и литературной работой. Не просто шесть различных должностей. Шесть различных профессий. Нельзя сказать, чтобы он дошел до самого верха, но тем не менее он весьма неплохо зарабатывал.

"Как вы умудряетесь совершать такие пируэты?"–спросил я его однажды, в равной степени как из зависти, так и из любопытства, поскольку сам я никогда не расставался с производством конвертов.

"А я и не совершаю, – ответил он. – Я всегда делаю одно и то же. Продаю слова. Названия должностей слегка отличаются друг от друга. У полицейских есть для этого соответствующее выражение. Они называют нас "словоплеты".

Научитесь пользоваться языком. Письменным и устным. Каждый, кто является словоплетом, уже чего–то достиг"(1).

Помните, как Михал Васильевич Ломоносов определял понятие "красноречие"? "Красноречие есть искусство о всякой данной материи красно говорить и тем преклонять других к своему об оной материи мнению"...

Я не могу не привести один малоизвестный, но весьма примечательный текст.

В более чем относительных пределах нашего взгляда на историю всегда существовали вечные профессии и вечные призвания. Гончар, плотник, портной. Вор, шут, соглядатай. Авантюризм – одно из вечных призваний.

Кто такой Гуго фон Хабенихт? У него много имен, званий занятий, он разбойник, многоженец, вундердоктор, колдун, фальшивомонетчик, пират, магараджа, артиллерийский офицер... в сущности, дилетант, если иметь в виду интересный и широкий смысл термина. Вот одна искомая константа занимающего нас психологического типа. Авантюрист всегда дилетант, он знает массу вещей поверхностно и ничего не желает изучить досконально. Глубокое знание требует усидчивости и покоя, что противоречит экзистенциальной сущности авантюризма –вечной подвижности и вечной неожиданности следующего часа, дня, недели. Но есть и более веское основание дилетантизма: изучить нечто досконально – значит сделать это "нечто" исключительной целью своих поисков, значит постоянно о нем думать, значит вступить с ним в продолжительную связь и придать этому "нечто" реальность, оторванную от собственного эгоцентрического бытия. И еще: серьезное отношение к вещи или живому существу предполагает, во–первых, изоляцию объекта из его окружения, во–вторых, разъятие объекта на составляющие, то есть аналитику, то есть убийство. В самом деле – если бы люди не умирали, врачи никогда бы не знали анатомии (к лучшему возможно). Телескоп убивает романтику луны, увеличительное стекло – красоту эпидермы притягательной женщины. Подвижные глаза понимают капризную иллюзию всего, неподвижные – холодную реальность отдельной вещи. Дилетантское всезнание авантюриста подтверждает его первоначальную веру в Случай, Игру, и Метаморфозу как в априорные космические доминанты. Однако авантюрист проводит время в обществе крайне смешанном, и ему необходимы разные практические познания, которые носят зачастую самый необыкновенный характер"(16).

Я абсолютно уверен в том, что агент должен быть авантюристом.

Ах, Гуго, Гуго!.. Ты помнишь твой последний допрос?

" – Как тебя зовут?

– В Подолии Ярослав Тергуско; в Збарасе Зденек Кохановский; в Одензее брат Гилариус; в Гамбурге юнкер Илия; В Мюнстере Вильгельм Штрамм ; в Амстердаме менеер Тобиас ван дер Буллен; в Сингапуре магараджа Конг; в море капитан Руж; в Хоогстратене рыцарь Мальхус; в Лилле шевалье де Монт-Олимп; в Пфальце доктор Сарепта и здесь Гуго фон Хабенихт.

– Сословие?

– Знаменосец, пленный, раб, харампаша, крестьянин, княжеский обергофмейстер, нищенствующий монах, церковный служка, вербовщик, благородный рыцарь, продавец раковин, спекулянт, олдермен, судовой капитан, вице-король, пират, учитель, живодер, колдун, рыцарь козла, палач, копейщик, вундердоктор, пророк и констаблер..."(16).

Из тебя, Гуго, получился бы отменный коммерческий или рекламный агент!

Что еще?

Конечно, "вы должны непрерывно эволюционировать и непрерывно учиться, с тем чтобы иметь возможность постоянно вести единоборство с самим собой и добавлять к своему репертуару несколько новых песен при всяком удобном случае. А если вы не будете так поступать, то останетесь позади. И эта истина справедлива независимо от того, являетесь ли вы работодателем или работаете по найму"(1).

Помните и апостольское: "...Будучи свободен от всех, я всем поработил себя, дабы больше приобрести. Для Иудеев я был как Иудей, чтобы приобрести Иудеев; для подзаконных был как подзаконный, чтобы приобрести подзаконных; для чуждых закона – как чуждый закона – не будучи чужд закона пред Богом, но подзаконен Христу, – чтобы приобрести чуждых закона; для немощных был как немощный, чтобы приобрести немощных. Для всех я сделался всем, чтобы спасти по крайней мере некоторых" (Коринф., 9:19-22).

Будьте всеми для всех, но не ради наживы. Один из моих учителей начинал чтение курса коммерческой коммуникабельности так:

– Вы должны иметь три качества. Во–первых, любить людей. Во–вторых, хотеть любить людей. И в–третьих – хотеть научиться любить людей...

Незабываемо с детства: "Мы с тобой одной крови – ты и я!" (24). Ваши клиенты хотят не услышать это от вас, а почувствовать это.

И "король должен выглядеть как король.

Это настолько само собой разумеется, что мы не станем долго толковать на эту тему. Однако если мы хотим побеждать в повседневной жизни, нам нужно уважать этот закон. Возможно, его значение будет яснее, когда я его несколько перефразирую: "Нищий должен выглядеть как нищий". Если же нищий не будет выглядеть как нищий, то он понапрасну будет просить милостыню. Критически настроенный читатель может усмотреть здесь призыв к приспособлению. Однако давайте все–таки прежде решим, что для нас важнее – тщеславие, реакция в пику кому–то или собственные цели. Если вам дороги ваши цели или жизненные задачи, то вы будете вести себя так, как нужно, чтобы достичь их"(3).

"Совершенно очевидно, что торговый агент должен обладать исключительными способностями и признанным умением продавать любые вещи. Все покупатели различны; нужно применять разные подходы – торговый агент должен умело объяснить и продемонстрировать отличительные особенности своего продукта, его исключительные свойства удовлетворять специфические потребности. Ожидать, что необученный торговый агент может выполнить такую задачу, все равно, что заставлять плотника делать изысканную мебель.

Уже показанное умение продавать один продукт не обязательно доказывает способность продавать другой. Хорошие торговые агенты знают это, они гордятся продажей хороших товаров. Они знают, что, берясь за сбыт нового продукта, даже подобного прежнему, они сначала должны изучить все его преимущества и недостатки.

Артисты по сделкам "продай и убегай" наложили свой отпечаток на деловые отношения в Америке. Хотя такие артисты – дело прошлого, они еще не перевелись. Их еще достаточно много, чтобы вызывать у клиентов недоверие к самому процессу продажи. Современному торговому агенту независимо от того, встречается ли он с домохозяйкой на пороге ее дома или с промышленным администратором в его кабинете или на предприятии, приходится преодолевать страх покупателя "пойматься". Преодолеть этот страх и приобрести взамен него доверие – первая задача торгового агента. Далее он должен доказать, что его товар или предполагаемая услуга отвечают потребностям покупателя в большей степени, чем любые конкурирующие товары или услуги"(5).

В одной из работ, посвященных действиям, детерминируемым элементом сознания, я нашел длиннейший перечень человеческих качеств, из которых, черкая карандашом, выкроил требования к супер–агенту. Уверен, что попадись этот перечень вам, вы бы интуитивно отметили бы в числе необходимых именно следующие качества.

Итак, агент должен:

"Выявлять общие закономерности.

Мыслить абстрактно. Стремиться к системотворчеству.

Выявлять общие структуры.

Устанавливать логику фактов, событий.

Испытывать потребность в детальном рассмотрении материла, в его систематизации.

Стараться классифицировать факторы и отношения.

Находить место случайных фактов в ранее выработанной системе.

Уметь выбирать лучшие системы и организовывать дела.

Владеть логикой дела. Умело распределять обязанности и функции.

Владеть логикой достижения практических результатов, выхода из условий нестабильности.

Уметь ориентироваться в случайностях.

Разбираться в прагматических аспектах теорий, внедрять их в практику.

Испытывать потребность в риске, предпринимательстве.

Устанавливать логику внедрения практических идей.

Проявлять деловую активность.

Соотносить прогресс и традиции.

Иметь склонность улучшать, рационализировать существующие системы.

Уметь работать с технической и деловой документацией.

Стремиться собирать разнообразную информацию, полезную для организации дела и ориентации во взаимоотношениях.

Обладать способностью чувствовать эмоции других, избегать с их стороны отрицательного отношения.

Стремиться целенаправленно управлять межличностными отношениями.

Обладать гибкостью в недопущении конфликта либо его устранения.

Уметь налаживать дружелюбные отношения с окружающими.

Стремиться к постоянному расширению круга знакомых.

Заботиться о своем здоровье.

Уметь чувствовать дисгармоничность мира, неэстетичность окружающей обстановки и стремиться улучшить мир.

Стремиться ощущать гармонию с миром.

Уметь создавать вокруг себя комфорт, уют и красоту.

Обладать способностью тонко воспринимать качественные характеристики предметов, разбираться в них.

Уметь расслабляться, испытывать наслаждение от приятных мелочей.

Обладать эстетическим вкусом.

Обладать решительностью, целенаправленной волей, требовательностью к себе.

Испытывать честолюбивые желания, уметь добиваться их реализации.

Быть способным к долговременной активности.

Проявлять бескомпромисность в отношениях с сильным партнером, успешно конкурировать, уметь оказывать давление на конкурентов.

Уметь мобилизовывать все свои интеллектуальные и физические ресурсы.

Стремиться контролировать мысли, чувства и поступки других.

Уметь удерживать завоеванные жизненные позиции, активно защищать свою территорию.

Уметь отстаивать свои материальные интересы, проявлять в этом твердость.

Уметь оценивать потенциального противника, оказывать на него точно рассчитанное давление, проявляя при этом гибкость и творческий подход.

Иметь самообладание в экстремальных ситуациях.

Быть храбрым.

Хорошо ориентироваться в прошлом, помнить свои ошибки.

Предчувствовать назревание кризисной ситуации, опасности.

Обладать открытостью к революционизированию сознания.

Хорошо ориентироваться в будущем, чувствовать потенциальные возможности развития объектов.

Уметь предвидеть, предсказывать события.

Обладать богатым воображением, помогающим восполнять недостаток информации.

Иметь склонность к выделению подробностей, уделять им большое внимание.

Проявлять способность к проповеднической деятельности относительно своего бизнеса. И, кстати, верить в Бога.

Обладать порицательностью, видеть альтернативы, противоречия, отрицательные стороны, нереализованные возможности и способности людей.

Испытывать влечение к новому, к сенсациям.

Отрицать серость, заурядность, середину.

Уметь соотносить вдохновение и повседневный труд.

Глубоко проникать в конкретную сущность объекта, видеть перспективы его развития.

Рождать новые идеи, гипотезы, теории.

Видеть необычные, оригинальные детали.

Хорошо чувствовать психологическое время.

Верить в положительные качества людей, понимать их проблемы, а проще – любить людей"(20).

В этой же монографии приведены описания соционических квазитипов. Наилучшие

агенты получаются из представителей следующих двух квазитипов.

Квазитип "Предприниматель"

Этот стиль является наиболее эффективным в условиях стихийного рынка. Для него характерно сочетание деловой логики в условиях хаоса с умением пойти на оправданный риск. Стиль "Предприниматель" может быть назван американским, поскольку именно в Америке он находит в настоящее время наиболее полное воплощение.

Для представителей этого стиля характерна широкая деловая активность. Они предпочитают выдвигать крупные цели, не боятся принятия рискованных решений. Творческий размах в составлении грандиозных планов позволяет избавиться от обременительных мелочей, текучки дня. Только в таком случае "Предприниматель" может проявить свою предприимчивость и изобретательность. Это дает огромное преимуществ по сравнению с ранее описанным стилями в плане того, что "Предприниматель" никогда не упускает из виду перспективу. Отсюда стремление к передовым технологиям, внедрению научных новинок, различного вида экспериментам.

Важным качеством "Предпринимателя" является врожденное чувство рынка, умение угадывать решения. Он не всегда доверяет службам маркетинга, консультационных фирм. Поэтому со стороны кажется, что принятие решения связано с неоправданным риском. Однако это не так. Предпринимая ответственный шаг, такой человек стремится застраховать себя от возможного провала. С этой целью он старается разработать как можно больше вариантов достижения результата, зная, что их реализация может быть связана с непредвиденными препятствиями. В этом проявляется умение быть гибким, избавить себя от неудач.

Несмотря на такие предосторожности, "Предприниматель" не застрахован от провала мероприятия. В такого рода ситуациях представители этого стиля умеют мобилизовать свои силы, способны контролировать свое эмоциональное состояние. Неудача не парализует их, а скорее служит стимулом для взятия новых рубежей. В каком бы нервном напряжении данный социотип не находился, он может взять себя в руки и целиком отдаться работе.

Риск, как правило, связан с вложением крупных денежных средств в дело в надежде на удачу. Далеко не каждый человек может решиться на такой шаг, предпочитая понемногу тратить наличные средства. Психология "Предпринимателя" устроена таким образом, что деньги рассматриваются лишь как средство для достижения цели. Для него они не имеют самодовлеющего значения, а служат как бы инструментом для реализации грандиозных планов. Именно эта психологическая черта во многом определяет динамичность развития американской экономики. Полученные прибыли идут не столько на потребление, сколько на достижение новых целей, внедрение оригинальных идей. Это разительно контрастирует с психологией потребительства, доминирующей в кооперативном секторе отечественной экономической системы. Здесь деловая активность рассматривается скорее как средство заработка и не более. "Предприниматель" получает истинное удовольствие от самого процесса работы.

Успех в достижении цели часто зависит от умения договориться с деловыми партнерами, увлечь их заманчивым предложением. Представители описываемого стиля вполне обладают вполне обладают этим качеством. Это умелые игроки в человеческих взаимоотношениях, они играют на чужой фантазии, увлекают грандиозностью задуманного. Могут преувеличивать значение предполагаемого результата. Их цель, однако, – не введение в заблуждение, а своеобразная реклама задуманного мероприятия. В сделках демонстрируют уверенность, оптимизм относительно перспективы совместной деятельности и достижения результатов. Строго соблюдают взятые на себя обязательства.

Представители данного стиля склонны считать себя фигурами общественно значимого масштаба. Поэтому правила честной игры распространяются и на различные официальные службы, если только "Предприниматель" считает их полезными с общественной точки зрения. Это могут быть муниципальные службы, контролирующие органы или представители прессы, выражающие общественные интересы. Данный тип стремится зарекомендовать себя в качестве бизнесмена, подчиняющего свою деятельность интересам общества. В случае непонимания этими службами целесообразности предпринимаемых шагов не боится вступить с ними в конфликт, конфронтацию, если только уверен в своей правоте. Руководствуется лозунгом "правда должна победить".

Еще одна особенность отличает стиль "Предприниматель" – это склонность к благотворительным акциям. Люди такого типа считают себя обязанными поделиться с обществом теми благами, которые были достигнуты благодаря их способностям в сфере бизнеса. Однако это не безотчетная благотворительность. Данный тип должен быть уверен, что выделенные им средства идут на пользу тем людям, которым они предназначены.

Заканчивая описание стиля "Предприниматель", еще раз подчеркнем, что последний наиболее адекватно выражает себя в условиях стихийного рынка, который создает основу для свободного предпринимательства и проявления соответствующих черт. Подобный стиль в нашей стране сталкивается со значительными трудностями. В последнее время намечается тенденция к выезду за границу людей, склонных к такому стилю жизни и деятельности.

Квазитип "Мастер"

"Мастер" демонстрирует постоянную готовность к неукоснительному выполнению обязательств, придерживается строгой дисциплины и распорядка. Отличается большим педантизмом, скрупулезным выполнением принятого плана. Умеет проявлять творческое отношение к самым рутинным вопросам. Этот стиль является интровертным, поэтому не имеет масштабности, подобной американскому. Вместе с тем он намного экономичнее и практичнее с точки зрения материальных и энергетических затрат. Отличатся высоким уровнем рационализации и умением выжать из любой идеи, разработки максимум полезного эффекта.

Сходство стилей "Предприниматель" и "Мастер" заключается в том, что оба ориентированы на практические аспекты теорий, идей. Превосходство последнего состоит в способности индивидуализировать выпускаемы продукцию, т.е. приспособить ее максимально к индивидуальным потребностям людей. Предпочтение отдает красоте, эстетике, утилитарности предмета потребления. Исходным мотивом такой деятельности является отождествление прекрасного с целесообразным.

Особый интерес представляет способ общения, проявляемый в деловой активности. "Мастер" исходит из того, что другой человек – это особый мир, который живет по своим законам. Этот особый мир требует к себе доброжелательного отношения. Он не поддается логической раскладке на составляющие. Поэтому "Мастер" старается понять другого человека не по каким–то отдельным параметрам, а целиком, без разделения его качеств на деловые и неделовые. Совокупность всех качеств составляет суть этого человека. От того, какова эта суть, и будет зависеть будущее партнерство.

"Мастер" для заключения партнерских взаимоотношений стремится прежде всего наладить доверительные отношения с противоположной стороной. Для сравнения отметим, что "Предприниматель", перед тем как начать совместное дело, обкладывает себя горой информационных бюллетеней, тщательно изучает возможности будущего партнера. Здесь сказывается аналитический подход к любому вопросу. Для синтетического же подхода более характерно установление личных отношений, после чего следует выяснить масштабы взаимных возможностей.

В силу этого для "Мастера" имеют важное значение такие понятия, как верность установившимся отношениям, традиционному партнерству. Преобладает "нединамичность", т.е. нежелание связываться пусть с выгодным, но авантюрным партнером. "Мастер" – враг всякой авантюрности. Он сохраняет постоянство даже в тех случаях, когда сотрудничать с партнером становиться невыгодно, предпочитает совместно искать выход из создавшегося положения.

"Мастер" в совершенстве владеет ситуативной логикой, т.е. логикой приспособления к обстоятельствам. Это может проявиться в различных поступках, которые являются прямой реакцией на ситуацию. Например, представитель стиля "Мастер" никогда не уйдет с работы, если того требует ситуация. Ситуативная логика позволяет "Мастеру" также действовать без каких–либо инструкций от вышестоящих инстанций в случае непредвиденных ситуаций. В сфере бизнеса это качество представляется чрезвычайно важным. В любом случае "Мастер" будет доводить дело до логической завершенности.

Стиль "Мастер" доминирует в японской экономической системе, поэтому его целесообразно назвать японским. То, что он гибок, подтверждает сама практика бизнеса"(20).

Я никогда, кажется, не был женоненавистником и даже, может быть, наоборот, но оценивая роль, которую могут играть в агентском бизнесе леди, пожалуй, не найду ничего лучшего, кроме пассажа Конецкого.

"Было у меня несколько приятельниц, пишущих позу. Давно это было. Молоденькие и довольно соблазнительные. Никакие уж не синие чулки. И все рассказывали про литературные победы (на фронте печатания своих рассказов) одинаковые истории. Приходит соблазнительная писательница к редактору журнала, приносит рукопись. Редактор клюнет на ее чары, просит о свидании, короче говоря, намекает, подлец и феодал, на постель. Писательница неуловимо–уловимым намеком дает понять, что все в свое время произойдет как по писаному. Редактор ее опус проталкивает. После чего гордая писательница сообщает, что он, редактор, не на ту нарвался, что она верная жена и вообще неприступный Эверест.

Слышал я таких новелл довольно много. А представьте–ка теперь другую ситуацию. Приходит симпатичный молодой писатель к редакторше женского журнала... Так вот мораль: мораль женщины и мужчины – штуки вовсе разные"(17).

***

ПОДГОТОВКА АГЕНТА

"Многие коммивояжеры просто–напросто не умеют продавать. Фирмы тратят миллионы долларов на проведение семинаров, подготовку книг, кассет и прочих учебных материалов. Ежегодно раскупается около миллиона экземпляров книг о коммерции с захватывающими названиями типа "Как опередить прирожденного коммивояжера", "Как продать что угодно кому угодно", "Возможности вдохновенной коммерции", "Как я добился успеха за шесть часов благодаря напористой продаже", "Куда идти, став первым?", "Тысяча способов увеличения продаж коммивояжером". Одним из самых живучих произведений подобного рода является книга Дейла Карнеги "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей".

Вся система обучения направлена на превращение торгового агента из пассивного приемщика заказов в их активного добытчика. Приемщики заказов действуют, из следующих предпосылок: 1) потребитель знает собственные нужды; 2) он воспротивится любой попытке оказать на него влияние; 3) он предпочитает иметь дело с вежливыми, скромно–ненавязчивыми коммивояжерами.

В качестве примера приемщика заказов можно привести типичного коммивояжера фирмы "Фуллер браш", который ежедневно стучится в десятки дверей и просто интересуется, не нужны ли потребителю какие–нибудь щетки или кисти.

При обучении коммивояжера быть добытчиком заказов его учат одному из двух основных подходов – ориентации на сбыт или ориентации на клиента.

В рамках первого подхода коммивояжера обучают приемам и методам сбыта под интенсивным давлением, которыми пользуются, скажем, при продаже энциклопедий и автомобилей. Среди этих приемов преувеличение достоинств товара, критика товаров конкурентов, использование тщательно отработанной заранее презентации, реклама самого себя и предложение определенных уступок за немедленную выдачу заказа. Такая форма сбыта строится на предположениях, что 1) потребитель вряд ли совершит покупку, кроме как под нажимом; 2) на потребителя оказывают влияние и гладкая презентация, и обворожительность продавца и 3) он не будет сожалеть о том, что подписал заказ, а если и будет, то это уже не имеет значения.

Второй подход имеет целью научить коммивояжера быть помощником в решении проблем, стоящих перед клиентом. Его учат, как выявлять нужды клиента и предлагать эффективные способы их удовлетворения. Этот подход исходит из посылок, что: 1) у потребителя есть скрытые нужды, являющиеся с точки зрения фирмы ее коммерческими возможностями; 2) потребитель ценит дельные предложения; 3) потребитель будет верен коммивояжеру, который близко к сердцу принимает его долговременные интересы. В рамках маркетинга коммивояжеру больше соответствует образ помощника в решении проблем, нежели образ жесткого, агрессивного продавца или образ простого приемщика заказов"(2).

Весьма полезным в профессии агента является то "важнейшее, что выносишь из обучения в колледже, – это исследовательское отношение к жизни, привычку требовать и взвешивать факты... научный подход..."(7).

Организуйте обучение работников с целью удовлетворения потребностей своей организации.

Некоторые из лучших торговых агентов выросли самоучками. Однако не многие фирмы в наше время могут рисковать, ожидая, когда их торговые агенты разовьются сами. Большинство фирм используют современные методы обучения с целью сокращения периода обучения работников сбыта, развития их скрытых способностей и привития им навыков организации своего времени и концентрации усилий.

Но не пытайтесь сделать из своих работников марионеток. поощряйте их свободные и независимые действия. Помните, что нет двух одинаковых людей – у каждого торгового агента есть свой собственный метод заключения торговой сделки. Когда он сталкивается лицом к лицу с клиентом, он предоставлен сам себе. Следите за тем, чтобы каждый торговый агент знал основные методы сбыта вашей продукции, но не заставляйте каждого агента применять эти методы одним и тем же путем. Оставайтесь в пределах границ политики фирмы, но дайте возможность каждому торговому агенту применять свой собственный стиль, свои собственные методы".

Зачем обучают торговых агентов?

Непрерывный рост производства требует непрерывных закупок и непрерывного сбыта. Выбор по каждому виду товаров, начиная с упакованных пищевых продуктов и кончая автоматическим промышленным оборудованием, постоянно расширяется, и покупатель должен постоянно покупать товары именно такого качества, которое ему требуется. Покупатель должен быть доволен и настолько доволен, чтобы покупать еще,еще и еще.

Что вы можете ожидать от начального обучения?

"Новички получат полную картину деятельности фирмы и знают свое место в ней.

Они будут иметь хорошие знания о продаваемом продукте или услуге. Они будут уметь показывать изделие в действии, если оно механическое, знать, что оно делает, как оно действует и почему. Они смогут разъяснить правила безопасности при обращении с изделием. Им будут известны признаки неисправностей и способы их устранения. Они будут знать, какую регулировку может производить обычный покупатель и какую регулировку никто не должен делать, кроме квалифицированного специалиста по обслуживанию. Они знают все способы применения данного изделия и все преимущества данного вида услуг.

Они будут знать продолжительность изготовления товара, сроки доставки, сколько он стоит, возможные скидки, условия кредита и сбора платежей, – все, что потребитель может захотеть узнать в связи с данным товаром.

Они будут знать, какие отчеты они должны предоставлять, когда и почему они должны делать это. Они будут знать, какие обязанности должны выполнять, кроме непосредственной продажи.

У них будет ясная картина рынка для данного продукта. Они будут знать тип клиента, с которым им придется иметь дело, все возражения, которые им придется услышать, ответы на эти возражения и обоснования этих ответов. Они будут знать наиболее успешные подходы к разным характерным типам покупателей. Им будет известно, какие методы торговли оказались наиболее прибыльными в прошлом году и какие виды демонстрации продукции произвели наибольший эффект.

Они будут знать, к кому они могут обращаться с вопросами.

После такой подготовки торговый агент начинает действовать совершенно самостоятельно. В некоторых отраслях этот метод лает прекрасные результаты, в других – он равносилен самоубийству"(5).

А вообще-то сами "торговые агенты являются наиболее опытными, практичными из всех существующих учителей. Они используют все возможности своего таланта и умения для того, чтобы "обучить" своих потенциальных клиентов и превратить их в действительных клиентов. Прежде всего им нужно убедить потенциального клиента в том, что для него будет выгодно стать их клиентом"(5).

По общему мнению университеты "всего лишь" ... учат учиться. В этой главе уместно процитировать правила по стратегии обучения, которые безо всяких ссылок на авторство были обнаружены составителем среди файлов одной из киевских BBS.

"ПРАВИЛА СТРАТЕГИИ ОБУЧЕНИЯ

1. Пpи изучении матеpиала ищи смысл.
2. Используй стpатегии минимизиpующие обьем запоминаемого матеpиала.
3. Изучай, изучай, изучай.
4. Избегай отвлечения на постоpонние детали.
5. Отводи вpемя для свободного воспpоизведения.
6. Используй кpаткое содеpжание.
7. Используй метод повтоpного цитиpования (для самопpовеpки).
8. Делай пеpеpывы в тpениpовке.
9. Начинай обучение по частям.
10. Тщательно изучи составляющие навыка.
11. Ищи хоpошие модели с теми же чеpтами, что и нужный навык.
12. Ищи способы узнать pезультаты.
13. Концентpиpуй внимание на изучаемом матеpиале.
14. Расслабься и создай хоpошее настpоение.

ОБЩИЕ ПРАВИЛА НАУЧЕНИЯ

15. Выдели задачи в изучаемой области.
16. Оpганизуй цели инстpуктиpования в соответствии с целями поведения.

НАУЧЕНИЕ ПО ТЕКСТАМ

17. Обеспечь пpедваpительный анализ, основной анализ и пpовеpку.
18. Обеспечь стpатегию заучивания.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ И ОВЛАДЕНИЕ СЛОЖНЫМИ НАВЫКАМИ

19. Выяви положительные и отpицательные пpимеpы понятия.
20. Опpедели стpуктуpу целей для данной задачи.
21. Сфоpмиpуй последовательные пpиближения к достижению целей деятельности.
22. Минимизиpуй нагpузку pабочей памяти.
23. Поддеpживай интеpес к задаче научения.
24. Обеспечивай немедленное поступление сигналов ОС об ошибках.
25. Поддеpживай состояние активного участия в обучении.
26. Обеспечивай контекст для инстpукции.
27. Поощpяй использование унивеpсальных пpоцедуp pешения задачи.
28. Рассматpивай задачу научения как задачу фоpмиpования пpавил pешения задач.
29. Избегай изменения тpебований в пpоцессе научения.
30. Максимально используй пpобы, особенно важные для навыка.
31. Достигай высокого качества опеpаций.
32. Пеpемежай составляющие пpи тpениpовке.
33. Тpениpовку пpоводи со скоpостью, тpебующей умеpенного напpяжения.
34. Оpганизуй обучение навыку с pазделением вpемени.

ПРАВИЛА:

1. Пpи изучении матеpиала ищи смысл.

Для наиболее эффективного использования памяти обучающийся должен активно выделять смысловую стоpону того матеpала, котоpый он изучает. Так еще, обучающийся должен не только пассивно кодиpовать поступающую инфоpмацию, но и активно искать сложные связи в матеpиале и пеpестpуктуиpовать его.

2. Используй стpатегии минимизиpующие обьем запоминаемого матеpиала.

Повтоpное воспpоизведение только того матеpиала, котоpый нужно запомнить (без избыточных данных по каналу пpиема инфоpмации). Укpупнение единиц инфоpмации.

3. Изучай, изучай, изучай.

Нет пpедела глубине изучения инфоpмации.

4. Избегай отвлечения на постоpонние детали.

Если в матеpиале есть сообщения подpобностей не относящиеся пpямо к делу, то тpудно опpеделить, что является главным, а что втоpостепенным. Очень эффективно анализиpовать кpаткое содеpжание темы.

5. Отводи вpемя для свободного воспpоизведения.

Если пpоизошел сбой пpи вспоминании, следует пpосмотpеть ассоциативные связи, мысленно пpоанализиpовав, какие факты могли иметь отношение к искомому следу в памяти (Где я был? Какой это был день недели? Кто мне это сказал? и т.д.).

6. Используй кpаткое содеpжание.

Когда вы анализиpуете кpаткое содеpжание, думайте, что в нем отpажено и что опущено. На основе этого анализа попытайтесь сфоpмулиpовать вопpосы, котоpые помогут вам пpи чтении текста.

7. Используй метод повтоpного цитиpования (для самопpовеpки).

Повтоpно цитиpуйте как можно большее число фактов из того матеpиала, котоpый вы только что пpочитали.

8. Делай пеpеpывы в тpениpовке.

Если 14 часов тpениpовки pастянуть на неделю (7 дн. по 2 часа), то овладение навыком будет более глубоким, чем 14 часов тpениpовки в один день. В один день pекомендуется 2 часа тpатить на один пpедмет, следующие 2 часа на дpугой и т.д.

9. Начинай обучение по частям.

Интенсивно изучать и повтоpять на пpактике 1 или 2 составляющие навыка, после чего еще 1 или 2 составляющие. Это лучше, чем сначала теоpетически изучать все методы, потом пpактиковаться, а уж затем пеpеходить к смешанному способу научения.

10. Тщательно изучи составляющие навыка.

Тщательно отpаботать основы и только потом пытаться, напpимеp, писать сложные пpогpаммы со многими функциями. Полезно возвpащаться к основам навыка даже пpофессионалам.

12. Ищи способы узнать pезультаты.

Обpатная связь должна обеспечивать обучающемуся немедленную инфоpмацию о pезультатах, пока еще свежи в памяти контекст и подход к pешению данной задачи.

13. Концентpиpуй внимание на изучаемом матеpиале.

Избегайте помех пpоцессам научения (pадио, телевидение).

14. Расслабься и создай хоpошее настpоение.

Поддеpживайте хоpошее настpоение с помощью вызова пpедставлений, имеющих положительную окpаску.

41. Избегай подачи инфоpмации в абстpактной фоpме, используй конкpетные данные (желательно в наглядной фоpме).

Она легче запоминается, так как имеет больше отличительных пpизнаков.

43. Создай условия для тpениpовки и тестиpования.

Даже если человек достиг высокого уpовня владения некотоpым навыком, он должен пpактиковаться для того, чтобы поддеpживать этот уpовень.

44. Мнемонические пpиемы:

– несвязный, малоосмысленный матеpиал пеpеводится в весьма осмысленную связную инфоpмацию;

– метод совеpшенствования, использующий связывающие пpедложения;

– интеpактивное вообpажение для связи двух компонентов, у изобpажений гоpаздо больше отличий, чем у слов, особенно, если элементы взаимодействуют дpуг с дpугом;

– заготовка pядов – цифpам ставится в соответствие согласные или слова и фpазы;

– цифpы пpеобpазуются в набоpы известных паpаметpов (вpемя, числа, физические константы и пp.);

– метод pасположения по местам (маpшpут по собственному дому или в окpестностях с оpиентиpами – локусами);

– метод ключевых слов – изомоpфен пpедыдущему (вместо маpшpута поместить в память список ключевых слов – кекс, ботинок, деpево и т.д.); – метод SQ3R (Survey – пpосмотpеть, Qquestion – поставить вопpосы, Read – пpочитать, Recite – воспpоизвести смысл, Review – pассмотpеть все полностью;

1. пpосмотpеть текст;
2. сфоpмулиpовать вопpосы по матеpиалу;
3. тщательно изучить и обдумать, что означает пpочитанное;
4. воспpоизвести по памяти матеpиал, насколько можно полнее;
5. пpосмотpеть весь матеpиал, обpащая особое внимание на те вопpосы, котоpые были сфоpмулиpованы до его подpобного чтения;
6. непpеpывная генеpация гипотез, даже непpавильных относительно того, каким будет смысл или pезультат некотоpого извлеченного из текста элемента, pезко увеличит понимание матеpиала и качества его воспpоизведения по памяти."

Время от времени появляющиеся в Киеве курсы рекламных агентов носят скорее не образовательный, а чисто коммерческий характер, то есть организуются не для того, чтобы чему–то научить слушателей, а чтобы заработать на этом. Одним из приятных исключений была школа рекламных агентов, работавшая при рекламном агентстве "7х7".

В школе "7х7" большое внимание уделялось психологической подготовке агентов. Психологи, которые проводили практические занятия, умели "раскрутить" даже самых зажатых слушателей. Там избавлялись от излишней застенчивости, учились знакомится, беседовать и спорить с людьми. Игровые тренинги позволяли проанализировать ошибки, отработать некоторые "магические" фразы–ключи. А рекламисты–практики знакомили вас с реальными раскладами переговоров, с принципами аргументации и тактикой работы с клиентом.

Если не считать Школы рекламы журфака КГУ, курс"7х7" был наилучшим. А Школа университета имела несколько иную направленность – она более знакомила с рекламой как таковой, и лишь один предмет давал бесценные агентские навыки – курс нейро–лингвистического программирования. Его вел Валентин Владимирович Бугрим. Может быть нам с вами повезет и цикл этих лекций можно будет прослушать в форме самостоятельного курса. Тогда вы научитесь по глазодвигательным реакциям собеседника оценивать степень достоверности его утверждений, определять тип человека и сходу подбирать к нему "отмычки", в конце концов научитесь просто слушать и понимать людей.

***

ВЫБОР КЛИЕНТУРЫ

"В доброе старое время торговых агентов подбирали так, чтобы они в этническом отношении соответствовали своей клиентуре. Торгового агента–ирландца направляли к ирландцам; торгового агента–еврея – к клиентам–евреям и т.д. Теперь ситуация изменилась. Поскольку некоторые национальные меньшинства стали чувствовать себя более уверенно, прозорливые руководителя отделов сбыта понимают, что те клиенты, которых раньше обслуживали строго по этническому принципу, теперь хотят ощущать, что их меньшинство уже стало неотъемлемой частью нации. Поэтому они теперь предпочитают деловое общение с людьми иного национального происхождения. Ну что же – этих клиентов обслуживают, не взирая на их национальную принадлежность. Но каждый случай является особым. Вот почему в моей фирме мы всегда долго размышляем, анализируя своих клиентов, прежде чем принять решение о том, кому поручить оформление их заказа.

Если вы не имеете точного представления о своих клиентах, то лучше ничего не предпринимайте и воспользуйтесь услугами кого–либо, кто знаком с местными условиями. Иногда может оказаться, что ваши потенциальные клиенты лучше себя чувствуют и с ними становится легче иметь дело, когда они общаются с земляками. Например, жители престижных городов, таких, как Нью–Йорк и Сан–Франциско, склонны считать, что никто лучше их не знает обо всем на свете больше, чем они. Почему эти "столичные штучки" должны прислушиваться к тому, что говорит какой–то провинциал из Пеории? С другой стороны, те из нас, кто проживает не в таких больших городах, часто робеют перед приехавшим из "центра" экспертом, причем следует сказать, что экспертом готовы считать всякого работающего далее чем в пятидесяти милях от данного населенного пункта. Для таких клиентов вам, возможно, придется включить в штат отдела сбыта нескольких весьма элегантных и надменных сотрудниц, способных произвести неотразимый эффект.

В любой ситуации, когда дело касается сбыта, можно найти правильный подход, идет ли речь о том, чтобы подобрать подходящего человека, который мог бы выступать от имени корпорации, или о создании спроса на вашу продукцию. Главное – это досконально знать своего клиента, а не просто войти в его кабинет и предложить пусть даже действительно выгодную для него сделку"(1).

***

ПОИСК КЛИЕНТУРЫ

Филипп Котлер (2) предлагает следующую схему изучения агентского ремесла.

На стадии ОТЫСКАНИЯ И ОЦЕНКИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ "для выявления потенциальных покупателей коммивояжер может воспользоваться следующими приёмами:

а) запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов;

б) освоение таких источников информации как поставщики, дилеры, коммивояжеры, не являющиеся конкурентами, банкиры, должностные лица торговых ассоциаций;

в) вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики;

г) поддержание личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе;

д) изучение источников данных (газет, журналов) в поисках имен потенциальных заказчиков;

е) выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты;

ж) посещение различных учреждений без предварительной договоренности.

Коммивояжер должен уметь отсеивать неперспективных покупателей.

Потенциальных заказчиков можно оценивать с точки зрения их финансовых возможностей, объема деловых операций, их специфических требований, месторасположения и вероятности налаживания длительного сотрудничества"(2).

"Когда Вы определили целевой рынок для своих товаров или услуг, можно приступать к составлению систематических перечней Ваших отдельных продвижений вперед. Пользуйтесь для этого подходящими справочниками.

Справочники.

Если Вы ищите отдельных лиц, то используйте телефонные книги, файлы визиток, списки членов групп, к которым Вы принадлежите, объединяя все имена в один большой список. Специальные справочники можно получить в торговых организациях и в издательствах. Местная торговая палата может иметь список членов палаты, список Бюро по улучшению предпринимательской деятельности.

Индивидуалы.

При составлении списка индивидуальных покупателей в рамках каждой из категорий перечислите отдельные имена. Среди таких категорий можно выделить следующие:

– лица, от которых Вы узнаете о покупателях;

– родственники;

– соседи;

– старые приятели;

– школьные приятели;

– нынешние товарищи;

– коллеги по работе;

– приятели–попутчики;

– продавцы или служащие магазинов, в которых Вы приобретаете товары;

– люди, с которыми Вы встречаетесь на вечеринках, на учебе, на семинарах, на работа;

– члены групп, к которым Вы принадлежите, включая церковь, социальную группу по интересам и т.п.;

– люди, услугами которых Вы пользуетесь, такие, например, как врачи, дантисты, парикмахеры, почтальоны, ремонтники, служащие заправочных станций.

Группы.

Важным источником информации о индивидуальных пользователях Вашей продукции являются списки отдельных групп, а также списки различных общественных организаций или других структур.

Особенно важное значение имеет контакт с руководителем группы, поскольку если ему понравится Ваш товар или услуга, то они охотно сообщат об этом всем членам группы. Группы, имеющие широкие связи, включают:

– школы;

– группы (клубы) одиноких граждан;

– политические (гражданские) группы;

– старшевозрастные гражданские группы;

– религиозные группы;

– предпринимательские группы;

– любые ассоциации и группы арендаторов;

– детские группы (например, скауты);

– клубы отдыха, такие как спортклубы, клубы путешествий;

– группы самосовершенствования (например, кулинарного мастерства);

– службы коммунальных услуг.

Организации и предприятия.

Если Вы контактируете с организациями и предприятиями, некоторыми их категориями, полезными для Вас, могут быть:

– организации, от которых Вы узнаёте о покупателях;

– церкви;

– рабочие организации;

– расположенные по соседству магазины;

– различные учреждения;

– благотворительные ассоциации;

– печатники и наборщики типографий;

– малые предприятия;

– спортивные и оздоровительные клубы;

– специалисты, занимающиеся частной практикой;

– компании по недвижимому имуществу и страхованию;

– учреждения здравоохранения, образования и социальные институты;

– специальные магазины (лавки, магазины по продаже предметов для путешествий, спорттовары, фотомагазины, магазины вычислительной техники);

– и так далее"(6).

Что касается ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ ПОДГОТОВКИ К ВИЗИТУ, то разумеется, "коммивояжер должен как можно больше узнать и о компании – потенциальном клиенте (ее нуждах и потребностях, круге лиц, задействованных в принятии решений о закупках), и о самих покупателях (о чертах их характера и стиле покупательского поведения).

"Потенциальные клиенты не всегда представляют собой то, чем они кажутся с первого взгляда. То основное, что требуется от потенциального клиента его потребность в вашей продукции – ни в коей степени еще не является его единственной потребностью. Ваша продукция может дать ему возможность зарабатывать или сохранять деньги. Или помочь ему делать его работу лучше, быстрее и с меньшими усилиями. Она может удовлетворить его потребности в удобствах, общественном реномэ или любые другие потребности. Но независимо от того, насколько ему все это нужно, он должен обладать покупательной способностью прежде, чем станет вашим клиентом. Поэтому намечающийся потенциальный клиент должен: иметь ясно выраженную потребность в продукции; иметь право на покупку продукции; иметь возможность заплатить за продукцию. После того, как эти факты установлены, сила его желания купить будет всецело зависеть от искусства торгового агента. До тех пор, пока эти факты не установлены, время, потраченное торговым агентом на такового "потенциального клиента", будет в лучшем случае потрачено впустую"(5).

Ближайшие открытые программы