Время от времени Деревицкий бывает и на чужих тренингах. В качестве слушателя. А дома у него есть отдельная папка, в которую попадают тетради с записями и заметками по этим программам. И вот недавно Деревицкий с интересом все эти тетради перелистал. И теперь очень хочет поделиться важным наблюдением.
В практике тренингов игры можно классифицировать и так, и этак. Но их все можно четко поделить на две категории - по стилистике постигровых комментариев.
Я бывал на многих программах, где участникам оставляли максимальную свободу и в оценках, и в комментариях. По итогам игры на таких программах иногда разгорались и по-настоящему горячие споры, и слушателей отвлекали всевозможные лирические отступления, а иногда объектом критики становились уже не участники игры, а сами комментаторы.
Разумеется, меня наиболее интересуют тренинги переговоров и продаж. И сейчас я говорю именно о таких программах. Так вот те ничем не регламентированные и не формализованные комментарии, которые я недавно перелистывал, теперь подтолкнули к необычной идее: чем менее формализованы комментарии, тем менее полезна игра.
Вообще-то, у продаж много общего с сексом: легко описать табу, но очень тяжело описать дополнительные, не использованные возможности. Поэтому описание упущенных возможностей тренинговой игры явно выходит за пределы стандартного временного формата и, по-сути, из обсуждения работы игроков превращается в соревнования комментаторов.
Но я видел, и проводил совсем иные игры. В них у наблюдателей были четкие задачи: проверить это, отследить то, собрать такую-то фактуру.
Я полагаю, что поделиться со слушателями четкой системой будущей оценки игры или реальной продажи - одно их неотъемлемых качеств человеколюбивого тренера.
На собственных тренингах я всегда пытаюсь сделать невозможными абстрактные комментарии. И мы всегда ищем любые возможности формализовать оценки.
Вместо выстраивания вариантов психологического портрета уместнее подытожить замеченные факты. Вместо описания того, что можно было бы сделать, логичнее попытаться точно классифицировать клиентские сопротивления. Вместо описания личных предпочтений комментатора умнее дать реестр ошибок.
Если моему читателю приходится самостоятельно учиться вести переговоры и учиться продавать, то стоит обзавестись каким-то небольшим количеством четких правил, которые мы планируем обработать, например, за ближайшие две недели.
Невозможно научиться "вообще верной" аргументации. Но можно научиться вычислять сомнительные аргументы - чтобы каждый из них усилить или доказательством, или иллюстрацией.
Если вы учитесь, то попытайтесь усилить эффективность обучения максимальной формализацией тех условий, который мы пытаемся соблюдать. Например:
- не просто "научиться влиять", а "в этом разговоре найти возможность четыре раза одернуть оппонента, обратившись к нему по имени-отчеству";
- не просто "научиться нравиться", а "в этом разговоре задать собеседнику два вопроса, на которые он начнет отвечать с удовольствием";
- не просто "избегать критики", а "вдвое уменшить использование частицы "не" и оборота "да, но".
Статистика - одна из лучших подруг продаж. Она может помочь и в обучении. Но тогда нам нужен такой материал, с которым может работать статистика - нужны числа, нужны цифры.
…Вчера в двух разговорах из пяти я забыл о возможности использования "переговорных тормозов".
…Вчера в одном из пяти разговоров я не использовал ни одного комплимента.
… Вчера в двух разговорах я пытался доказывать, хотя собеседник демонстрировал явно выраженное сопротивление эмоционального характера.
…Вчера в одном из пяти разговоров, прощаясь после клиентского отказа, я забыл спросить о рекомендациях.
Друзья, давайте вместе внедрять в практику тренингов такие игры, обсуждая итоги которых мы можем быть точны, лаконичны и по-светлому математичны!
