Да, собственное имя для каждого из нас - "наилучшая музыка". Помните этот урок Дейла Карнеги? Обычно именно со ссылкой на его слова на тренингах продаж наставники объясняют необходимость наиболее частого произнесения имени собеседника.
Но почему же продавцы так редко используют личное обращение к клиенту - по имени или по имени-отчеству? И еще - почему они так часто забывают или путают имя собеседника? Имя теряют или уже через секунду после знакомства, или с пропажей визитки - через месяц после знакомства.
Меня кажется, что сама ссылка на красивые слова Карнеги придает оттенок какой-то несерьезности умному классическому совету. Ну не хотят наши менеджеры исполнять "наилучшую музыку" для клиента!
Тем не менее, есть более веские основания прислушаться к классику. И в иной форме этот совет способен повлиять на участников тренингов. Поэтому сейчас - несколько слов о том, почему наличие такой привычки делает нас более сильными манипуляторами.
Это было лет сорок назад. Во дворе играли мальчишки - то ли в "пекаря", то ли в войну... И сидели во дворе бабушки. И чей-то внучек вдруг разогнался бежать со двора. Его бабка кричала: "Сережа! Сереженька! Ты куда побежал с двора?!" И получила замечание от более мудрой ровесницы:
- Что ж ты кричишь по имени?! Ты посмотри - скольку чужих людей во дворе! Ну позвала без имени, просто - "Внучек!"
Мы всегда имели много имен: официальное, дворовое, публичное, семейное, для взрослых, для детей, для друзей, для настоящих друзей да еще тайное имя, данное при крещении, которое не открывали вообще никому. Когда кто-то знает и использует твое настоящее имя, то он приобретает над тобой и особую власть. Помните ту легенду, соответственно которой конец мира произойдет тогда, когда кто-то узнает настоящее имя Бога?
А лет пять назад кардиолог провожал автора после инфаркта из больницы вот таким напутствием:
- Если на улице станет скверно - ни в коем случае не обращайся за помощью к "людям вообще", ко всей толпе, к массе. Народ у нас добрый, но люди - сволочи. Надо свой "Караул!" адресовать кому-то кокретно: мужчина в шляпе! барышня в бусах! мальчик с мороженым! Тогда услышат и помогут.
Смысл: чтобы тебя услышал конкретный человек, сначала ты должен включить его внимание, и это делается обращениям по имени.
Я знаю несколько коммерсантов, которые давно используют псевдо - именно для такой защиты. Обычно это незначительно измененное имя. И мне очень жаль тех честных девчушек, которые стоят в магазинах со своими честными бейджами: в магазин заходят и дурные, и больные, они читают имя - и перехватывают над девочкой особую власть, так как их оскорбления теперь не осыпаются под босоножки, а ныряют в душу и надолго остаются там.
Когда говорят - "Ты сволочь" - это обходит душу стороной. Когда же звучит - "Наташа, ты сволочь!" - то это попадает в цель.
Когда мы, как манипуляторы, начинаем сознательно использовать обращение по имени, то становимся более сильными - нас, по крайней мере, начинают слышать.
Участники тренингов давно и привычно не воспринимают совета чаще обращаться по имени со ссылкой на Дейла Карнеги. Тем не менее лишь две вот такие жизненных байки делают рекомендации гораздо более сильными. Часто задача тренера - просто найти особую подачу тех истин, которые в обычной форме выглядять блеклыми и банальными.
