А почему у нас хромают продажи

Недавно у меня был приятный повод повспоминать свои первые торговые годы. И память неожиданно сделала наиболее выпуклым всё то, что было связано с контролем качества работы моих торговых агентов.

Вообще-то, это были удивительно взбалмошные дни – пилотные тренинги, с каждым из торговых представителей мы выбирали один день, когда мы могли пройти по клиентам вдвоем. Особой темой такой подготовки всегда была та роль, которую предстояло сыграть мне.

Агент чаще всего должен был на протяжении контрольного дня оставаться самим собой. А вот меня ожидала какая–нибудь очень яркая ролевая трансформация. Чаще всего предстояло представиться стажером, которого агент впервые вывел из офиса и который должен тоже научиться продавать.

Самым тяжелым в такие дни было, наверное, наблюдать агентские вопиющие ошибки и, даже страстно желая спасти сделку, всё-таки не выйти из роли.

Ну а как еще можно было посмотреть на то, как справляются с полевой работой в чужих офисах твои ученики? Тренингов тогда еще не было, а в тех играх, которые в учебные дни проводил я сам, агенты были совсем другими. Сейчас я просто белой завистью завидую владельцам бизнесов и руководителям отделов продаж. Особенно тогда, когда они после тренинга удивленно и испуганно делятся своими наблюдениями и открытиями.

Вот один очень свежий пример, в котором руководитель продаж в очередной раз повторяет "изобретение велосипеда":

– Вы знаете, Александр Анатольевич, на тренинге до меня дошло – я просто неправильно играл с ребятами в учебные игры. В эти два дня главное удивление было связано с тем, что после моих игр можно было только рассказать об упущенных возможностях более эффективной работы, а вот вы играли с ребятами так, что не в обсуждениях, а в самих играх можно было многому научиться.

Ну что же, фирменного воспитателя можно только поздравить. Это, действительно, умное и очень важное открытие. Учебные игры и в самом деле могут быть очень разные. Некоторые слушатели только перебивают в рассказе учителя, а некоторые учат и сами.

Вроде бы мелочь – такая подготовка тренера к игре, чтобы не просто сыграть "реального клиента", а чтобы игра послужила обучению. Например, наиболее типичная ошибка фирменных тренеров при проведении игр – чисто эмоциональная игра без необходимого насыщения фактами, которые ученик должен научиться отслеживать и обыгрывать.

Да, пятнадцать лет назад в торговых компаниях остро недоставало многих полезных вещей. А сегодня, даже при полном отсутствии внутрифирменного обучения вполне легко узнать, как же твои ребята ведут себя в поле. Такую возможность дают современные тренинги – без личной озабоченности нейтральными днями, без двусмысленного интервьюирования клиентов, без утомительных самодельных "пилотных дней".

И, кроме того, что тренинги учат продавать, но такое обучение можно заказать даже просто ради того, чтобы наконец-то понять – да почему же у нас хромают продажи?!...

Найближчі відкриті тренінги Деревицького