Кожне ваше слово може бути використано проти вас

Інколи я розпочинаю на тренінгах гру “Паплюження бренду”.

Найкраще це працює на відкритих тренінгах, де працівники різних компаній значно більш дотепно атакують бренди один одного.

Я звертаюся до учасників навчальної програми:

- Згуртуйтеся зі своїми бізнесовими колегами та складіть реєстри переваг вашого продукту - товара чи послуги.

Коли реєстри складені, починаю жорстоку гру:

- Пане Сергію, що доброго у вікнах, які ви продаєте?

- Вони дешеві.

- Добре. А тепер ви, пане Андрію, - звертаюся до гравця з іншої команди, - спаплюжте цей закид, як це міг би зробити якийсь оригінал-клієнт.

Пан Андрій радісно вигукує:

- А нащо мені дешеве? Хай його цінують жебраки!

- Дуже добре, пане Андрію, - втішаюся я. - А тепер прошу вас сказати, чому ми мусимо купувати ваші порохотяги?

- Бо вони найлегші!

- Дуже добре. Прошу пані Наталочку з точки зору складної клієнтки спаплюжити цю тезу.

Наталка кривить губки:

- До біса легке. Мені потрібна потужність!

… І нарешті учасниками гри оволодіває розгубленість:

- То що ж нам робити? Як аргументувати? Що казати клієнтові?

Читач вже мабуть здогадався: нам спочатку варто впевнетись, що якість продукту, яку ми збираємось обіграти, є для клієнта якщо не вирішальною, то, принаймні, важливою.

Якщо розмова з клієнтом почалась і триває - він має зацікавленість. Якби не мав - розмова б закінчилась. Але клієнт, як доросла людина, розуміє, що після наших пісень розпочнеться торг - розмова про ціну, про знижку, про пільги, про можливість повернення товару та про гарантію. То як він може наперед псувати свої позиції в ціновому змаганні та висловлювати згоду із нашими аргументами? Він буде паплюжити ВСЕ!

Кожне наше слово (як під час затримання міліціянтами) може бути використано проти нас. Розпочнеться “пінг-понг” - на кожен наш пас клієнт кожного разу буде відповідати ніщивним контрударом. Вам таке треба?

Якщо такі випадки трапляються у вашій практиці, то перевірте - а чи не ліпше інколи демонстративно відмовитись від доказів?

- Шановний клієнте, я не можу вам сказати, чим позитивним відрізняються наші порохотяги. Скажу - “красиві”, а ви справедливо скажете, що для буденного домашнього прилада красота важливою не є. Спробую вихваляти довгий дріт, то ви скажете, що маєте подовжувач. Аби розповісти вам, чому саме вам варто це придбати, я мушу вас розпитати і зрозуміти, що вам важливо і взагалі - нащо вам той порохотяг?

Подумайте, що буде, якщо клієнт мені розтлумачить: “Мені триста років не потрібен той порохотяг, я просто хочу помститися дружині, яка вчора за шалені гроші придбала собі ще одне кіло косметики. Адже я теж маю право витрачати!!!” То я йому відповім:

- А візьміть оцей: він поганий, але найдорожчий!

Кажете, таке буває не часто? Помиляєтесь. В кожному особистому продажу варто грати на тих клавішах, з якими погоджується клієнт!

Тому, хто ненавидить вальси, не треба розповідати про чарівний Відень. А щоб знати, чи доречна розповідь про дримбу чи про балалайку, спочатку варто завести мову не про музику. Проте, ми вже мали з вами один із номерів нашого розсилання про те, що вирішення кожної проблеми існує десь поза межами тої проблеми…

Найближчі відкриті тренінги Деревицького