“Я вважаю, що хворому з палати N8 треба відрізати ногу”

Якщо хірург виголосить таку фразу головному лікарю лікарні, то що попросить надати головлікар?

Правильно! Він попросить принести історію хвороби.

А ось торговий представник каже керівнику - “Я вважаю, що годі нам мучитись із фірмою Х, бо вона клієнтом ніколи не стане”. То чи часто він чує вимогу надати історію хвороби цього пацієнта, тобто - дос’є на цього клієнта?

Роботу з дос’є винайшли не винахідники CRM чи КДБ. Це було ще в контррозвідці Богдана Хмельницького та в посольскому приказі Івана Грозного. А історія технольогії дос’є, як історія розвідки, налічує тисячеліття. Ще в Біблії ми можемо знайти речення: “І відправив Іосиф своїх людей у землю Ханаанську, аби розвідати, як тучні там стада та багаті їх селища”…

Майже кожного тренінга до мене підходять торгові представники, агенти та менеджери, які хочуть отримати підказку щодо доречної поведінки з тим чи іншим клієнтом. Але вони не хочуть тої роботи, яка сама дає відповідь на такі запитання - вони не хочуть вивчати клієнта.

Ви можете не вести дос’є на клієнтів, якщо маєте найкращий товар або найсмачнішу ціну. Або якщо конкуренти сплять, а ваш скажений рекламний бюджет кожного дня невтомно промиває мізки потенційних клієнтів. Але якщо з якістю чи з ціною не все гаразд, якщо конкуренти в доброму тонусі, то мусимо шукати ключики до кожної персони окремо.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького