Так, власне ім'я для кожного з нас - то є "найліпша музика". Пам'ятаєте уроки Дейла Карнегі? Саме з посиланням на ці його слова зазвичай пояснюють необхідність найчастішого вимовляння імені співрозмовника.
То чого ж продавці так рідко використовують особисте звернення до клієнта - за ім'ям чи за ім'ям та по-батькові? А ще - чому так часто вони забувають чи плутають ім'я співрозмовника? Ім'я гублять або вже за секунду після знайомства, або через занедбаний папірець чи візитівку - за місяць після знайомства.
Меня здається, що саме посилання на красиві слова Карнегі надає якоїсь несерйозності класичній пораді. Ну не хочуть наші менеджери виконувати "найліпшу музику" для клієнта.
Проте, є більш вагомі підстави дослухатись класика. І саме в іншій формі ця порада чинить вплив на учасників тренінгів. Але зараз - декілька слів про те, чому наявність такої навички робить нас більш сильними маніпуляторами.
Це було років сорок тому. На дворі гралися хлопчики - чи то в "пєкаря", чи то у війну... І сиділи на дворі бабці. І чийсь онучок раптом налаштувався накивати п'ятами з того двору. А його бабця кричала: "Сергійко! Сергунько! Ти куди побіг зі двору?!" І отримала зауваження від колєжанки:
- Що ж ти за ім'ям?! Ти подивись - скільку чужих на дворі! Ну покликала б без імені, просто - "Онучку!"
Ми завжди мали багато імен: офіційне, дворове, публічне, сімейне, для дорослих, для друзів, та ще й таємне ім'я, надане за хрещення. І коли хтось знає твоє справжнє ім'я, то він набуває над тобою і особливу владу. Пам'ятаєте ту легенду, відповідно до якої кінець світу відбудеться, коли хтось дізнається справжнє ім'я Бога?
Років п'ять тому кардіолог після інфаркту проводжав мене з лікарні таким напуттям:
- Якщо на вулиці стане кепсько - ні в якому разі не звертайсь взагалі до людей, до усього загалу. Народ у нас добрий, але люди - сволота. Треба звертатися до когось конкретно: чоловіче в капелюсі! жіночка в намисті! хлопчик з морозивом! Тоді почують та допоможуть.
Сенс: аби тебе почула конкретна людина, то спочатку треба увімкнути її увагу зверненням за ім'ям.
Я знаю декілька людей у комерції, які для захисту давно використовують псевдо. І мені дуже шкода тих чесних дівчат, котрі стоять в магазинах із чесними бейджами: в магазин заходять і дурні, і хворі, читають її ім'я - і набувають особливу владу, бо їх образи тепер не осипаються на черевики, а занурюються в душу та залишаються там.
Коли кажуть - "Ти паскуда" - то це душу обминає. Коли звучить - "Наталка, ти паскуда!" - то це потрапляє в ціль.
Коли ми, як маніпулятори, починаємо свідомо використовувати звернення, то стаємо сильнішими - нас починають чути.
До речі, у нас можна звертатися зі ім'ям, бо спокон віку і до малого, і до старого в нас зверталися без того "по-батькові". Просто - пане Олександре, пане Андрію.
Північний сусід звик колись до іншого, але тепер і в них залишається лише звернення за ім'ям. Але в них то не є данина традиціям, а вже - перемога американського штибу спілкування.
Коли у Москві перепитуєш - "А як вас по-батькові?", то інколи у відповідь чуєшь такі дива!.. Я якось у відповідь отримав: "Ой, та я єщьо маладой! У меня отчєства єщьо нєт!" Тобто треба розуміти так, що батько до нього ще не приїхав...
Ще гірше там із безіменними зверненнями. Колись в Іркутську я привітав учбову групу: "Здравствуйтє, господа!" - а у відповідь мав: "У нас паслєдних гаспод в 18-ом в Ангарє утопілі!" Скоростаєшся зверненням "товаріщі" - то тобі нагадають місто-герой Тамбов. Як комфортніше у нас зі звичним пан-панна-пані! То ж до нас і повернемось.
На тренінгах люди давно і звично не чують поради із посиланням на Дейла Карнегі. Проте лише дві життєвих байки роблять твої поради значно сильнішими. Найчастіше тренер продажу просто мусить надати свіжості старим та банальним ідеям...
О. Деревицький