Контр-маркетинговий продаж

Добра ідея: відмовитись від роботи з клієнтом, як деяким "середнім клієнтом" та реалізувати глибоко персоналізовані підходи. Але це надзвичайно важко. Це важко взагалі, а найважче - з цілком несподіваного боку. Ним є корпоративна інерція.

Так, найголовніше гальмо впровадження персоналізованого продажу є часто-густо проблемою не торгового персоналу, а самої компанії. І тим більше - компанії, яка має власне виробництво, але продає не вроздріб, а за посередництвом інших ділків.

Уявіть собі підприємницький організм, який роками вів устатлений спосіб життя: віднаходив преференції споживачів, однозначно на них реагував, розробляв нові продукти і навчав свій торговий персонал ці продукти продавати - з огляду на їх суперові якості.

Роками торгові представники цього підприємства намагаються переконати посередників за допомогою аргументів, які більше пасують розмові з кінцевим виробником.

Ви скажете, що відділ маркетингу мав це урахувати. Але він намагався. І навіть якщо ми продаємо не посередникам, а кінцевому споживачу, і якщо маємо справді кваліфікованих маркетологів, то не уникнемо цієї біди. Чому?

Вся справа полягає в тому, що маркетологи, як справжні науковці, звикли думати науково. А наука маркетинг працює не з вилученнями із правил, а з середніми показниками.

У середньому в лікарні температура нормальна. Пам'ятаєте цей сумний жарт? Так, в тій лікарні хтось вже охолов, а когось лихоманить. Проте, в середньому - тридцять шість і сім.

Саме схильність до пошуку трендів вбиває персоналізований підхід і нашу можливість побачити в кожному клієнтові абсолютно унікальну істоту.

Всі розповіді керівників-виховальників про те, що зазвичай преферують клієнти, стають зайвим вантажем, який просто заважає польовому продавцю копирсатися в особистості та досліджувати смаки та уподобання конкретного клієнта.

Чому так часто на фірмах, які продають технічну продукцію, найбільші обсяги продажу роблять аматори, але не кваліфіковані особи з інженерною освітою? А тому, що вони не мають, що розповісти про продукт і змушені слухати. А як без слухання зрозуміти клієнта?

Хтось сприйме це як араціональні побудови. А ви спробуйте відкинути логіку, спробуйте затулити вуха і не чути шепіт раціоналізму. Людина ще й досі існує саме завдяки тому, що вона ідеалістична за своєю вдачею і здатна діяти та мислити алогічно.

Не треба мені вірити. Я не зможу це довести. І, якщу бути щирим, не хочу доводити. Я практик і для мене значно більш суттєвим є те, що винахід діє, а не те, чи можу я встромити його життя та дію в річище теорії, яку толерують фахівці.

Перевірте. Спробуйте забути інженерну справу дистрибуції і вийти в поле з ідеалістичною вірою комівояжера в те, що він зможе порозумітися з клієнтом.

Проте, захист маркетингового підходу анічого не спростує. Бо хіба можна сперечатися з контр-маркетинговим переконанням, що під час продажу нам головніше зрозуміти клієнта, а не довести щось своє?

Найближчі відкриті тренінги Деревицького