Хай грають не клієнта. Хай грають себе

В черговий раз почув скаргу підприємця:

- На минулих тренінгах моїх хлопців змушували грати не тільки продавця, але і клієнта. Здається, саме це все зіпсувало - вони не здатні грати клієнта…

Але чому ж це “все” зіпсувало? Тому тренеру було дуже зручно: не треба сіпатись, запустив гру - і відпочивай. Можна не перенапружувати увагу, не думати про побудову розмови, а спокійно спостерігати.

Безперечно, учасникам тренінгів продажу корисно колись відчути себе у шкурі клієнта, але не варто робити це за рахунок іншої людини, яку намагаються навчити продажу.

Я не кажу про те, що в більшості випадків намагання продавців зіграти ролю клієнта стають неоковирними і неприродніми. Це не найгірше. Але цей час можно використати з більшою ефективністю.

Під час гри в купівлю-продаж задача тренера не плисти за течією, а вибудовувати розмову у відповідності до певних задач. Так, це не легко і початківець з таким просто не впорається. Задля цього треба вміти так приборкати час, щоб під час перемовного фехтування встигати бути не просто співрозмовником, а залишатися тренером.

Гра мусить бути не просто прикладом зустрічі зі впертою та мовчазною істотою. Гра мусить вирішувати певні задачі навчання. Ефективна вибудова гри завжди є взірцем дійсно високої перемовної майстерності, бо саме цього бракує більшості молодих торговців - здатності контролювати поле перемовин і встигати не лише розмовляти, а й думати.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького