Слова “давати” не існує

Тренінги потрібні не всім. Існують люди, яким достатньо просто прочитати книжку. Але інколи тренінг замовляють заради того, щоб торговий персонал отямив лише одну просту ідею - щоб прочитав її принаймні по губах тренера.

На тренінгах роботи з клієнтськими запереченнями мені кожного разу доводиться спостерігати диво: торговці готові наполегливо шукати те, що заради омріяної оборудки можна клієнту віддати. І вони зовсім не бажають отямити, що наше завдання - не давати, а забирати.

Коли ми працюємо з розробкою засобів протидії клієнтському ціновому спротиву, то мусимо скласти великий перелік можливостей нейтралізації категоричного "Це занадто дорого!" Слухачі працють у групах, а я чекаю біля дошки вже набридлого розвитку подій, бо знаю, що буде далі.

А далі буде наступне. Перед тим, як групи викладуть перші знахідки, я напишу на фліп-чарті великими літерами слово "ДАТИ", потім перекреслю це слово і почнеться пінг-понг. Вони запропонують:

- Дати знижку.

- Ні, друзі, варіанти давання не приймаються.

- Забезпечити якісний мерчендайзинг.

- Невже це для вас нічого не коштує? Адже це теж "дати".

- Дозволити відтермінування.

- Це ДАТИ!

- Пообіцяти рекламну підтримку.

- Це ДАТИ!

- Кредитування...

- ДАТИ!

- Погодитись на дрібну доставку.

- На якій ви будете втрачати? То це ДАТИ!

- Гурт!

- Він вимагатиме знижки? ДАТИ!

- Навчити його персонал...

- Хіба це для вас пада з неба? Це все - ДАТИ!

Так може тривати довго. Вся творчість, все натхнення спрямовані на те, аби дати. Про хабар відкату я тут вже навіть не згадую.

Дістаю плакат, на якому зібрав півтори сотні можливостей не давати. Розповідаю, що за тисячі років історії торговці розробили безліч засобів протидії претензіям клієнтів до нашої зависокої ціни. І вкотре під власну оповідь розумію: ці хлопці та дівчата раніше просто не відрізняли дії, які наповнюють кишеню, від дій, які кишені спустошують. Хто ж їх вчив? Психологи? Проктологи? Ну не міг їх вчити торговець! Бо він навчив би шляхам пошуку вигоди...

Якби їх вчив торговець, то вони б розуміли, що знижка та будь-який поступ - це теж товар. І його можна додати в прайс. Знижку не дають. Ми мусимо її продавати!

... Домовляємось з групою: слова "давати" для нас більше не існує.

Доходимо до розмови про привітання зі святами, про супровід клієнта, про піклування. Один молодик пожвавився і ганьбить мене, дорікає: "То ви ж казали - не давати!"

Ну що ж це за лихо?! Та де ж усі дорослі та розумні люди?..

Найближчі відкриті тренінги Деревицького