Питаю в тренінгової групи:
– Скажить чесно: коли ви починаєте готуватися до зустрічи, запланованої на ваших теренах, до очікуваної візити партнера?
Виявляється, що заздалегідь готуються до ділової розмови тільки німці. Ми на це нездатні. Чи то через
відсутність дисципліни, чи то через брак досвіду, чи то через нестачу традицій...
Мабуть, наші партнери-співвітчизники схожі на нас. Це підказує витівку, яка одночасно є і перемовним гальмом, і акселератором.
Якщо прийти на зустріч за чверть години до обумовленого часу, то партнер або не встигне приготуватися, або не встигне переглянути документи, або не встигне зробити важливий телефонний дзвінок, або щось инше.
Важливо унеможливити ситуацію, коли нам скажуть: "Ще зарано. Зачекайте за дверима!"
По-перше, важливо враховувати калібр зустрічи та статус партнера. Існує якась межа, за якою нам таке утнути недоречно.
По-друге, такий сором можна попередити якимось власним кроком. Наприклад, зазираючи в кабінет до партнера, можна повідомити:
– Я знаю – ще зарано. Я зачекаю у вітальні (я покурю або я відхекаюсь, або я перепочину...).
За винятком дуже рідкісних випадків власник кабінета за диктатом звичаїв гостинності кличе нас назад: "Зарано – то пусте... Будь ласка – заходьте..." Тепер він не встигне, як та Проня Прокопівна, влаштуватись на канапі, відкрити книжку та дозволити – "пані лягли та просють"...
Завчасність зустрічі дає подвійний ефект. По-перше, це прискорює початок розмови та надає їй людяності, тобто спрацьовує як акселератор, через що ми до цього прийому ще колись повернемось. Можливо, тепер господар буде змушений виконувати деякі справи під час розпочатої розмови, тобто на нас буде працювати його квапливість та збентеження. А по-друге, ми тепер маємо трохи більше часу на розмову, тепер із нами працюватиме людина з порушеним чи навіть зруйнованим сценарієм, і його непердбачена робота над новими сценаріями під час перемовного процесу дасть нам час на спостереження та роздуми.
Цей засіб не є найбільш шокуючим інструментом нашого арсеналу, і ми не будемо занадто перевантажувати читача запобіжними коментарями...
