Зарплата за продажи под партизанским и
под обычным маркетингом

Недавно неожиданный Алекс Левитас интересно написал о том, почему директора по рекламе и маркетингу не любят партизанский маркетинг. Но у этой проблемы есть еще один интересный ракурс - ракурс личных продаж.

Солидная часть тех денег, которые идут на "нормальный" маркетинг, должна была бы попадать в карманы продавцам и идти на их обучение. Именно благодаря господству "нормального" маркетинга современный бизнес платит продавцам не столько, сколько они должны зарабатывать, а по "остаточному" принципу. Поэтому в продажах так высок процент тех, кого при более злом характере можно было бы назвать "просто зомби". Они не продают, а убивают продажи. Это требует нового витка увеличения расходов на тот же "нормальный" маркетинг - для компенсации вреда, приносимого торговыми зомби.

По сути, сегодня существуют два подхода к продажам. Это не один хороший и один плохой подходы. Они просто разные. Два разных подхода... Я не собираюсь ни один из них критиковать. Это - не мое дело. Мое дело - учить продажам. Разумеется, у меня есть собственные симпатии и антипатии, но для нашего сегодняшнего разговора личные предпочтения совершенно не важны. Тем более, сейчас совершенно не значимы мои симпатии как тренера продаж.

Первый подход мы назовем "традиционным". Можно было бы назвать "обычным торговым путем". Его изобрели тысячи лет назад. При этом подходе успех продаж в значительной степени зависит от искусства продавца, от мастерства продаж. Но искусство требует жертв, и при этом подходе за искусство продавца и за его мастерство приходится платить. Эта плата слагается из платы за обучение, из организации взимодействия продавца с иными подразделениями, из зарплаты, из бонусов за высокие продажи. Еще тут содержится своеобразная плата за материал - ибо роль продуктивного и искуссного продавца может выполнять не каждый волонтер.

Я не маркетолог и не стану рассуждать о совместимости классического маркетинга с этим первым, с "традиционным" подходом. Просто в моем представлении (и это глубоко личное мнение) с этим подходом гораздо более созвучен так называемый партизаснкий маркетинг.

Второй подход мы уже назвали "нормальным маркетингом". Я могу ошибаться, но у меня его рождение ассоциируется с тем историческим моментом, когда коммивояжеры начали ощущать затылком дыхание кричащих объявлений, появившихся в еще молодых газетах: "Требуйте наше лекарство во всех аптеках!"

В следующем описании мне, как тренеру продаж, остаться нейтральным очень трудно. Итак, "нормальный маркетинговый" подход к фигуре продавца равнодушен. При нем продает не продавец, а система - единый организм рекламы, маркетинга, планирования производства и продвижения. Вместо продавца покупателей "нормального маркетинга" вполне удовлетворит и обычный "отвечатель" на вопросы тех особо странных покупателей, которым нужен какой-нибудь отвечатель. А это значит, что все, что сэкономлено на обучении и воспитании продавцов, на тщательном отборе достойных претендентов на эту высокую роль, на трудах по урегулированию океана человеческих факторов и страстей теперь может быть направлено на ковровую обработку потребительского рынка.

Я повторюсь: это не плохой и хороший подходы. Они просто очень разные. Мерилом их отношений может быть рентабельность и.. И, кажется, что-то еще.

Только мне все более явно кажется, что наш рынок когда-нибудь придет к более формализованным отличиям продавцов первого и второго подходов. Ну вот есть у меня такое подозрение, что появятся некие более-менее четкие критерии для разделения кадрового материала по качеству и оформится легализованная дифференциация доходов разных по генетике продавцов. Ведь не могут люди из разного теста и за совершенно разную работу получать одинаково!..

Найближчі відкриті тренінги Деревицького