Второе дно каждого дела

К этой идее подтолкнула студентка:

- Домашние задания я делаю немножко необычно... Может, это и не правильно, но... Но, в конце концов, вуз я когда-нибудь закончу. Объясню. Например, математика. Ну зачем мне при моей будущей профессии интегральное исчисление? Значит, я должна учить не "чтобы выучить", а чтобы Владимир Константинович был ответом доволен, чтоб он визжал от восторга и чтобы я в конце семестра беспроблемно получила зачет-автомат.

Теперь я иногда именно в соответствии с таким принципом рентабельности-рациональности проверяю привычные задачи участников тренинга. Довольно часто дела стоит делать не ради того, ради чего они выполняются обычно, а умудриться подумать еще и о том - зачем я это делаю именно сейчас? в этот раз? тут?

Вот и расспрашиваю:

- Вы зачем в презентации упомянули об отзывах?

- Ну... Ну ведь надо рассказать, что клиенты нами довольны.

- Для этого можно оставить потенциальному заказчику копии письменных отзывов, но зачем пытаться отделаться устными и предельно абстрактными заявлениями о том, что "все вами довольны"?

Зачем сказал о проблемах с расходниками? Зачем упомянул комплектующие? Зачем позвонил? Зачем поехал? Все это потому, что "так принято", потому, что "так привык", "так положено" или ради какой-то пусть пока смутной, но хотя бы частично осознаваемой задачи?

- Зачем вы в презентации сказали, что "вы лучше ваших конкурентов"? Вы уверены, что он знал о наличии у вас конкурентов?

- Зачем вы сказали, что у вас "приятные и цены, и скидки"? Разве он просил у вас скидку?

- Зачем вы спросили "не отвлекаю ли я вас"?

Сегодняшние студенты умеют интуитивно и умно играть с ключевой мерой - с мерой рентабельности. А вот продавцы...

Говорить успеваем... Не успеваем думать!

Найближчі відкриті тренінги Деревицького