Кто назойливо делает визиты торговцев назойливыми?

Продавцы боятся оказаться назойливыми. Назойливыми они становятся очень легко, но выглядеть назойливыми очень не хотят... У нас с вами есть повод еще раз поговорить о назойливости и о ее причинах. Ведь именно нежелание быть назойливыми удерживает нынешних торговцев от "лишнего" визита?..

Автор-тренер при работе над новым постом очень часто и очень живо представляет, как на его свежие строки отреагировала бы тренинговая группа. Специфика профессии... И в работе над текстом под названием "Глобальные тормоза" я уже заранее представлял и протесты тренинговой группы, и протестующие комментарии в ЖЖ.

В этом тексте я советовал не делать ставку на продажи, которые можно совершить с ходу, - в первой встрече. Причины описал. Почти все...

Но в ЖЖ к этому посту протестов поступило не много. Всего два. Это можно оправдать либо тем, что 5 января еще не все вернулись к компьютерам, либо тем, что масштаб протеста просто не мог вписаться в формат комментариев.

Комментарий уважаемого mynchauzen был вот таким (перевод мой):

"Не вижу смысла столько времени "убивать" на одного клиента. Согласен с тем, что продавец должен быть настойчивым, но ведь без фанатизма..."

Уважаемая lar_uss откликнулась вот так:

"Я тоже думаю, что если продажа не состоялась после второго-третьего контакта, клиент скорее всего не заинтересован. И мне много раз приходилось слышать, что людей раздражает излишняя навязчивость".

Именно по этим направлениям на тренингах обычно и идет критика идеи увеличения числа визитов. Мы боимся быть назойливыми. Очень боимся.

Но тогда вот такой вопрос: а почему вы не боитесь оскорбить клиента своей агрессией? Вы говорите - "Потому что не собираетесь его бить"?

А почему вы не боитесь плохо выглядеть на встрече из-за излишнего опьянения? Ах, вы говорите - "Потому что идете на встречу трезвым"?

Получается, что вы боитесь показаться навязчивыми только потому, что планируете сыграть именно эту роль?

Бояться быть навязчивым можно только тогда, когда мы не умеем быть интересными. А значит, надо бояться не четвертого и не шестого, а уже самого первого визита, ибо на нем мы тоже уже окажемся не интересными.

Позавчера на тренинге я упрекал группу:

- Друзья, мы сыграли уже много раундов купли-продажи, но должен признаться: мне с вами не интересно! Ни один из вас не разбудил во мне ни человеческого, ни профессионального интереса. Для того, чтобы утомить собеседника, вам не нужно восемь встреч - Вы вполне навязчивы и достаточно назойливы уже в самом первом контакте! Каждая ваша фраза прогнозируема на сто процентов, а каждый ваш ответ написан на вашем лице уже до того, как прозвучал вопрос! Мне остро жаль ваших терпеливых клиентов!

Да, иногда увеличение совместно проведенного времени становится катастрофическим. Недавно по Сети прокатились вот такие заголовки: "В Великобритании наступила "черная неделя": "Как сообщают юридические фирмы, число заявок на расторжение брака увеличилось в последние 24 часа на 50 процентов по сравнению со среднестатистическим рабочим днем года. По новейшим данным, 2 миллиона британских семейных пар сейчас испытывают тяжелые супружеские проблемы. При этом 1,7 миллиона из них сейчас раздумывают над разводом. Как отмечают психологи, разводы увеличиваются после того, как супруги в течение почти семи дней рождественских и новогодних праздников проводят время дома вместе в тесном общении. При этом происходят многочисленные застолья, которые способствуют эмоциональным и другим перегрузкам. Следствием этого становится вывод одного из супругов, что с совместной жизнью пора кончать".

Великая Британия страдает от неинтересности, утомительности и назойливости собственных граждан. Но ведь часть ее подданых все-таки умудряется каждый год сохранять свои семьи! Ведь какой-то процент семей в Англии, в Шотландии и в Уэльсе умудряются оставаться вполне терпимыми и интересными...

Есть много серьезных причин, по которым в сложные времена нужно увеличивать число контактов и чаще, чем в мирное время, заглядывать к одному и тому же клиенту. Объясните это вашему персоналу. Не можете объяснить - нанимайте такого тренера, который сможет это сделать легко, привычно и убедительно. Или - сдавайтесь и закрывайте бизнес...

Выглядеть при участившихся встречах не назойливыми - это часть работы каждого из коммерческих визитеров. Если ваши ребята не умеют быть интересными и если на любой по счету встрече они выглядят одинаково тошно - нанимайте того, кто заставит их это осознать и отучит от тошнотворности. Или - сдавайтесь и займитесь ликвидацией собственной фирмы...

Помогите своему торговому персоналу не быть назойливыми и заставьте увеличить число визитов!

И - чаще вспоминайте наставления Левитаса: "Исследования, проводившиеся в США, показывают, что более чем три четверти крупных сделок заключаются после пятого, а то и шестого-седьмого визита агента по продажам – но в то же время едва ли один из десяти агентов достаточно настойчив, чтобы посетить потенциального клиента больше трех раз".

Найближчі відкриті тренінги Деревицького