Золоте правило жорсткого спілкування: програє той, хто першим відкриває рота. Часто дуже цікаво спостерігати, як за це підсвідомо ведуть боротьбу перемовники, яким це правило не знайоме.
Опонент пропонує нам викласти наші пропозиції. Він налаштувався на те, що зараз
просто від нас отримає безліч підказок щодо напрямків його можливих атак і йому лише залишиться обрати найбільш привабливі. Чи не подарувати йому несподіванку? Спробуємо:
– Зараз просто безсенсовно розповідати про всі можливості, які ми можемо надати вам. Деякі для вас можуть бути просто недоречними. Нащо нам вас вантажити? Можливо, ми взагалі спробуємо відмовити вас від співпраці. Треба зорієнтуватися. Розкажіть, як вам спало на думку скористатися нами?
Або інший дебют:
– Спочатку скажіть, скільки ваша пропозиція коштує?
– О, один факт вже з'ясовано: ви цікавитесь ціною. Щоб не забути про це, то я це питання занотую і ми до нього обов'язково повернемось. Скажіть, для яких потреб ви передбачаєте використовувати нашу пропозицію?
– Е ні! Спочатку оголосіть ціну!!
– Та назову я ту ціну!.. Хоча нащо вона вам? Ми з вами – двоє торговців, то невже не сторгуємось? Давайте спочатку впевнимось, що те, що ми пропонуємо, не буде вам зайвим, що воно вас справді цікавить, що ви цього чекали та потребуєте.
– Не мордуйте мене! Скільки це коштує?!!!
– Та ось та ціна. Бачите – ось я тут залишу вам докладну калькуляцію. Ви потім все спокійно роздивитесь. Тільки не треба відволікатися зараз. Спочатку давайте з'ясуємо, що ж змушує вас виявляти таку стурбованість ціною. Невже у вашому досвіді вже були випадки, коли саме цінове непорозуміння призводило до негативних наслідків? Чи цікавить вас крім ціни ще, наприклад, складність подальшої підтримки працездатності системи та можливість її вдосконалень?
Такі діалоги можна зібрати в підручнику перемовних дебютів. Сенс того, що відбувається під час таких стартових інформаційних розпасів, полягаю у визначенні простої проблеми: хто першим відкриє рота, аби нарешті програти?
Взагалі, сила лаконічна, а слабкість завжди базіка. Я міг би окремо розповісти, як цей постулат обумовлює змість театральних діалогів та як він відбивається на спілкуванні старшого та молодшого в подружньому жітті, у вихованні дітей, у стосунках з міліцією, в роботі пресових інтерв'юєрів, в політичних дебатах та комерційних перемовинах. Поле спілкування спільне, і зіштовхнути слабого у виправдальні монологи вигідно скрізь.
