Уроки прямые и востребованные

Тренеру продаж примеры прямых уроков, которые нам дают клиенты, вспомнить очень легко. Ведь если это нормальный тренер, не паразитирующий на учебной группе, то роль клиента он исполняет сам. И сам время от времени что-то требует от продающего ему участника тренинга. А если наши просьбы игнорируют, то такое запоминается крепко Я вот не злопамятный, но хату спалить могу...

Эти требования могут быть любыми:

- Давайте без тех излишних реверансов, которым вас учили теоретики на всяких тренингах. Просто скажите, что вы предлагаете и сколько это стоит.

- Пожалуйста, не надо мне петь песни о качестве вашего сырья. Скажите, чем конечное изделие отличается от всех конкурентных моделей.

- Мне аргументы не нужны. Я знаю эту технику и признаю ее преимущества. А вы можете дать мне аргументы для владельца нашего предприятия, который кристаллографию и физику металлов не изучал?

- Стоп! Не надо меня ни о чем расспрашивать. Назовите максимальную скидку, которую я смогу получить.

- Учтите, что я такие презентации слышу девятнадцать раз в неделю. Можете не описывать свои достоинства, а просто перечислить отличия?

- Погодите. Не надо таких громких слов. Это оставьте для конгресса маркетологов. Вы мне просто скажите: ни мои станки, ни мои рабочие, ни мои клиенты этой тонкой разницы в составе стали так и не почувствуют?

- Второй раз повторяю: я работаю не с фирмами, я работаю с людьми. Поэтому, когда я спрашиваю "Работой с кем вы гордитесь?", прошу не перечислять названия компаний. Вы можете назвать имена тех людей, которые у вас покупают?

- У меня нет проблем. Пока я сижу тут, а вы обиваете пороги чужих офисов, то все проблемы - ваши! Поэтому не надо мне пятый раз обещать, что вы решите все мои проблемы. Ладно?

- Вы знаете, есть только две переговорные техники: грузинская и еврейская. Грузинская - это "Слушай, да?" Еврейская - "Что, нет?" Евреи в переговорах умницы и им можно вообще все. А мы, все остальные, должны в переговорах быть грузинами и использовать жизнеутверждающие да-техники. Давайте договоримся, что наш разговор закончится сразу после того, как я услышу от вас первое "нет". Вы готовы быть грузином?

Сейчас совсем не важно то, как ученик проворонит эти клиентские уроки и как тренер его на этом поймает. Но ведь это действительно уроки? Ведь это подсказки? Это жесткие пожелания к разным аспектам и граням общения? Надо это слышать и брать такие уроки на заметку?

Но если есть возможность получать прямые уроки, то почему при отсутствии такой возможности не нацелиться на ее завоевание?

Это значит, что собственное повестование надо время от времени прерывать собственными вопросами, наступая собственной песне прямо на ее собственное горло:

- Иван Андреевич, Вас могут оттолкнуть теоретические реверансы или мне все изложить так, как нас учили на тренингах?

- Петр Тимофеевич, о чем лучше рассказать - о качестве нашего сырья или об отличиях конечного изделия от конкурентных моделей?

- Аристарх Францевич, мне дать аргументы, которые очаруют Вас или лучше рассказать о том, что может произвести впечатление на технически неграмотного богача?

- Сигизмунд Автандилович, все зависит только от денег или у Вас могут быть и иные критерии?

- Кузьма Ферапонтович, будем говорить языком высокого маркетинга или практичным стилем посткризисной жизни?

- Павел Данилович, какие имена могут произвести на вас впечатление? Мне выбрать инженеров или администраторов? Или цитировать феню Задорнова?

- Алексей Ермолаевич, слово "проблема" я уже забыл навсегда. Но какие еще ошибки я не имею права себе позволять?

- Гиви Абрамович, да! Да! Я уже грузин. Так и о чем мы щас будем дебатировать? А шо вы так бросили брови на лоб?

Итак: требовать получения уроков востребованных и - не пропускать уроков прямых...

P.S. Автор знает, что некоторых его коллег-тренеров неприятно заденут вот эти слова из первого абзаца: "если это нормальный тренер, не паразитирующий на учебной группе, то роль клиента он исполняет сам". Хочу подтвердить, что роль покупателя в тренингах продаж должен исполнять именно учитель, и совсем не надо отдавать эту роль на откуп обучаемым. Конечно, приятно получить паузу. Тем более, такую паузу очень легко оправдать - мол, "каждому продавцу стоит почувствовать себя и в шкуре клиента"... Но рядовые участники тренингов не знают, что роль покупателя - это тоже преподавательский инструмент, и они просто не умеют продолжить идеологию тренинга хорошей практической игрой. Ученики слишком часто так исполняют роль клиента и покупателя, что такие игры просто не могут ничему научить.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького