У меня к вам вопрос..

Иногда торговый персонал на тренингах возмущается требованиями, которые, по их мнению, выходят за грань "обычных" требований к торговому персоналу:

- Я не декламатор, чтобы так тщательно работать с произношением.

- Я не шпион. Зачем мне эта бодяга его отношений с предыдущим поставщиком?!

- Я не художник, чтобы картинки рисовать вместе с клиентом!

- Я не эстрадный факир, который может демонстрировать трюки с феноменальной памятью!

И действительно - они не декламаторы, не шпионы, не художники, они - обычные менеджеры продаж. Так отменить обучение вообще? Если нам позарез нужны качества, гораздо более развитые у представителей иных профессий, то мы запретим себе обзаводиться "лишними" талантами? И как, в конце концов, убедить, что остаться обычным менеджером продаж - это самый короткий путь к проигрышу и при таких условиях лучше вообще просто оставаться дома?

Обычно и тут помочь могут только вопросы. Вопросы помогают в продажах, но помогают и тут:

- А есть на рынке еще кто-нибудь, кто продает товар, аналогичный вашему? И по той же цене? Как?! Даже дешевле? А есть кто-то, кто выговаривает такие же слова? Есть такие, которые ведут себя именно так, как ведете себя вы?..

Так продолжается долго. А за всем этим идет коварный последний вопрос:

- Так если мы такие же, как конкуренты, если продаем такой же товар и примерно по такой же цене, то с какого перепуга клиент должен отдать предпочтение именно нам? Единственная возможность привлечь внимание - это отличаться хотя бы чем-нибудь! Не нравится отличаться выговором, информированностью, рисованием или памятью - так предлагайте, чем будете отличаться вы? Чем?

Если по продукту и по коммерческим условиям мы аналогичны конкурентам, то должны выходить за границу торговых отношений и искать свои козыри в удивительных и неожиданных аспектах и направлениях. По каким путям пойдете вы?

Найближчі відкриті тренінги Деревицького