Не забывать о "третьей" стороне

Пишет и жалуется молодой тренер. Жалуется на заказчика:

"Я уже полтора года провожу открытые тренинги. А тут заказчик набирается наглости чего-то требовать! В их бизнесе, видите ли, все по-особому - не руководство должно рекомендовать аргументы, а продавцы сами должны вырабатвать аргументацию!.. В конце концов, на тренинге есть и всегда должно быть только две стороны: тренинг и группа! Какое право они имеют лезть в мою работу!"

Это одна из причин, по которым я твержу, что есть тренинги, а есть корпоративные тренинги продаж для торгового персонала.

Сколь умным ни считал бы себя тренер и сколь мудрым бы ни был он на самом деле, но никогда нельзя забывать третью сторону: компанию и владельца бизнеса. И без этой третьей стороны не было бы ни слушателей, ни приглашенного тренера, ни самого этого обучения.

Это не значит, что тренер должен быть флюгером, способным менять свою точку зрения в зависимости от взглядов заказчика. Но корпоративные тренинги продаж для торгового персонала всегда будут всего лишь одним из элементов управления. А "один из элементов" не должен противоречить системе.

Поэтому кроме предварительного изучения компании необходимо и тренерское чутье, и тренерский опыт - для того, чтобы тонко чувствовать, к чему в своей "хитром" вопросе клонит вопрошающий и не сыграет ли твой скоропалительный ответ во вред интересам заказчика. А еще очень полезно накануне расспросить (владельца!) - чего упрямо и безуспешно пытается добиться от своего персонала компания и каким требованиям этот персонал отчаянно и азартно сопротивляется.

Если мы беремся учить продажам, то законна сопутствующая задача: сделать все, что продажи может усилить. Никогда не усилит продажи лобовое опровержение фирменных подходов, критика владельца и линейных руководителей, внесение конфликтных тем и обучение поиску виновных за пределами самих себя.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького