Как я люблю торговцев-современников!

Хочу рассказать про интересный случай, который случился в практике моих собственных личных продаж на прошлой неделе.

Почему-то кажется, что такое возможно только среди соотечественников. В нас осталось что-то или от тех времен, когда было не до коммерции, или от тех, когда от коммерции старались держаться подальше. Это не тоска по прошлому, ибо храни нас Господь от повторения такого прошлого, но кроме печального клейма мы оттуда вынесли и некоторые веселенькие тату...

Разговор в кабинете клиента. Он сидит за столом, за головой - богатая и не типичная для рабочих кабинетов коммерсантов библиотека на полках. Клиент не столько интересуется тренингом, сколько осознает, что продажи надо как-то улучшить. И он согласен, что проблемы связаны с квалификацией:

- У них даже соображения нет, что клиенту можно что-то предложить и за пределами его запроса!..

Но...

- Но тренинги мы проводили. Каждый из наших парней имеет за плечами несколько раундов обучения...

Я не выдержал и улыбнулся. Собеседник переспросил:

- Что?

- Да я время от времени посматриваю на Ваши книжные полки...

Пауза продолжалась не больше минуты. Клиент взорвался хохотом:

- Это вы тот анекдот вспомнили?!

- Ну да, про пару книжек, которые у него уже есть...

- Убедили. Давайте смотреть календарь и выбирать даты. Тут вы правы - нельзя ограничиться двумя книгами и нельзя ограничиться тремя тренингами. Это наш хлеб, не правда ли?

Вот так и договорились. А теперь поясню. Когда-то была такая старая шутка:

- Что мы подарим ему на день рождения?

- Может, книжку?

- Да нет, книжек не надо, у него несколько уже есть...

Но для того, чтобы оседлать эту шутку, нам с этим клиентом надо было родиться в одни годы, потом одновременно нырнуть в продажи и сейчас еще помнить те времена, когда люди попадали в бизнес случайно и искали вокруг что-то веселое с оглядкой на свое не коммерческое прошлое... Да, надо было еще заметить и оценить его библиотеку, а меткость и удачный выбор момента для выразительного взгляда на книжные полки - это уже каприз случая...

Найближчі відкриті тренінги Деревицького