Щось у мене занадто часто трапляється так, що в теорії переговорів доводиться знаходити віддзеркалення практики скелялазання. Прикладів – прірва! І мабуть, не є випадковим, що "climber" – це і "скелялаз, альпініст", і "кар'єрист, честолюбець". Спільним є те, що і в розмові, і на стіні ми робимо одну й ту саму справу – ліземо догори.
Є сенс мати подвійне унебезпечення та страхуватися не однією мотузкою. І є сенс завчасно не попереджати стіну, себто опонента, про ті запобіжні заходи, які ми маємо про запас.
Альпіністи знають про важливе правило трьох точок фіксації: або рука та дві ноги, або дві руки та нога. На це схожа доречність опиратися в будь–якій полемічній конструкції не на один факт, а на зв'язку, фашину. Але про це я вже писав...
Ремінець годинника блокує запястя, і якщо скинути годинника, то ми, можливо, зможемо дістати зачіпку, до якої не могли дотягтися з годинником. Якщо перекласти це на перемовини, то вихід з–під тиску часу дозволяє зробити більше.
Під час важливої розмови для нас конче важливим є не тільки бачити можливі зачіпки на полемічній стіні, але й знаходити їх навпомацки. Ми можемо не бачити шпаринку, бо її від очей перекриває завада, але пальці мусять шукати, а серце мусить вірити – рятівна шпаринка віднайдеться!..
Можливо, я колись зроблю для топ–перемовників тренінг talk–climbing... Але всі ці приклади, що виявляються скутими ланками асоціацій з темою скелялазання, я наводив лише для того, аби підготувати повідомлення лише про одну доречну перемовну можливість – про використання тематичних закладок.
Якщо неможливо вчепитися пальцями за скеляну розколину, то є можливість скористатися так званою закладкою: титановою призмою з кільцем із мотузки. Її можна закласти в розкол і вона там розклиниться. Якщо в розмові за якийсь час доведеться шукати можливість маневру, то можна завчасно скористатися тематичною закладкою: ми за дотичною, за доречністю–принагідністю вкидаємо в перемовне поле якийсь більш–менш значущий факт, і потім завжди до цієї закладки повернутися:
– До речі, ви пам'ятаєте, що я вже торкався Х. Мені здається до цього варто повернутися...
– Я вже згадував можливість У, і зараз є сенс відволіктися і обговорити це докладніше.
– Тему Z вже було згадано, а зараз до цього я можу додати наступне...
Принаймні, повернення до попередніх тем має цілком природній вигляд. То чому б не готувати такі маневри заздалегідь – у розрахунку на їх гальмівну ролю?
