Готовим сюрпризы

Внимание потенциального клиента привлекает наш свежий подход к рекламе и средствам собственной презентации. Наблюдая за конвеером слишком похожих предложений, он просто останавливается:

– Стоп! А это тут что? Что-то новенькое...

И уже эта фраза первой требует от нас обеспечить продолжение неожиданостей.

Далее нас ждет установление контакта. Время подумать о том, каким нас не ожидает увидеть потенциальный партнер...

Чего же он ждет? Ну, нашей презентации. Чем я могу разрушить или хотя бы поколебать эти ожидания? Так давайте откажемся от презентации! Как? А будем искать аргументы:

– Иван Андреевич, зачем я вас буду грузить тем, что вам, возможно, вовсе и не надо? Давайте сначала выясним, может ли у вас быть интерес к нашим фигастерам? Используете вы в своем производстве такое сырье?...

Далее получим возражения? Так согласитесь с ними! Более того, вы можете даже сами проанонсировать те возражения, которые вот-вот получите от клиента!

Он говорит, что слишком дорого? Пообещайте, что ко времени подписания контракта цена вырастет еще больше!

Говорит, что они не хотят? Отлично, нацелимся на иных, с созревшими интересами! А этому снова перезвоним через две недели. Да, он снова "не будет хотеть", но зато уже узнает наш голос!

Перечисленные примеры можно условно считать тактическими. А на оперативном уровне будут уже трюки полемических и аргументационных сюрпризов – рукопожатия, обмен визитками, фокусы переговорного фехтования и так далее.

Один из секретов и рецептов такой кухни – просто быть разным. Да, везде есть смысл чувствовать меру, но еще Кастанеда писал: "Если ты непредсказуем, то ты непобедим!.."

Кастанеда был прав, но ошибочно считать, что с человеком, который непредсказуем всегда, кто-то захочет долго иметь дело. Так, как нельзя заполнять весь переговорный процесс только средствами торможения, так, конечно, не стоит и терять контроль за дозой сюрпризов для оппонента. Представьте, что было бы, если бы Карлсон в переговорах с Фрекенбок попытался бы в двадцатый раз воскликнуть: "У вас молоко убежало!.."

Найближчі відкриті тренінги Деревицького