Стюарды продаж, их поиск и диагностика

Это словосочетание очень понравилось одному из заказчиков моих корпоративных тренингов:

- Как вы сказали? Стюарды продаж? Точно!

А мною было сказано вот что:

- В общем-то, они вовсе и не продавцы, - это было сказано во время разбора открытий, сделанных на только что прошедшей программе. - Они продаж не делают. Они их просто сопровождают. Да, можно радоваться тому, что продажи как-то происходят сами по себе и что парни их не убивают. Помните этот анекдот про Чапая - "Глаза добрые-добрые, а ведь мог и шашкой рубануть!.." Да, шашкой они клиентов в капусту не рубят, но что делается ради продаж? Ну, принесли буклеты и прайсы. Но это мог сделать и курьер. Да, произнесли выученное приветствие, сослались на фирму: "Я представляю компанию "Кандыба-Инвест". Но и курьер мог включить для клиента записанную на ноутбук презентацию. Сделали вид, что отвечают на вопросы и претензии. Вы ведь согласны, что это было не профессиональное переговорное фехтование, а смешной и слабый детский лепет? Пообещали клиенту стандартную скидку, но при такой работе эту информацию вполне могла содержать и записанная мультимедийная презентация, и сам прайс. Что было в соло каждого из них из работы продавца? Даже аргументы были не те, которые может позволить себе торговец. ОНи использовали не аргументы торгового человека. Это были аргументы владельца ("Мы на рынке семь лет" и "В названии фирмы постарались отразить народную глубину"), аргументы финансиста ("Можем предоставить кредит и рассрочку"), аргументы специалиста по логистике ("Гарантируем своевременную доставку и трезвых грузчиков"), аргументы бухгалтера ("Мы всегда по-особому щепетильны с точностью документов"), аргументы инженера сервисной службы ("Как только сломается - наши мастера сразу к вам приедут и все отремонтируют").... А вот аргументов продавца там просто не было. Значит, они продажу не делают, а лишь сопровождают. Они присутствуют при продаже.

Клиент нервно прикурил от первой сигареты вторую:

- Это должно отражаться и в штатном расписании. Там должны быть продавцы, а должны быть стюарды. И стюардессы... Теперь я знаю, как их отличить. И можно сказать, что за такое открытие я заплатил очень недорого!..

Найближчі відкриті тренінги Деревицького