Стопперы продаж

Ради установления контакта, ради начала разговора, ради подключения внимания партнера во время переговоров есть смысл использовать так называемые "стопперы".

Стоппер - часто это всего несколько слов, необычное и неожиданное движение, любой сигнал или иной фактор, который включает внимание. Если его нет, то случайный прохожий минует ваш лоток, а собеседник в переговорах становится на рельсы собственного сценария.

Стопперов множество:

- шокирирующие выражения;

- необычные слова;

- аномальные интонации или акцент;

- сценарные сюрпризы (неожиданный вид переговорной комнаты, неожиданный участник переговоров, неожиданные аксессуары на столе и так далее);

- эффекты освещения, температурные перепады, звуковые эффекты;

- демонстративные начальные паузы;

- сверхметкое попадание в настроение или потаенные мысли оппонента...

Существуют компании, в которых стопперы для своего персонала разрабатывают сознательно и специально. Супер-продавцы к этому иногда приходят случайно. Часто это становится элементом личного стиля.

Существуют стопперы универсальные, которые способны остановить любого. Предварительная персонаграфическая разведка позволяет готовить стопперы под конкретного человека, и думать об этом - будничная задача профессионального переговорщика.

Помню, как один знакомый бизнес-тренер вышел на программу с ружьем. Он остановился перед своим столом, в полной тишине посмотрел в глаза каждому участнику тренинга и сказал: "Вот теперь вы все запомните принцип Паретто на всю жизнь - он отпечатается в вашей памяти так, как и это мое ружье!" Кузнецов умел удивить!

Но сегодня я начал эту байку для того, чтобы нарисовать иное -только еще одну сценку, свидетелем и участником которой мне тоже однажды довелось быть.

Магазин электроники. Я бреду через зал к отделу видео - зашел купить аккумулятор для камеры. Прохожу мимо отдела компьютеров. За прилавком стоит паренек. Боковым зрением замечаю на груди его белой рубашки - на черном шнурке...

Медленно замедляю шаг. В голове тикает - "Неужели? Но зачем он нацепил на шею кулер?.." Возвращаюсь.

Да, на груди у парня действительно болтается приличная железяка. Это компьютерный вентилятор - такими охлаждают то ли процессоры, то ли материнские платы.

-Прошу прощения, но... - осторожно начинаю свой вопрос.

Парень широко и вдохновенно усмехается:

- Вот! А так бы вы прошли совсем мимо. А теперь мы уже разговариваем. И вам интересно! А вы уверены, что процессор вашего компьютера работает в нормальном температурном режиме? Кстати, вы на своем компьютере что делаете - работаете или играете?..

А всегда ли вы, уважаемые читатели, начинаете свои разговоры, выступления и презентации с того, что стопроцентно приковывает внимание партнера или аудитории?.. Учитывают ли идеологию стопперов технологии ваших коммерческих предложений?

Найближчі відкриті тренінги Деревицького