В первом контакте запас критицизма покупателя адресован не только продукту, но и персоне самого продавца. И есть довольно много бизнесов, в которых есть смысл искусственно затянуть момент предъявления главного коммерческого предложения уже только по этой причине. Кстати, всегда высока вероятность того, что во второй встрече мы не только иначе будем видеть истинные потребности клиента, но найдем и гороздо более правильные слова для предъявления нашего предложения.
Не приходилось ли вам думать о том, что возможно и ваш бизнес принадлежит к числу тех тем, в которых в первом контакте делать коммерческое предложение просто нельзя?
Ведь колоссальную роль может играть даже просто подспудная уверенность клиента в том, что сделать предложение в такой спешке - признак непрофессионализма и легоковесного шаблонного подхода
Нет, не стоит сразу решительно ломать все сложившиеся переговорные и презентационные навыки. Попробуйте просто в небольшом числе контактов проверить, как ваши клиенты относятся к просьбе дать вам дополнительное время для формирования окончательного предложения. Об этом можно просить и под таким соусом:
- Мы работали с бизнесами, похожими на ваш. Но, судя по тому, что вы рассказали, - у вас есть и дополнительные условия, и существенные отличия. Да и каждый бизнес просто неповторим. Поэтому хотелось бы предлагать не то, что мы можем, а то, что из этих возможностей соответствует и вашим потребностям, и особенностям, и интересам...
