Скидка за отзыв

Часто тренеру из открытий участников тренинговой программы приходится делать собственные открытия. Это обусловлено, наверное, тем, что и учителю не очень легко понять собственных учеников...

Удивление группы на одной из последних программ:

- Как такое можно делать? Ведь мы же не знаем, что он там напишет?!

Речь шла о том, что если уж мы вынуждены давать скидку, то почему бы не поменять наше согласие с такой обреченностью на обещание клиента дать письменный отзыв о нашей услуге или товаре? Так когда-то делал я. Но мне бы никогда и в голову не пришло, что такой идее можно оказывать столь горячее сопротивление!..

Смысл предложения, отражает, казалось бы, нормальную позицию любого переговорщика: если я должен идти на уступки, то почему бы такой "шаг навстречу" не продать за отдельную плату? Это может быть все, что угодно:

- обусловленный и вкусно-большой объем сделки;

- отказ клиента от дополнительного бесплатного сервиса;

- подсказка относительно иных возможных клиентов

- или именно отзыв, который значительно облегчит мне последующие продажи.

Но первой реакцией группы был именно ужас: а что же нам напишет клиент, если мы обменяли желаемую для него скидку на согласие открыто высказать свои впечатления от нашего продукта?!

Но чего ж тут бояться? Зачем пугаться? Что тут позорного или ненормального?

Анализ такого сопротивления подталкивает меня лишь к одному и очень старому выводу: люди, работающие по найму, настроены вначале искать преграды, которые не позволят что-то сделать, а лишь потом, под принуждением и давлением соглашаются - да, можно поступать и так...

Вот так постепенно и приходишь к привычке вначале на тренингах доказывать, что просить об отзыве можно и не зная его содержания, и только потом предлагаешь то, с чего я этот текст начинал...

Ну а если вы склонны искать не помехи, а возможности, то очень советую: любую скидку сначала попытайтесь продать! Заработаем еще хотя бы копейку...

Найближчі відкриті тренінги Деревицького