О шаблонах и о том, о чем я предпочитаю не спорить

В комментариях к предыдущему посту ("Словесные корни житейских проблем") уважаемый alienxz задал вопрос:

"В чем польза от личного стиля? Не проще ли обойтись отработанным эффективным шаблоном и привычно "состричь все купоны", пока другой упражняется в эстетике прекрасного, а по сути служит бесплатным источником ресурса для более жестких и проворных особей?"

Уходя от спора, я ответил вот так: "Кому-то гораздо комфортнее с шаблонами. Ломать такого человека – просто не рентабельно. В таких случаях я предпочитаю просто ускользнуть от необходимости отвечать, доказывать и спорить".

И такой маневр – вовсе не шутка. Я много лет призываю вместо готовых сценариев искать свой собственный путь, но – на самом деле! – стараюсь об этом не спорить.

Есть много людских занятий, в которых сценарии, шаблоны и стереотипы полезны. На тренингах я рассказываю об этом вот так:

– У меня есть моторный шаблон открывания бутылки с минеральной водой. Смотрите: я продолжаю говорить с вами, левой рукой держу бутылку, а правой легко и беспроблемно откручиваю пробку. Но помните, как пять или семь лет назад появились пэт-бутылки с пробкой типа "спорт"? Честно – на эту пробку у меня просто не хватило интеллекта. Тогда я взял финку и просто отрезал горлышко – очень уж хотелось пить. Теперь – научился. Теперь я знаю, что пробку нужно приподнять и после этого можно нормально напиться. Но ведь люди и рабочие ситуации имеют еще больше отличий. Нельзя же обзаводиться привычкой решать все проблемы финкой?

Я прекрасно знаю, сколь тяжела сегодня ситуация на рынке труда. И очень понимаю жалобы владельцев некоторых бизнесов: "Мне не по карману искать умных. Моим надо продиктовать правильные слова под запись. Я заставлю их выучить аргументы и ответы на клиентские возражения просто наизусть. Иначе с ними нельзя..."

И никто не станет спорить с тем, что существует много фирм, где продажами управляет сценарий. Поклонники сценарных подходов пошли еще дальше и теперь иногда прячут сценарии в распечатках "корпоративных стандартов". А там, где сценарий однозначно вредит, там может выручить иной его формат - сценарные элементы.

В принципе, навыки, которые должен развивать тренинг, это тоже своего рода сценарии.

Но всегда есть некая грань, за которой опора на навыки и на сценарии становится порочной. Помните – "Заставь дурака Богу молиться..."?

Когда-то я любил вот такую собственную фразу – "Все правила переговоров и продаж можно заменить одном правилом – правилом постоянного поиска гибкости". Я эту фразу люблю и сейчас.

Есть много причин написать ужасно толстую книгу о вреде шаблонов и пользе оставаться свободным человеком. Иногда на тренингах я спрашиваю: "Ребята, а вы свободные люди?" И то мычание, которое раздается в ответ, очень часто является самым красноречивым ответом. Беда в том, что о пользе свободы написана тьма книг, но нами до сих пор управляют те, кто...

Продажи – не самое умное дело. Тысячи лет нашей истории и миллионы безвестных торговцев это доказывают. И в ответ на клиентский упрек "Слишком дорого!" в зависимости от человека и от ситуации найдется настолько много ответов, что я не возьму на себя грех лишать учеников свободы. За меня это делает глобализация – пытается причесать всех под одну гребенку. А я просто учу думать. Учу искать самого себя. Учу находить собственные решения. Учу продавать – продавать не так, как я, а – по-своему.

Когда участник тренинга просматривает свои конспекты и удивляется: "Кошмар! И ведь все эти трюки не вы диктовали, а мы их сами придумали!" – вот это и есть наивысшая награда. Старо как свет – не дать рыбу, а научить делать удочки...

Каждый из нас пришел в этот мир не для того, чтобы продавать. Для чего-то иного. Так как же сменить собственную стезю на подражательство? Помните – "пробирайся своей колеей"?

Не надо объяснять человеку, "что такое джаз" – вы ведь помните и это? Я полагаю, что не надо объяснять преимущества работы в согласии с собственным стилем в сравнении с работой по "отработанным эффективным шаблонам", преимущества воли перед неволей. Каждый из нас сам приходит к собственному пониманию или отвержению джаза, к собственной влюбленности в свободу или... Или к иному.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького