Сбор информации или школа наблюдательности?

Ведение записей и заполнение анкет по каждому визиту - этому торговый персонал традиционно сопротивляется. В одной из фирм мне когда-то даже довелось подсмотреть, как один из ветеранов наставляет новичка:

- Да не трать ты дневное время на эту писанину! Если после каждой встречи записывать все, как требуют - не успеешь ни черта. Вечером пришел домой - и по-быстрому наобум позаполнял!

Требуемые формы отчетности могут не только отвергать. Их еще могут критиковать как угодно. И - поверьте! - критики невероятно изобретательны. Ужесточение требований способно все только усугубить.

Радикальное средство - один раз и навсегда эффективно показать растущим мальчикам, что без такой "бумажной" работы рассыпаются в прах вообще все усилия переговорщика. Это можно сделать и с помощью жесткого тренинга.

Но еще одним способом добиваться своего в деле обеспечения грамотной отчетности для руководителя торговой группы является изменение в стиле руководства и рабочего общения. Да, это трудоемко, но если такая отчетность фирме нужна, то надо сделать невозможным любое обсуждение рабочих проблем без открытого клиентского досье.

С этого можно и начинать будничное общение по поводу перспектив каждого конкретного заказа. Можно требовать досье и разработки стратегий влияния при обнаружении проблем и тупиков. Можно доходить до этого при анализе неудач. Но белые пятна в знании наших торговых представителей о каждом конкретном клиенте настолько часто становятся причиной проколов и фиаско, что нельзя позволить клиентским досье и разговорам о работе жить друг от друга отдельно.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького