Об аргументации можно говорить интересно и долго, но один блок аргументации стоит выделить особо. Я имею ввиду речи, подаренные самому первому контактору в клиентской фирме.
Первые аргументы - это представление секретарю. Об этом стоит заявить отдельно и торжественно, ибо это столь же серьезно, как и вся остальная аргументация. Мне приходилось встречать корпоративные тренинговые группы с отличным товаром и отличной товарной аргументацией, которые не умели "совсем малого" - достойно представиться человеку-лифту.
Конечно, тут весома ваша должность, знание "атакуемой" фирмы, представления об их фирменной иерархии, обоснование необходимости выхода на уровень принятия решений и так далее. Но я хочу напомнить то, о чем еще нельзя забывать: о фигуре секретаря или иного функционера, принимающего звонок. По сути такая фигура является агентом влияния.
Сделанное открытие заставит вспомнить профессию, в которой с агентами влияния работают наиболее профессионально. Нам есть чему поучиться у разведки. Можно поискать и специальные учебники, а можно заглянуть в некоторые переложения такого опыта на язык бизнеса, например - в монографию А.Доронина "Бизнес-разведка".
Для интереующихся могут оказаться полезными и те тексты, которые когда-то написал Деревицкий:
Агенты влияния в Internet-продажах - 1
Агенты влияния в Internet-продажах - 2
Организация и управление агентскими сетями
Знакомясь с предложенными ссылками, постарайтесь перевести опыт чужих профессий на язык Вашего бизнеса...
