В тексте "Пассивная поза и пассивная роль" я когда-то уже описывал два контрастных поведенческих варианта - активный и пассивный. Но на завершившейся программе в последние три дня эта тема получила совершенно неожиданное для меня направление и развитие. Кажется, складывается маленькое открытие.
Итак, припомним сделанное ранее: "Активный менеджер продаж сам выстраивает беседу, сам является инициатором тематических маневров и, несмотря на любые колебания общего курса разговора, умудряется направить общение на сделку. Таких очень мало. Большинство, слагающее наш торговый персонал, интуитивно и неосознанно приходит к противоположной модели - к дрейфу, к исполнению пассивной роли подконвойного".
Такие игры шли и в этот раз: "Я играю роль клиента. Он пришел ко мне продавать. Две-три старых и обкатанных фразы - так он обозначит начало своей "работы". Потом будет вежливая пауза - будто бы он уступает мне ход, дает возможность тоже вбросить пару реплик. Сразу после своего воодушевленного ответа на мои любые стартовые фразы он, будто разгрузившись, делает уже не вежливую, а "отдыхательную" паузу. Многие сочетают это с оглядыванием рабочего стола и самого кабинета. Если в этот момент клиент скажет еще хоть что-нибудь - это будет победой пассивного продавца, умудрившегося сбагрить инициативу оппоненту уже на весь разговор. И дальше общение идет уже в технике допроса: вопрос клиента - ответ продавца..." Подробнее в старом тексте.
Чтобы бороться с проблемой, ее надо для начала как-то назвать. Само по себе всплыло слово "серфинг". Поговорили об этом, вместе решили попытаться с этой бедой как-то справиться. Я стал умышленно притормаживать и использовать против пассивной стилистики то же самое оружие: стал больше молчать, кивать и подчеркнуто терпеливо дожидаться, когда же следующий ход сделает оппонент-продавец.
Но пассивные серфингисты моей тренинговой группы подсознательно искали возможности избежать изменений и...
И их стартовые забросы стали более однозначными и жесткими. Я заметил, что они стали просто провоцировать меня на переход к сценарию допроса. Ради возврата к комфортной роли подконвойного они начали стартовать со значительно более вызывающих фраз, то есть с таких фраз, за которыми обязательно были бы мой злой вопрос, обвинение, атака.
Если мы запланировали проснуться пораньше, то еще спящее сознание вооружит нас очень сильными причинами подремать еще пару часов...
Такое творчество серфинга стоит иметь ввиду и тренеру, и тому, кто учит сам себя. Наши планы изменений, неугодные нашему ленивому организму, провоцируют ленное творчество. Поэтому стоит заранее предусматривать то подсознательное сопротивление, которое родится как реакция на внедряемые перемены. Представьте, сколько сделок мы убьем и сколько испортим встреч с клиентами, если дадим волю этому подсознательному сопротивлению в реальных продажах!..
Торгова бурса ![[Vox.com.ua] Портал українця](http://www.vox.com.ua/button.gif){kind=small}