Прощание тоже должно продавать

Многие тренинги учат правильному приветствию и успешным техниками старта. Многие трениги содержат и рекомендации по приемам завершения контакта. В теории продаж есть, пожалуй, лишь одно упущение - торговый персонал редко учат хорошим манерам расставания. Прощание тоже должно продавать, а если есть задача продаж, то и на эту тему вполне можно поглядеть и с поучительной точки зрения, и с ракурса плохих, никудышных и даже вредных примеров.

Во-первых, при отказе клиента не рентабельно обижаться. То есть не стоит просто молча исчезать в нетях, униженно растворяться, аннигилировать.

Во-вторых, совсем уж не выгодно такую обиду демонстрировать и озвучивать. То есть не стоит вываливать на будущего кормильца "А мы на вас так рассчитывали" и так далее...

В-третьих, не стоит вскоре после такого поражения инициировать новые беседы с единственное целью - "Ну так вы уже успели разочароваться?" Для проигравшего злопыхательство вообще-то столь же неуместно, как и для победителя.

В-четвертых, прощание должно быть жизнерадостным. "Я все понимаю, но, не смотря ни на что, в любое время - мы к Вашим услугам!" - или что-то подобное. Ведь жизнь-то не кончилась?

В-пятых, раз уж в этот раз мы проиграли, то такой случай вполне достоин и какого-то жертвоприношения. Подумайте о том, как, не смотря на отказ клиента, умудрится ему все-таки хоть что-то дать.

В-шестых, стоит оставить себе возможность "зацепиться хотя бы одним коготком", то есть сыграть хотя бы на сопутствующих аксессуарах и дополняющих мелочах. Иногда такие подходы оказываются единственно возможным вариантом хоть как-то не упустить интересующую нас компанию и позднее, когда наши отношения сложатся и укрепятся, претендовать на расширенные варианты партнерства. При этом могут использоваться и всевозможные схемы плавного вытеснения конкурентных поставок...

Ну а вместо пункта "в-седьмых" стоит просто запомнить фразу, вынесенную нами в заголовок - "Прощание тоже должно продавать". Имея такую установку, Вы ситуативно Вы почувствуете, что еще можно сделать для спасения всех будущих заказов этого клиента.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького