Происхождение ошибок личных продаж

Сначала давайте доворимся о некоторых принципах, которые мы постараемся соблюдать в разговоре об ошибках личных продаж.

Во-первых, что такое ошибка? Сейчас мы не станем лезть в словари и искать классические определения. Просто подумаем. Наверное, ошибка - это нарушение каких-то правил. Или поступок наперекор, например, здравой логике. Эти определения предельно абстрактны, но сейчас мы можем их себе позволить по одной простой причине - автор хочет сделать границы между нормой и ошибкой более размытыми. Я хочу уйти от категоризма, который, кстати, для продаж и вообще для коммерческих коммуникаций тоже часто является тяжелой ошибкой.

К чему я веду? За полтора десятка лет работы тренером переговоров и продаж мне приходилось очень часто спорить о том, что является ошибкой продаж, а что вовсе нет. Наверное, это было даже слишком часто.

Вот рекомендуешь что-то тренинговой группе.

– Так никто не делает! Так никто не поступает! - горячо заявляет или ошарашено выдавливает из себя участник тренинга.

И мы начинаем разбираться с этой вечной головной болью.

Почему, мои дорогие, вы считаете, что критерием дозволенности того или иного трюка, приема, подхода в коммерции, в личных продажах является то, делает ли так кто-то другой?

Райс и Траут в "Маркетинговых войнах", наконец, заявили, что лучший путь для поиска эффективного направления - попытаться делать то, чего не делают конкуренты. Их рекомендация так и звучит: ищи бреши в ассортименте конкурента!

Френк Беттджер писал о том, что главное правило успеха в коммерции - "Во чтобы то ни стало - отличайся!"

Высоцкий пел: "Пробирайся своей колеей!"

Блестящий карточный шулер Анатолий Барбакару описал в своих книгах традиционный путь выигрыша. Он писал о том, что игрок, приходя на новый для него пляж, вначале глядит, по каким правилам тут играют в покер. Потом учится эти правила нарушать. А потом - заставляет пляж играть по его правилам.

Чтобы пляж нашего рынка играл по нашим правилам, мы должны уметь правила нарушать. Более того - мы должны быть нацелены на поиск возможности нарушить любые правила.

Если мы соблюдаем правила, то максимум того, что мы можем добиться - это стать ВТОРЫМИ. Чтобы быть первым, надо стремиться правила нарушать. Лидирует тот, кто правила вводит, кто правила пишет.

Генетический лидер, анализируя идею и обнаружив, что так уже кто-то поступал, говорит сам себе: "Я должен найти что-то иное!"

Генетический неудачник, прежде чем что-либо предпринять, наоборот, предохраняется конформизмом: "А поступал ли так кто-нибудь?.."

Друзья, давайте быть первопроходцами! Пусть победы наших бизнесов списывают идущие по пятам - им нас никогда не догнать, им нас не обыграть!

Но, если все это так, то ведь применительно к продажам должно радикально измениться и наше отношение к слову "ошибка". Вообще, я полагаю, что все правила личных продаж, бизнеса, коммерции можно заменить всего одним правилом - правило постоянного поиска гибкости.

Я часто пересказываю ученикам старый анекдот о визите старушки к невропатологу:

- Сынок, скрутило мне поясницу!..

- Бабушка, - спрашивает врач, немного наклоняя старушку, - а вот так больное?

- Больно!

Он нагибает ее еще больше:

- А так?

- Больно-больно!

Гнет дальше:

- А так?

Бабушка удивленно отвечает:

- А так, сынок, вроде бы и не больно.., - растерянно отвечает старушка, скрюченная им в три погибели.

- Так вот так и ходите! - бодро советует лекарь.

Если в какой-то ситуации что-то является ошибкой - мы так делать не будем. Но если в иной ситуации гораздо уместнее нарушение обретенного правила - мы это правило смело нарушив. Будем гибкими!

Найближчі відкриті тренінги Деревицького