Продажи широким фронтом

Можно нацелиться на дюжину потенциальных клиентов. Долбить их, обхаживать, домогаться. И поставить на них все. И даже лечь костьми. И это - отдельная, самостоятельная философия торгового таргетинга.

Но такой подход опасен тем, что выпадение одной из этих целей очень серьезно сказывается на сумме нашего общего итога. А ведь клиенты умирают, уходят от дел, уезжают, изменяют своему бизнесу и неожиданно хватаюся за что-то иное и непредсказуемое, они подвержены банкротству, их садят в тюрьму, они уезжают в Панаму и в Лондон, они проигрывают свои бизнесы, дарят их и оставляют бездарным наследникам...

Нацеленность на "потенциальную дюжину " - это стимулирует, мобилизует, но это - рискованно.

Однако перенацелиться и начать игру в расчете не на дюжину завтрашних, а на пятьсот или семьсот послезавтрашних продаж - это звучит красиво и просто лишь на словах. На самом деле, это настолько существенное и столь радикальное изменение системы продаж, что часто уже первые попытки "начать иначе" приводят экспериментаторов к капитуляции.

Такая перемена меняет все. Жизненный темп, отношение к рутинным рабочим мелочам, взаимодействие соратников, презентационные материалы, идеология взаимоотношений с партнерами и клиентами, реклама, маркетинговые реперы, оперативное управление торговым персоналом, система поощрений и фирменных ценностей - все эти перемены настолько сложны, что легче было бы написать о комплексе причин, по которым удобно отказаться от смены игры. Но...

Но я столь ярый поклонник и приверженец взглядов не в завтрашний, а в именно послезавтрашний день, что очень рекомендую:

1. Проверьте, не завязаны ли Ваша продажи на слишком короткую перспективу и на слишком узкое целевое ядро.

2. Подумайте о том, что можно было бы выиграть, если бы идти не "свиным рылом", а по-настоящему широким фронтом.

3. И, наконец, - как такого достичь?

Найближчі відкриті тренінги Деревицького