Проблемы за спиной вопросов

На тренингах работы с возражениями мы изучаем разные типы клиентского сопротивления. И тут важно научиться разбираться в поливариантности этого сопротивления. Ради этого рассмотрим простейший пример.

Клиент сказал:

- Это слишком дорого.

За этими тремя словами может хорониться три десятка разных смыслов. Например:

1. Я привык платить меньше.

2. Я считаю, что это слишком дорого.

3. Я боюсь.

4. Поэтапно рассчитаться я бы смог, но сразу такую сумму выплатить не смогу.

5. У меня нет денег.

6. Ваш продукт плох и он должен стоить дешевле.

7. Лучше за такую же цену я возьму у моего кума, -

и так далее, далее, далее.

Со всем этим мы разбираемся очень подробно. И учимся выходить на тот единственный доминантный смысл сопротивления, с которым и будем работать дальше. Такую локализацию сопротивления легче всего провести с помощью вопросов.

Но иногда участники тренингов говорят, что не понимают, как задавать такие вопросы. Тогда мы приводим примеры, затеваем более подробные обсуждения. Но когда-нибудь нужно сказать и вот о чем:

- Если наши менеджеры не понимают, как с помощью вопросов нащупать, понять и уточнить истинный смысл клиентского сопротивления, то - как они сражались с возражениями раньше?

И:

- А с возражениями ли они сражались до этого тренинга?

И, наконец:

- За что они до сих пор получали зарплату?

Найближчі відкриті тренінги Деревицького